與客戶一起工作

賈森·弗里德 戴維·海涅邁爾·漢森

成立軟件公司之前，我們是一家網絡設計咨詢公司?？蛻艄陀梦覀優樗麄冎匦略O計已有的網站，偶爾也會讓我們從頭開始，做一個全新的網站。

從1999年到2005年，我們一直從事這項工作。我們的客戶非常多，有惠普、微軟、蓋蒂這樣的大企業，也有規模很小的公司。

這么多客戶里，跟我們見過面的只有寥寥幾個。絕大多數客戶遠在千里之外。我們實行遠程工作。

這些工作為我們帶來幾百萬美元的收入。我們只是芝加哥的一個小型網絡設計公司，名字還挺搞笑：37signals。

我們沒有秘訣，小竅門倒是有幾個。第一，在銷售階段，要讓潛在客戶很早知道你們不在同一個地方。信任需要在一開始的時候建立起來。你可不能在簽合同前的那一刻告訴客戶：“哦，對了，我們不能每周定期碰面，因為我們在芝加哥，你們在洛杉磯?！?/p>

第二，在客戶開口索要你的背景資料之前，主動給他們。一上來就要讓客戶知道，你沒什么可隱瞞的。在早期，建立信任是最難的事，讓他們跟你的其他客戶談談（尤其是那些異地客戶），把建立信任的過程變得容易一點兒。

在網上開辟一個空間，讓他們看到工作進度，聽取建議，給他們派點活兒，或是讓他們給你派點活兒。當他們感到自己也是項目一份子的時候，焦慮和恐懼感就會被興奮和期待取代。

第三，經常把工作進度拿給他們看。客戶都會焦慮，這是減輕焦慮的最好方法。他們付出大筆的錢讓你干活兒，所以，交定金的時候，他們自然會有點兒緊張。因此，把他們掏錢買的東西展示給他們看。看到你的努力成果之后，他們對這段合作關系的感覺會好很多。

第四，讓客戶很容易就能找到你。既然你們沒法面對面，你最好迅速地回電話、郵件、即時消息等等。這些都是非常基礎的業務，當你遠程工作的時候，它的重要性會飆升十倍。如果你跟客戶在同一個地方，他們會想，就算遇到最糟的情況，總可以找上門去，他們知道你住在哪兒。在遠程工作中，當你不回電話或郵件、總是不見人影的時候，他們會更加猜疑。

最后，要讓客戶參與進來，及時掌握工作進度。讓客戶感覺到，這也是他們的項目。沒錯，他們需要你的專業才能，他們也有很多本事。在網上開辟一個空間，把公共時間表放進去，讓他們看到工作進度，向他們索要反饋意見，聽取建議，給他們派點活兒，或是讓他們給你派點活兒。當他們感到自己也是項目一份子的時候，焦慮和恐懼感就會被興奮和期待取代。

摘自《重來2》