中國市場宜家家居的營銷策略分析

洪安旸 單春艷

摘 要：宜家家居是瑞典品牌，成立于1943年，擁有著悠久的發(fā)展歷史，目前宜家家居在全球擁有超過300個宜家商場，并且在中國覆蓋了北京、上海等16個發(fā)達(dá)城市，宜家家居針對中國市場自身的發(fā)展情況，制定了有針對性的營銷策略，并且根據(jù)中國市場的變化，不斷推出新的營銷策略，例如，宜家家居在中國取得了不俗的成績。本文將著重分析宜家家居在中國市場的營銷策略，希望可以為我國的家居品牌在今后的營銷戰(zhàn)略制定中，提供一定的幫助作用。

關(guān)鍵詞：宜家家居；全球；發(fā)達(dá)城市；營銷策略分析

企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展離不開營銷的重要作用。消費者要求的不斷增加以及消費群體的多樣性，使得企業(yè)的營銷策略的作用越來越重要。好的營銷策略可以起到事半功倍的作用，提高企業(yè)的市場競爭力，促進(jìn)企業(yè)的長足發(fā)展。在家居品牌中，瑞典宜家家居通過對營銷策略的不斷探索與創(chuàng)新，在中國家居市場取得了良好的回報。現(xiàn)在越來越多的人在進(jìn)行家居選擇的時候，都會來到宜家家居的商場中來進(jìn)行家居的選購。宜家家居通過營銷策略在中國市場取得的可喜成績是值得我國的家居企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)的。因此，文章將探究宜家家居在中國市場的獨有營銷策略，以及宜家家居營銷策略中現(xiàn)存的一些不足之處，希望可以為國內(nèi)的家居企業(yè)提供更多的借鑒。

一、探究：宜家家居在中國市場的營銷策略

（一）宜家營銷策略之低價格策略

企業(yè)在進(jìn)行營銷過程中通過打價格戰(zhàn)來獲取市場份額，是最為常見的一種營銷方式，通常也是最有效果的一種營銷方式。因此，低價格營銷策略是宜家家居一直堅持的營銷策略基本原則，宜家家居通過低價格策略迅速地占領(lǐng)了中國的家居市場，更重要的是，宜家家居在堅持低價格策略的基礎(chǔ)上，并沒有降低產(chǎn)品的質(zhì)量以及性能等，反而通過不斷的探索與研發(fā)，形成具有自身特色的一系列家居產(chǎn)品，并且逐漸地得到了消費者認(rèn)可。可以說低價格營銷策略是充分把握消費者心理基礎(chǔ)之上出現(xiàn)的一種營銷策略，但在低價格基礎(chǔ)上，充分地堅持產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀、設(shè)計等，是宜家低價格營銷策略成本的保障。

（二）宜家營銷策略之體驗式自主購物策略

體驗式自主購物營銷策略可謂是宜家家居最成功的營銷策略，也是宜家家居有別于很多家居品牌的獨有營銷策略。隨著經(jīng)濟(jì)水平以及消費者消費要求的不斷提高，越來越多的消費者偏愛于消費的服務(wù)方面，即在消費過程中，更加追求消費之外的服務(wù)感受。以往消費者到家居商場進(jìn)行家居選購時，都會有銷售人員前來銷售，這種方式一方面體現(xiàn)了對顧客的服務(wù)，但是也會影響到顧客的自主性，反而容易適得其反。宜家家居率先打破這種常規(guī)操作，讓消費者在進(jìn)入到宜家家居商場中進(jìn)行自主式的體驗購物，這種自主體驗購物除非在顧客需要時才會有相關(guān)人員來進(jìn)行服務(wù)，否則都是顧客自己來進(jìn)行購物選擇的，這種方式有效地刺激了顧客的好奇心和探索精神。顧客置身與宜家家居的商場之中，就像是一個小孩步入了一個充滿未知的奇幻世界一般。這種體驗式自主購物的營銷策略一經(jīng)推出以后，收到了良好的營銷結(jié)果，使宜家家居在消費者中的人氣又提高了一個臺階。

