關于用電大客戶的供用電形勢分析和營銷服務策略的探究

曹燕 陳崧 楊曉斌

摘 要： 隨著社會經濟的不斷發展和電力行業規模的不斷擴大，傳統的電力企業營銷模式已經無法滿足當前用電大客戶的實際需求。本文從大客戶直購電、大客戶用電結構多樣以及高能源消耗三個方面入手，對大客戶供電形勢展開分析，并在此基礎上，對大客戶的營銷服務策略提出具體的建議，希望能為電力企業營銷業績與經濟效益的提升做出貢獻。

關鍵詞： 用電大客戶；供用電形勢；營銷服務；能源消耗

前言：

用電大客戶主要是指那些用電量大、電費額度高的電力消費客戶，這部分客戶直接影響著電力企業的營銷業績以及經濟效益。隨著社會經濟的快速發展和電力行業市場的不斷改革，能源市場與電力市場正在不斷發生變化，用電大客戶的用能結構以及電能采購渠道向著多樣化的方向發展，因此供電企業的市場份額受到較大的沖擊，其發展也面臨著極大的挑戰，如何提升大客戶的營銷服務水平成為關鍵。

一、關于大客戶供電形勢的分析

（一）大客戶直購電

國發5號文件中曾針對用電大客戶直購電問題作出進一步的分析，電監輸電17號文件也對此展開了深入的研究，并在此基礎上制定了《電力用戶向發電企業直接購電試點暫行辦法》。從當前供電行業的發展情況來看，對于用電大客戶直接購電的行為逐步開始了試點。與一般的電力供應形式相比，大客戶直接購電的方式雖然具有價格方面的優勢，但是實際的供電可靠性也受到了一定程度的影響。對此，有些供電企業為了保證向大客戶的持續供電，會采取擴大輸電電容以及加快電網建設等措施，利用對用戶大客戶的專線、雙回路供電模式，有效應對供電可靠性低以及供電線路堵塞等問題。

（二）大客戶用電結構多樣

由于大客戶用電結構具有多樣化特征，所以替代能源的競爭也日益激烈。比如：天然氣生產企業會借助環保概念快速發展，用電大客戶所用的燃氣鍋爐數量以及燃氣空調數量因此不斷上漲，供熱單位的大客戶集中供熱的范圍會隨之不斷進行擴大。這種情況下，供電企業需要結合大客戶的實際需求，利用電能消耗來進一步代替其他能源的競爭，從而科學制定出適合供電企業發展的替代能源競爭發展戰略。與其他能源相比，電力能源具有使用方便、安全性高、占地面積小、價格穩定、管理簡單以及操作便捷等一系列特點，與國家推行的節能減排政策高度負荷，所以針對大客戶實施煤炭、燃油的改電工程，是當前用電大客戶供用電的基本形勢。

（三）高能源消耗

從用電大客戶的供用電形勢分析來看，用電大客戶大多是一些高耗能企業單位，這部分企業會受到國家產業政策的影響、相關管理制度的限制以及環保要求的約束，如果存在達不到環保標準的情況，將會被關停[1]。針對這種情況，供電企業需要充分發揮出電力行業優勢，通過引導和幫助這部分高能源消耗企業進行產品結構的調整以及對節能技術的優化，在合理分析高能源企業生產耗電成本的基礎上，進一步控制企業的能源單耗，最大程度的提升企業電力使用效率。此外，供電企業在為用電大客戶提供電能服務時，由于大客戶用電維護人員少以及相關技術相對薄弱，所以用電設備老舊與高能耗問題逐漸成為用電大客戶供用電服務的重難點。

