背靠攜程酒店業“新物種”煉成記

林翠萍

旅悅CEO張強 我們做好這件事，就是千億美金的公司了

近年來，“連鎖化”是旅游住宿市場的關鍵詞。在紅利消退、獲客成本增加的背景下，不管是單體酒店還是民宿短租，單打獨斗日漸吃力，從業者們試圖通過連鎖化的模式、智能化的技術手段，實現低成本、高效率、標準化運營。

有數據顯示，單體酒店占中國酒店市場的比重高達80%，是還沒有被完全開發的萬億市場，資本方和互聯網巨頭紛紛下注。

從OYO的野蠻擴張到華住通過投資H連鎖酒店（中文更名“你好酒店”）來收編單體酒店，還有更早之前2016年就推出AAroom互聯網酒店的尚美酒店、美團的輕住、同城藝龍孵化的OYU（我寓）……國內單體酒店掀起了一股“整合潮”。

旅悅是一家著眼于旅游產業鏈的公司，通過在旅行目的地搭建廣泛的酒店網絡，深耕于當地，整合當地特色資源，為用戶提供良好的旅行消費體驗。

區別于其他酒店連鎖品牌，旅悅從景區這一細分領域切入，抓住景區酒店用戶體驗差異大、缺乏品牌化與連鎖化的市場痛點，把景區內的一些優質酒店產品包裝和聚合起來，同時把一些城市核心地段的非標酒店，統一納入專注景區旅游住宿的花筑品牌，為其導入管理和流量。花筑已經成為目前國內規模最大的整合景區及周邊單體酒店的連鎖品牌。

有數據顯示，單體酒店占中國酒店市場的比重高達80%，是還沒有被完全開發的萬億市場，資本方和互聯網巨頭紛紛下注。

這家成立于2016年的公司，由攜程戰略投資，去哪兒網總裁張強直接掌舵。CEO張強先后擔任過阿里巴巴中供銷售經理、美團網大區經理，于2014年初加入去哪兒網，在短短三年內晉升去哪兒網總裁。公司核心團隊則來自攜程、去哪兒網、海底撈以及國內外大型酒店集團，在互聯網、在線旅游、酒店管理、餐飲管理等多個相關領域擁有連續創業或經營管理經驗。

依托資深的團隊及攜程、去哪兒兩大OTA巨頭的大數據和流量的支持，旅悅近年來發展迅猛。

目前旗下設有全球景區精品酒店品牌——花筑，專注目的地度假的高端酒店品牌——檀程酒店，新一代生活方式中檔酒店品牌——Vyluk（蔚徠酒店），聚焦服務的中端商務酒店品牌——柏納酒店，聚焦性價比的經濟快捷酒店品牌——索性酒店，印度商務連鎖酒店品牌——BeU，以及專為旅行者提供360°定制服務的旅行預訂與定制平臺——花筑旅行App。

雖然成立僅3年時間，旅悅集團旗下六大品牌酒店已在全球簽約、開業超過1900家酒店，遍布包括日本、韓國、泰國、印度等在內的全球10余個國家的200多個目的地。

而就在11月15日，旅悅剛剛宣布完成數億美元的A輪及A+輪融資。領投方包括騰訊、紅杉中國、百度、高盛，跟投方包括歐翎投資等機構。

相對于傳統酒店行業來講，旅悅算是一個成長非常迅猛的“新物種”。而這一酒店業“新物種”是如何煉成的？

去哪兒內部孵化的“新物種”

旅悅最初是由去哪兒內部孵化的一個項目。

2016年初，旅悅創始團隊在整合酒店和線上平臺的資源時，通過數據表現發現，景區住宿這一細分領域缺乏被大家熟知的品牌。很多景區酒店位置優越，但在經營管理方面卻面臨著業績難、管理難、知名度弱、運營成本高等痛點。

另一方面，從消費者的角度來看，隨著人們外出游玩的頻次越來越高，消費者對于品質的訴求日益提高，對于品牌的選擇意愿也越發強烈，品牌的影響力不容忽視。尤其景區酒店1.42%的連鎖化率（品牌化率）讓旅悅團隊看到了機會，并創立了基于景區目的地的精品度假酒店品牌——花筑，希望可以實現非標準化門店的標準化運營。

