教師引導下的學生自主探究式學習

譚富

摘 要：利用網絡學習平臺，建設豐富的教學資源，做好充足的課前準備，設置學習任務，激發學生學習興趣，讓學生在課前發現問題、討論問題；課堂學生自主探究學習，教師引導，解決問題；課后升華知識。

關鍵詞：教學資源；學習任務；自主探究；教師引導

一、課程及知識點基本信息

推銷技巧與訓練是一門應用性非常強的課程，是市場營銷專業的一門必修的核心技能課。一般開設在大一下學期或大二上學期，在此之前學生已學習管理基礎、經濟學基礎、市場營銷理論等一些基礎課程和專業基礎課程。本門課程將采用教學做合一的教學方式，使學生能很好地完成各項學習目標。推銷技巧與訓練共有六個項目的內容，分別是推銷概述，尋找顧客，接近顧客，溝通洽談，異議處理，顧客成交。本堂課為四十五分鐘，內容是推銷概述項目里的推銷模式中的一個。

二、學情分析

本課程開設的時間為第三學期，主要授課對象是市場營銷專業二年級學生。大一時已學過部分專業基礎課和專業核心課，有一定的經濟管理與市場營銷思維，對產品交易的過程有一定的理解和認識。經過前幾個單元內容的學習，學生已掌握了推銷的理論知識，模擬操作了幾種推銷模式，熟悉銷售人員的基本素養和禮儀，能準確尋找目標顧客和接近顧客，并與顧客進行有效溝通。

從以前的推銷模擬來看，推銷過程中，學生產品介紹上存在問題，主要體現在這幾個方面：1.產品介紹思路混亂，無重點，甚至脫離自身產品；（例如：高露潔牙膏的介紹）2.不能緊扣顧客關心的問題進行介紹，沒有做到揚長避短；（例如：可口可樂、鹽津鋪子的介紹）3.準備不充分，對自身產品優勢認識不夠；（例如：華為手機的介紹）4.產品介紹時本末倒置；（例如：百事可樂、奧利奧的介紹）5.僅以價格作為產品優勢；6.產品介紹過于專業化，沒有考慮顧客的是否能接受。據了解，有很多同學在做兼職，一部分是銷售崗位，他們對如何促進消費者購買非常感興趣。

三、教學內容分析

學習內容是：費比模式的運用——產品FABE的歸納與演繹。知識目標：熟練掌握FABE模式；技能目標：能準確歸納產品的FABE，成功地進行產品介紹；素質目標：提高學生的邏輯分析能力和語言表達能力。重點：費比模式中特征、優點、利益、特征的歸納。難點：利用費比模式成功地進行產品介紹（理論的運用）。

教學平臺：學習通網絡學習平臺（內含微課、資源庫視頻、學生優秀作品、討論答疑區等）。

教學方法：以任務驅動法，探究學習法、情景教學法、多角度互動型教學法等實現任務目標。

四、課前準備

教師準備：

1.在班級學習平臺發放費比模式相關內容學習資源；

2.布置自學任務；

3.查看學生自學數據統計，并分析各小組上傳的作品；

4.關注學生討論區，針對學生存在的問題，查找生活案例，備于課堂上引導學生找到答案；

5.針對學生自學情況，制作本堂課課件。

學生準備：

1.對老師發放的學習資源進行自主學習和小組討論；

2.完成自學任務，拍攝產品介紹視頻，并上傳至班級平臺；

3.同學們對視頻作品進行點評和討論；

4.提出問題（在自學過程中可能會遇到的問題）

五、教學過程安排

六、教學反思

在教學過程中，利用課程網絡平臺，讓學生能更好課前自學，使他們在課堂中能更加積極主動參與課堂討論，并且通過網絡平臺及時得到學生反饋；還有借助信息化手段，實現了多邊互動，與企業導師現場連線指導學生，打破了教學中的時空限制。不足：教學過程以模擬為主，任務和工作場景的真實性有所欠缺，還有學生的應變能力訓練不夠。

參考文獻：

[1] 田春來.現代推銷技術[M].北京.北京理工大學出版社.2015.

[2] 趙士德，潘澤淪. 應用型本科院校市場營銷專業實踐教學體系研究[J]. 黃山學院學報. 2014，（02）.