（三）宜家營銷策略之發(fā)放商品目錄冊

發(fā)放商品目錄冊的營銷策略也是宜家家居有別于國內(nèi)其他家居品牌的獨有營銷策略。宜家家居會在宜家商場的入口處，存放一些印有宜家商品的宣傳冊，這些宣傳冊中詳細(xì)的介紹了企業(yè)的基本信息，以及商場中相關(guān)產(chǎn)品的價格、尺寸、顏色等等的商品詳情介紹，還會在宣傳冊中表明產(chǎn)品的分區(qū)、產(chǎn)品的導(dǎo)引等等。通過這個宣傳冊可以讓顧客更好的找到自身想要購買的商品信息，也可以花費更少的時間就找到符合自己心意的商品。最重要的是：宜家家居的商品小冊子不同于一些企業(yè)商品宣傳冊一成不變的規(guī)律，宜家家居的小冊子是會隨著新商品的推出而進(jìn)行及時的變動的，體現(xiàn)了宜家家居對顧客服務(wù)的用心。也體現(xiàn)了宜家家居的效率性。很多消費者都對宜家家居的小冊子很感興趣，宜家家居通過這種營銷策略也充分的俘獲了更多消費者的心，推動了宜家家居的營銷發(fā)展。

二、對宜家家居營銷策略的建議探討

（一）進(jìn)一步加強(qiáng)售后服務(wù)

目前，宜家家居在中國市場的售后服務(wù)方面還存在一定的缺陷，宜家家居在中國市場的售后滿意度并不是很高。為了研究宜家的營銷策略，于今年9月在問卷星上發(fā)起了對宜家家居營銷策略的調(diào)查問卷。在這次調(diào)查問卷年齡比例中，年齡在15-20歲之間人數(shù)占了24.38%，年齡在20-30歲之間的人占了48.62%，30-40歲之間占了20.15%。40歲以上占6.85%。從問卷數(shù)據(jù)來看，在宜家消費的只要是年輕一類的消費者。在對問題“您在宜家購買產(chǎn)品時是否有出現(xiàn)質(zhì)量問題？”中有54%的消費者反應(yīng)在購買了宜家家居相關(guān)產(chǎn)品后，出現(xiàn)質(zhì)量等問題，宜家家居并沒有給消費者一個滿意的服務(wù)答復(fù)，這也是很多消費者對宜家家居不滿意的地方之一。因此，宜家家居想要在中國市場繼續(xù)擴(kuò)大市場規(guī)模和影響力，就必須要進(jìn)一步強(qiáng)化自身的售后服務(wù)業(yè)務(wù)這個環(huán)節(jié)。中國的家居市場還有很大的潛力可挖，因此，宜家家居切不可忽視對消費者的售后服務(wù)，切實提高自身售后服務(wù)質(zhì)量，這樣才會讓宜家家居越做越好。

（二）做好市場調(diào)查，設(shè)計出的產(chǎn)品覆蓋面要更廣

宜家家居之所以如此受到消費者的追捧，是因為宜家家居的戰(zhàn)略定位是針對中低端消費者市場的，但是這種銷售定位不利于其對高端消費者的開發(fā)，這種消費戰(zhàn)略定位容易造成產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品銷售上的局限性，因此，宜家家居應(yīng)該也要充分地考慮到高端消費者消費市場，強(qiáng)化對這一塊的營銷力度。只有設(shè)計出更多符合高端消費者要求的家居產(chǎn)品，才能夠做到統(tǒng)籌兼顧，充分地做好中國市場的開發(fā)，才能夠讓宜家家居發(fā)展得更全面。

