讓客戶買的“驅動力”

如今，市場競爭加劇，人們越來越意識到，競爭的實質是對客戶的爭奪。企業要想盈利，并獲得長期穩定的發展，離不開對客戶的用心經營。然而，時代在加速變化，客戶的認知和需求也在發生改變，如果無法洞察客戶的購買動機，不能快速找到讓用戶購買的核心驅動因素，即使企業擁有再好的團隊、品牌、技術乃至設備，都無濟于事。

企業在做營銷活動時，首先應該認清的是，客戶絕不是僅僅購買產品本身，而是希望其某種需求能夠得到滿足。因此，營銷人員就需要圍繞客戶的需求或動機進行深挖，并有的放矢地制定營銷策略。通常情況下，客戶會有以下幾種需求：1.對一致性的追求；2.“求變”的需求；3.表達的需求；4.情感的需求等。其實，這些需求就是客戶的購買動機，而產品的價格、品牌、口碑、產品屬性等，就是能夠影響客戶購買的決策因子，即驅動客戶實現最終成交的核心力量。

因此，企業需要重新思考并優化自己的產品、服務、渠道以及廣告，洞察客戶的購買動機，研究客戶的購買行為，制定對客戶而言極具吸引力的營銷策略，從而讓客戶順利實現購買。

本期專題將圍繞驅動客戶購買的核心因素進行討論，從認知、策略、實戰、案例這四個角度展開，以期為企業經營者、市場營銷人員以及相關從業者，提供有價值的參考。