說服與成交的科學

韓明文

俗話說：“世界上最困難的兩件事：第一件事，把自己的想法從腦袋中拿出來，再放進別人的腦袋中；第二件事，把錢從別人的口袋中拿出來，再放進自己的口袋中。”第一件事是PPT提案，從思考的混沌狀態中理清想法的脈絡，之后傳遞給別人；第二件事是銷售，人類社會中最高難度的行為。PPT提案的目的分為告知、理解、說服三種，銷售PPT提案屬于第三種，同時包括了最困難的兩件事：說服與成交。

坊間討論PPT提案、銷售、說服的書籍眾多，但是從科學層面切入的書較少，大多以國外大學教授的研究著作為主。書海中，能同時結合“銷售+PPT提案+科學”三個主題的屈指可數，而《爆單》正是這樣獨一無二的組合。

書中觀點未必新穎，但是經由故事與案例分享，能讓人有更深一層的體悟。例如：作者通過兩人分番石榴的例子，解釋“雙贏”概念的真義，讓我懂得真正的雙贏并不是彼此妥協，各退一步，而是經由深層理解發現心事，進而達成相互滿足。

書中還指出：PPT提案的價值主張是提案的核心，簡單易懂的主張也反映在你的主題（標題）上面，幻燈片沒有說明或解決的標題所帶來的問題點，你的架構再怎么完整，設計再怎么完美通通沒用，只會成為失敗的PPT提案。