三、宜家家居中國市場營銷策略成功帶來的啟示

宜家家居之所以在中國市場取得了今天的成績，和宜家家居營銷策略的成功有著密不可分的聯(lián)系。宜家家居率先通過體驗式營銷、發(fā)放宣傳冊等獨特的營銷策略，有效地抓住了消費者的心理需求和服務(wù)需求，從而為其在中國市場的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。雖然宜家家居的市場戰(zhàn)略定位是以中低消費階層為主，有很多人說宜家家居對中國的家居市場缺少全面性，沒有有效地覆蓋中國的高消費群體，但是隨著宜家家居市場策略的成功，宜家家居目前在中國的人氣越來越高。在宜家家居市場營銷問卷調(diào)查中，對問題“您是否每年都會去宜家購物消費？（包括宜家餐廳）”，其中有86.73%的調(diào)查者選擇“是”。從數(shù)據(jù)可以得出，宜家有效地吸引了各個階層的消費者前來購買家居，讓家居領(lǐng)域受消費階層的劃分影響減弱了，因此，我國的家居企業(yè)應(yīng)該要善于向成功者學(xué)習(xí)，從宜家家居營銷中，善于總結(jié)、學(xué)習(xí)宜家家居的成功之道。

（一）我國家居企業(yè)要進(jìn)行市場營銷策略的有效創(chuàng)新

從宜家家居獨有的消費者體驗式自主購物營銷策略以及發(fā)放宣傳小冊子營銷策略中，可以看出，宜家家居之所以在營銷策略上取得了非常大的成功，就是其擁有和家居市場中慣有的營銷策略不同的營銷策略，這是宜家家居營銷策略的取勝之道，因此，我國的家居企業(yè)要在充分地分析消費者的心理和需求的基礎(chǔ)上，對營銷策略進(jìn)行有效的創(chuàng)新。

在新經(jīng)濟(jì)常態(tài)發(fā)展背景下，創(chuàng)新已經(jīng)成為社會發(fā)展的主旋律，隨著消費者對家居市場要求的不斷提高，原有的家居營銷策略已經(jīng)無法有效地吸引消費者了，在此背景下，哪個家居企業(yè)可以在消費者需求心理的基礎(chǔ)上，率先創(chuàng)新出符合消費者要求的營銷策略，那么這個企業(yè)將會在家居市場中一騎絕塵，而且只有設(shè)計出符合消費者心意且別出心裁的營銷策略，才能夠得到消費者的青睞和認(rèn)同，從而有利于企業(yè)的營銷成功。

（二）增強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)消費者對企業(yè)的認(rèn)同感

隨著社會的發(fā)展，現(xiàn)在消費者追求的不單單是商品的質(zhì)量、價格等。對商品延伸出來的服務(wù)越來越注重，做好對消費者的購買服務(wù)、體驗服務(wù)、售后服務(wù)等，將有利于拉近企業(yè)同消費者之間的距離，有利于增強(qiáng)消費者對企業(yè)的認(rèn)同感。因此，我國的家居企業(yè)在營銷過程中，要不斷注重對營銷策略的創(chuàng)新，還要做好對消費者的營銷服務(wù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)。這也是從宜家家居市場營銷中存在不足的地方分析出的結(jié)論，這個問題不僅是宜家家居的問題，也是家居企業(yè)共同要面對的問題。因此，我國的家居企業(yè)在今后的家居市場營銷中，要不斷優(yōu)化自身對消費者的服務(wù)，從而獲得消費者對企業(yè)的認(rèn)同，這將有利于我國家居市場的營銷發(fā)展。

結(jié)束語：

宜家家居在中國市場的成功，和其自身的營銷策略有著直接的關(guān)系，但是從中也發(fā)現(xiàn)了一定的問題，希望宜家家居在今后的營銷策略制定中，可以對消費者市場進(jìn)行更全面的分析和調(diào)查，只有這樣才能夠充分滿足不同消費人群對宜家家居的購買需要。

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通訊作者：單春艷