淺析醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應收賬款管理的問題及管控

摘 要：應收賬款是伴隨企業(yè)銷售活動而產(chǎn)生的一項債權(quán)，目前已成為企業(yè)提高市場競爭力的一種主要銷售模式。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)報表資產(chǎn)中，應收賬款金額占比過大，認識應收賬款管理中存在的問題及風險，才能進一步管控經(jīng)營風險，減少壞賬損失，準確反映財務狀況，控制財務成本，提高財務管理質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：應收賬款；管理問題；政策

藥品運輸、儲存國家法律法規(guī)都有嚴格要求，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)核心競爭力在于倉儲物流服務、信息化水平。為擴大銷售規(guī)模，占領(lǐng)市場，越來越多地運用賒銷模式銷售，而應收賬款的日益攀升，成為企業(yè)風險管控的重點項之一。

一、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應收賬款現(xiàn)狀

（一）總額不斷攀升

醫(yī)藥行業(yè)走過10年飛速發(fā)展期，現(xiàn)已進入平穩(wěn)增長的新常態(tài)。銷售收入的增長，同時也帶來應收賬款的增長，且增長幅度更快。

（二）平均回款周期延長、長賬齡應收賬款余額占總額的比例增加

客戶回款期限有協(xié)議約定，或藥交所交易規(guī)則規(guī)定，因終端客戶的強勢主導地位，協(xié)議及交易規(guī)則對他們無任何約束性，也無積極主動付款的動因。如催收力度不到位，長賬齡應收款增長速度迅速。

（三）企業(yè)業(yè)績考核導向

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為擴大銷售，實現(xiàn)利潤穩(wěn)步增長的目標。管理層制定年度銷售計劃時，增幅一般高于同行業(yè)平均值。銷售部門的業(yè)績與銷售增幅、銷售收入緊密相關(guān)。短期目標效應，先完成銷售指標，收款工作后續(xù)收入再關(guān)注。銷售持續(xù)擴大，應收賬款管理措施更不上，最終應收賬款余額增幅逐漸高于銷售收入。

（四）市場競爭驅(qū)使

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)間的競爭日趨白熱化，“兩票制”、“零差率”等醫(yī)改政策落地，各級醫(yī)院財政補貼不到位，醫(yī)院同樣借此機會重新招標遴選，條件中往往有應收賬款賬期延長這一條，以此緩解醫(yī)院自身資金緊張的問題，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為保份額或爭奪更大的銷售份額，都會按醫(yī)院的要求應標。

（五）客戶資金周轉(zhuǎn)困難

藥品最終消費環(huán)節(jié)是病患者治病使用，該商品涉及民生，除病患者自費藥品外，其余部分最終支付環(huán)節(jié)在醫(yī)保資金。醫(yī)保資金缺口，結(jié)算資金的延遲支付，導致醫(yī)院無法保證回款周期。同時醫(yī)院加大基礎建設，資金投入大，用于日常經(jīng)營的流動資金嚴重短缺。

二、企業(yè)自身存在的應收賬款管理問題

（一）資信管理不嚴格

企業(yè)制定的資信政策籠統(tǒng)化，對客戶的資信情況不了解或了解不深入細致。資信申請收放不貼合客戶的實際情況，出現(xiàn)過緊過過松的情況。

（二）賬務核對不及時不清晰

由于藥品的特殊性及品規(guī)繁多，銷售員定期或不定期需要與客戶核對入庫記錄，按入庫順序開具增值稅發(fā)票。醫(yī)院類客戶藥劑科負責藥品入庫及發(fā)票核對，財務科負責記賬及付款。銷售員如只與藥劑科進行賬務核對，不與財務賬目核對，會出現(xiàn)應收賬款帳帳不相符的情況。