二、大客戶用電營銷服務策略

（一）樹立正確的營銷服務觀念

在電力行業不斷深化改革的背景下，用電大客戶直購電相關問題逐漸引起有關部門的高度重視。用電大客戶由于用電量大、用電容量大以及用電負荷高等一系列特征，逐漸成為供電企業增加營銷業績和提高經濟效益的關鍵。通過對用電大客戶當前供用電形勢的分析，想要進一步優化用電大客戶的營銷服務模式，可以從樹立正確的營銷服務觀念這一角度出發。在電力行業的發展過程中，由于長期受到行業壟斷以及電力市場供不應求的影響，導致傳統的電力營銷模式主要是以客戶上門求助供電的形式為主，而作為坐等客戶上門的供電企業，往往不需要考慮營銷服務的問題。但是隨著電力行業改革的持續深入，電力市場與能源市場逐漸發生變化，供電企業想要保證較高的營銷業績，就必須對傳統的營銷思維與服務模式進行創新。比如：將用電大客戶作為供電企業生存與發展的支柱，在充分掌握用電大客戶供用電需求的基礎上，樹立正確的營銷服務理念，以用電大客戶為中心指定科學的營銷服務發展戰略，從而與用電大客戶建立和諧、友好的服務關系，促進雙方的共同發展。

（二）提高對大客戶用電營銷服務的重視

用電大客戶具有用電量大以及用電潛力大等特征，用電大客戶也因此成為眾多供電企業相繼追逐的對象。如果供電企業對于用電大客戶的實際需求以及對用電大客戶重要性的認識不足，則無法根據用電大客戶自身對于供電企業發展的影響作出科學的分析，進而影響到供電企業營銷服務發展戰略的合理性與適用性。從用電大客戶供用電形勢來看，用電大客戶的購電渠道不斷增多，其選擇機會的不斷增加直接導致了供電企業用電大客戶的不斷流失。面對可能失去大部分市場份額的壓力，供電企業應該切實加強對用電大客戶需求的分析力度，通過科學制定與實施用電大客戶營銷服務戰略的方式，在最大程度上搶占用電大客戶市場競爭的主動權。

（三）建立健全大客戶用電營銷服務體系

從供電企業的管理與發展現狀來看，大多數供電企業依舊沿用著傳統的營銷服務模式，在面對用電大客戶實施營銷服務的過程中，始終沒有形成一個相對系統的營銷服務體系，這種情況對于提高用電大客戶電力營銷業績是非常不利的。對此，供電企業想要進一步提升自身在用電大客戶市場中的主動性與核心競爭力，需要以用電大客戶的市場需求作為基本導向，將用電大客戶的需求滿足作為企業發展以及營銷服務的最終目標，在此基礎上建立健全用電大客戶營銷服務體系。比如：在實際的電力營銷服務管理工作中，可以從用電大客戶營銷服務的各個環節入手，通過合理調整營銷服務模式、完善供用電故障搶修流程、擴大用電大客戶服務范圍等行為，強化對用電大客戶市場的開發[2]。

（四）提供有針對性的服務

提供有針對性的服務，是當前優化用電大客戶營銷服務模式的有效策略之一，對于促進供電企業在用電大客戶營銷服務水平提升方面發揮著積極的作用。面對用電大客戶需求的多樣化，對其提供有針對性的服務可以靈活的借助互聯網技術，通過借助現代化先進的計算機與通信技術，建立完善的供電企業與用電大客戶營銷服務系統。一般情況下，用電大客戶營銷服務主要包括客戶業務受理、客戶信息咨詢、電力故障維修、電力繳費以及客戶反饋等方面。結合用電大客戶的實際需求，為其提供有針對性的服務，可以進一步實現供電企業與用電大客戶之間的無間斷連接，從而保證用電大客戶營銷服務的滿意度。

總結：

綜上所述，改變供電企業長期行業壟斷背景下的營銷觀念與管理意識，對于提升電力在市場競爭中的優勢有著重要意義。為了進一步優化電力企業在大客戶供用電方面的營銷服務模式，可以從樹立正確的營銷服務觀念、提高對大客戶用電營銷服務的重視、建立健全大客戶用電營銷服務體系以及提供有針對性的服務幾個方面進行綜合考慮。只有真正掌握了大客戶供用電的主要特點，才能在提升營銷服務水平的基礎上，促進電力行業的持續穩定發展。

參考文獻

[1]秦琴.電力市場基于用電大客戶的分析預測方法分析[J].山東工業技術，2015（24）：173.

[2]許欣欣.用電大客戶服務管理思考[J].廣東科技，2014，23（24）：43+35.