文化差異對國際商務談判行為的影響

摘要：國際商務談判（International Business Negotiation）主要指兩個及以上國家和地區之間進行的商務談判，兼具一般商務談判的特性和其獨有的特征，不同國家和地區的文化差異，導致語言習慣、思維方式、交流方式等的不同，對商務談判具有重要的影響作用。本文通過分析文化差異對國際商務談判行為的影響，提出通過談判前-中-后的策略來應對文化差異對國際商務談判的影響，從而提高談判效率。

關鍵詞：文化差異；國際商務談判；影響

國際商務談判有別于一般的談判，它涉及的面更廣，深度也更深，特別是文化差異在國際商務談判中的影響作用，下面本文將從國際商務談判的特點入手，論述文化差異對國際商務談判行為的影響以及如何應對國際商務談判中的文化差異。

一、國際商務談判的特征

談判分為三部分，首先談判是基于人們的需要，其次通過談判來建立和改善社會關系，最后最終目的是達成一致。因而談判具有人際關系性、平等性、無規律性等特點。商務談判是談判中的一種，按照規模可分為一對一和集體談判兩種，按照形式可分為口頭和書面談判，按照地點分為主場、客場、中立地談判，按雙方采取的態度可分為讓步型、立場型和原則型談判。商務談判主要遵循合作原則、謀求互利選擇原則、人事分離原則、堅持客觀標準原則。

國際商務談判（International Business Negotiation）主要指國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程，它是對外經濟貿易中必不可少的一個環節，能夠調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突，同時也是簽訂買賣合同的必經環節。國際商務談判既具有商務談判的一般特性，又具有一定的特殊性，其特殊性主要分為四方面，首先是政策性，國際商務談判的政治性較強，談判的主體是兩個國家或者兩個地區之間，除了經濟關系，還涉及到政治和外交關系，因而在進行國際商務談判時除了必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，還要注意其他國家的相關政策；其次是國際性，即在國際商務談判中以國際商法為準則；再其次是平等性，即要堅持平等互利的原則，在進行國際商務談判時，不論國家貧富大小，都平等對待；最后是難度性，相比于國內的商務談判，國際商務談判的難度更大，范圍更廣，更加的復雜。

二、文化差異對國際商務談判行為的影響

文化差異使得國際商務談判更加復雜，難度更大，不同國家和地區的文化不同，導致語言習慣、思維方式、交流方式等的不同，因而文化差異對商務談判具有重要的影響作用。主要體現在三方面，首先是語言溝通，語言是不同國家、地區之間進行溝通交流的工具和橋梁，在國際商務談判中，語言更是最直接的表達方式，不同的國家和地區，相同的語言其表達的含義是不同的。肢體語言比直接語言更能傳達信息，其內涵信息更加重要，發現并正確處理肢體語言，能夠及時的掌握對方的心態和意識，更能促進談判的正常進行。比如在談判中，盯著美國人的眼睛看，則代表你有足夠的誠意，但是如果盯著日本人看，則被認為不尊重，因而掌握和理解不同國家的肢體語言很重要；最后是談判風格，每個談判官都有屬于自己的談判風格，體現在行為、舉止、語言等中，帶有很深的文化特質，而文化決定著談判者的談判風格，影響思維方式、行為方式等。

可以看出文化差異在國際商務談判中具有重要影響，不同的社會文化背景和政治經濟制度，人們的價值掛念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣等都不同。因此，文化差異影響談判風格、談判語言等，從而影響談判過程和談判結果，如果不了解掌握這些文化差異，就可能失去談判成功的契機，因而在國際商務談判中，重視并強化基于文化差異的談判方法管理很重要，從而提高談判效率。

首先在談判前，根據談判對象的特征，談判者進行收集信息，了解和掌握談判對象的文化背景和談判風格，從所屬國家的政治經濟制度、文化發展、語言和風俗習慣、行為方式等方面入手，對談判對象做到全方位全面的了解，同時談判者可以加強平時的文化學習，學習多國的文化知識，不僅豐富自身的知識庫，更能給談判工作帶來好處。

其次在談判中，由于文化差異，勢必會產生不同的理解和認識，這時，需要談判者根據掌握的情況，收集的信息，包括思維方式、文化風俗、國家現狀發展及未來發展等，巧用語言和非語言技巧，將不同的理解進行歸一化處理，或者以談判對象的文化背景來談判，以達到心意相通的目的，以促談判成功。

最后在談判后，談判者需要就談判過程進行總結反思，著重將文化差異帶來的影響進行總結，一方面對成功案例進行總結，將成功點進行擴展延伸，以方便下次談判使用，同時應用到其他國際商務談判中，另一方面對失敗之處進行反思，以加強下次談判的成功率。

三、結束語

國際商務談判主要是指兩個國家和地區之間進行的商務談判，兼具一般商務談判的特性和其獨有的政策性、國際性、平等性和難度性，不同國家和地區的文化差異，帶來不同的語言習慣、思維方式、交流方式等，對商務談判具有重要的影響作用。通過在談判前的準備、談判中的機智運用以及談判后的總結反思來應對文化差異對國際商務談判的影響，從而提高談判效率，促進談判成功。

參考文獻：

[1]趙銀德.文化差異對國際商務談判行為的影響[J].對外經貿實務，2002，（10）.

[2]楊小寧.國際商務談判的語境因素和順應策略[J].對外經貿實務，2011，（10）.

作者簡介：

林宇峰（1995-），男，漢族，浙江衢州人，本科，研究方向：國際商務。