（三）對客戶經(jīng)營情況無準確的判斷

國內(nèi)的醫(yī)院仍以公立為主，國家政策鼓勵社會資本辦醫(yī)后，盈利性質(zhì)的民營醫(yī)院如春筍般崛起。公立醫(yī)院屬非盈利性，醫(yī)院經(jīng)營有財政撥款補助。民營醫(yī)院自負盈虧，賺取利潤為目的，醫(yī)院經(jīng)營管理難度大，政府各部門監(jiān)管力度大，民營醫(yī)院被兼并或關(guān)閉經(jīng)營的可能性大。現(xiàn)目前，商業(yè)企業(yè)對民營醫(yī)院、經(jīng)營不善的公立醫(yī)院銷售信用政策仍一如既往的寬松。

（四）應收賬款函證工作不重視，不全面

應收賬款函證作為賬務核對的法定依據(jù)，每年應定期向有交易的客戶發(fā)應收賬款詢證函。函證是為了核實應收賬款賬戶余額的真實性、正確性，證明債權(quán)的存在和記錄的可靠性，防止或發(fā)現(xiàn)有關(guān)人員在銷售業(yè)務中發(fā)生的差錯或弄虛作假、徇私舞弊行為。企業(yè)不重視函證工作，或不發(fā)函、不全函，不核對函證差異，都可能造成應收賬款余額不準確，導致應收賬款無法收回的風險。

三、解決應收賬款管理問題的對策

（一）制定符合市場規(guī)律及現(xiàn)狀的信用政策

企業(yè)應根據(jù)自身的運營情況，對客戶的信用制定合理的信用政策和賒銷規(guī)模，以加強對客戶的信用控制。信用標準，指客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所應具備的最低條件，通常以預期的壞賬損失率表示，它是企業(yè)評價客戶等級，決定或者拒絕客戶信用的依據(jù)。應根據(jù)客戶的經(jīng)營情況，盈利性質(zhì)，制定適宜的信用政策。

（二）持續(xù)加強對客戶的信用調(diào)查與反饋

企業(yè)各部門應協(xié)同配合收集收取客戶經(jīng)營情況的相關(guān)信息及數(shù)據(jù)，并加以分析。銷售部門第一線接觸客戶，應與客戶保持良好的溝通，關(guān)注客戶常規(guī)的經(jīng)營動態(tài)。資信管理部半年或年，應像客戶索取財務報表，從報表數(shù)據(jù)分析客戶經(jīng)營質(zhì)量。各個部門信息互通，相互反饋，是否與現(xiàn)有的信用政策匹配，出現(xiàn)不匹配的情況時，應及時做出相應的調(diào)整。

（三）完善收賬政策

信用期內(nèi)客戶，銷售部門應保持一貫的銷售、收款節(jié)奏，做到回款周期不延遲。超過信用期的客戶，應重點關(guān)注，適當收緊信用額、縮短信用天數(shù)。長賬齡的客戶，企業(yè)負責人應作為第一責任人，制定清收目標，對清收任務進行分解，按月完成清收目標。

（四）建議科學的考核制度

制定符合企業(yè)發(fā)展的銷售計劃戰(zhàn)略，不偏向短期利益目標，考核投入與產(chǎn)出比，考核經(jīng)濟增加值。

（五）建議有效的內(nèi)部控制制度，加強各部門間的聯(lián)動配合

從銷售訂單開始、藥品出庫、藥品送達、客戶入庫核對、發(fā)票開具、確認銷售收入、收款、應收賬款下賬。一整套過程，需有嚴密的制度 配套，相應的措施落地復核驗證抽查。

銷售部門賬務核對清晰，發(fā)票開具及時準確，回款下賬單據(jù)與客戶付款發(fā)票一致。定期函證，要求發(fā)函率與回函率，函證差異需核對記錄。

四、結(jié)束語

應收賬款管理現(xiàn)已成為日常經(jīng)營管理中的重點，要加強企業(yè)內(nèi)部風險管控意識，不盲目追求銷售的擴大；加強企業(yè)內(nèi)部各部門間的聯(lián)動配合，做好應收賬款管理工作不是一朝一日之事，應穿插日常核心工作中，持續(xù)跟蹤與跟進。

作者簡介：

周琨荻，重慶醫(yī)藥（集團）股份有限公司。