2017年5月旅悅正式從去哪兒獨立出來，由去哪兒總裁張強直接掌舵。在此之前，原本旅悅只是一支50～60人的小團隊，主要依靠去哪兒的流量為酒店導流及人工去做相關運營管理工作。張強加入后，第一要務就是帶領團隊建立了一套“大管家智慧管理系統”。

在張強看來，由于景區酒店房量小、位置偏、業主多、人員素質良莠不齊，只有通過系統才能最大化提高效率，并幫業主降低成本。而當店長60%～70%的工作都能用系統代替了之后，才能夠進一步大面積地拓展加盟。

旅悅自主研發的“大管家智慧管理系統”用科技手段協助解決經營管理前后端的所有問題，如酒店選址、酒店籌建、酒店運營、酒店成本控制等幾大環節，打造了一個非標連鎖服務的閉環，從而解決管理時遇到的業績難、管理難、知名度弱、運營成本高等痛點。

針對管理難，大管家體系中的XPMS系統提供了七大解決方案，包括渠道管理、經營管理、智能硬件的管理、集團管理、核心業務管理、供應鏈的管理、運營咨詢，涵蓋了酒店經營的各個方面。

而獨立的集采平臺，可以實現住宿物資統一集采，為門店提供價格、品質均有保障的產品，極大節約成本。

酒店網絡的布局是我們從現在到未來走的路徑，而圍繞每個客戶探索非客房收入的可能性則是從未來到未來。

除此之外，大管家智慧管理體系中的阿拉丁選址系統，可以用數據判斷所選擇的位置、地段、租金等是否適合開設一家門店，使得選址綜合效能提升200%。

系統上線之后，從2018年初開始，旅悅開始大規模簽約酒店，從原本的20至30家每月到100多家每月，此后進入了快速發展階段。

“在這過程中，最重要的還是系統。”張強告訴創業邦。有了系統作為先行者的旅悅就已經建立了第一層的壁壘，因為后入局者起碼也要花同樣的時間才能打造一套專門針對景區酒店的系統，并且規模擴張，前期的投入本身就很大。

當然除了用系統降本增效外，對于門店主來說，更重要的還是簽約加盟后能為自己增加多少收益。而增加收益最重要的一環是如何增加客源。旅悅會幫助門店做線上線下的導流。背靠攜程、去哪兒兩大OTA巨頭，加盟旅悅的會員企業有天然的流量優勢，此外旅悅還簽約了6000家左右的旅行社為門店輸送單子。

另一方面，對于景區酒店來說，如何突破淡旺季的瓶頸也是其一大困難和挑戰。對此旅悅則通過精準的大數據指導門店智能定價，解決酒店淡旺季的痛點。比如在旺季的時候參考周邊其他同類型的酒店做價位調整，而在淡季的時候則通過渠道運營讓更多游客選擇這家酒店。

旅悅用互聯網技術賦能傳統酒店行業，解決景區單體酒店在發展中面對的各種問題。據了解，截至目前，其專注景區的精品酒店花筑品牌，單純從門店運營來看已經實現了盈利。其中花筑品牌每家門店的平均房間數量35間，整體門店的出租率高于63%。

從每間房到每位客的運營

不過，在旅游目的地布局品牌的門店網絡只是第一步，最終旅悅更想要做的是，整合旅游目的地市場資源，做大品類的旅游消費新零售，實現傳統酒店的單房收入向每客收入的轉變，也為游客提供千人千面的一站式服務。且據張強透露，后者將是旅悅今后著力發展的業務，并且未來將占其主要收入的60%以上。

“酒店網絡的布局是我們從現在到未來走的路徑，而圍繞每個客戶探索非客房收入的可能性則是從未來到未來。”張強說，“我們希望可以把酒店門店從終點變為起點，讓門店成為線下的另外一個入口，在用戶端也做一個閉環，涵蓋人們度假旅游吃、住、行、游、購、娛，從而打破門店收益的天花板。”

而在這個過程中，最重要的是如何帶給用戶信任。在張強看來，連鎖性的品牌正是與用戶在線下建立信任的第一步，而通過內容讓年輕人聚集起來則是旅悅需要做的另一個方向。

為此2018年3月，旅悅集團正式上線酒店官方預訂平臺花筑旅行。立足酒店、面向旅游，花筑旅行App集酒店預訂、目的地攻略、當地玩樂、酒店主題增值服務、游記分享等多種功能于一身，為會員提供吃、住、行、游、購、娛360°全方位定制服務。

而為了進一步提升消費者的出行體驗以及探索酒店收益提升的新模式，旅悅集團近期還推出旅悅管家專屬服務。管家服務從住客預訂花筑酒店開始，囊括旅行的各個環節，包括旅行方案的制訂、當地車輛預訂、導游預約等，滿足住客旅行過程中的各類需求，提升入住體驗，增加酒店的品牌附加值。

同時旅悅還專門在內部成立了文旅事業部，探索將民宿與新零售結合的客房場景營銷。具體來講，旅悅的產品通常是在一個場景中，有統一的品牌，設計、制作精美，禮物屬性較強，且因為集團化采購，所以價格便宜，物美價廉，以此增加消費者的信賴。

通過酒店網點布局和精細化管理，旅悅正在突破過去景區內做連鎖酒店會員復購率為零的困境。過去，景區旅游消費面臨很多宰客的問題，消費者一般去過一次就不會再去了。而據了解，旅悅的會員服務做了三個月的時候，復購率就達到了17%，目前會員復購率已經超過30%。

而憑借著技術資源優勢以及團隊優勢，在助力非標準度假酒店的品牌連鎖化之外，2018年，旅悅還開始將觸角伸向中端及經濟型酒店，推出了新一代生活方式酒店品牌Vyluk蔚徠、輕質連鎖酒店品牌索性、中端商務酒店柏納以及高端酒店和度假村品牌檀程。

同時迎合中國游客出海的旅游趨勢，2019年初，旅悅旗下印度商務連鎖酒店品牌BeU的第一家門店開業，正式進軍印度市場，致力于解決印度市場酒店價格與服務不對等的現象，為消費者提供更高品質的酒店和優質的服務。據悉，BeU是完全獨立的公司和業務，實行的是本土化運營。

目前，旅悅海外酒店現在開業近30家，預計在2020年內開業達到100家以上。在全球化戰略下，旅悅會重點在印度、日、韓、泰、澳等市場發力。

不過旅悅方面表示，旅悅多品牌的酒店布局其實是從不同用戶的多元化需求出發，滿足旅游目的地酒店市場供給與用戶需求的匹配，最終還是圍繞旅游目的地經濟這一中心理念出發，為旅行者提供放心的住宿、文化、購物體驗。

雖然在外人看來，相對于傳統酒店行業來說，旅悅集團算是一個成長迅猛的“新物種”，不過在張強眼里，旅悅目前的發展還僅僅是“萬里長征第一步”。對于公司接下來的規劃，他表示將在繼續擴大國內市場的同時加快國際化腳步，圍繞旅游目的地經濟這件事探索更多的可能性。

“我們希望先踏踏實實地把自己的事情做好，中國旅游5萬億的市場規模，我們做好這件事，就是千億美金的公司了。”

而在這個過程中，張強認為“人”還是最關鍵的，這些年身份角色的轉變讓他更深刻地認識到“人”是整個公司發展中最重要的環節。

在如何看人及培養人上，張強也有一套自己的心得。比如首先他會看這個人是否有“要性”，即想要做好事情的決心，是否懂得感恩;其次，這個人是否有好的習慣和思維方式。在他看來，要把下屬當成好的CEO來培養，要跟著人走，而不是跟著結果和過程走，這樣慢慢地整個團隊才會越來越協同，達到最終的目的。

最后談及對公司未來的期待時，張強表示，“我們希望先踏踏實實地把自己的事情做好，中國旅游5萬億的市場規模，我們做好這件事，就是千億美金的公司了。”

關于旅悅

成立時間

成立于2016年

融資情況

2016年7月，完成攜程天使輪融資，金額未披露;

2019年11月， 完成騰訊投資、紅杉資本中國、百度資本、Goldman Sachs 等A 輪融資，金額未披露;

2019年11月，完成騰訊投資、紅杉資本中國、百度資本、高盛、歐翎投資等數億美元A+輪融資。