“老兵新將”——回憶陳吳在東風日產的十大“狼性瞬間”

張坤

2月7日，東風日產官方宣布，現任東風日產乘用車公司市場銷售總部副總部長陳吳升任東風日產乘用車公司副總經理。

“狼性”，是東風日產內部的自我標簽。在東風日產營銷人的字典里，狼性是—種精神，核心在于團體的拼搏、敏銳的嗅覺、高效的執行力以及精準的捕獲效率。而陳吳，就是隱藏在幕后低調的將官。今天，讓一起我們回憶陳吳這位“老兵新將”在東風日產的十大“狼陛瞬間”。

什么叫優秀？能高高站在那個領獎臺上就是優秀

陳吳曾在最貼近銷售一線的東風南方實業集團有限公司任職4年。這是一家披著一件特殊外衣的企業，它開創了汽車制造商自建渠道網絡的先河，所以也引發了各種質疑的聲音。

汽車制造商自建經銷商網絡，相當于養了個“親生兒子”，而其他經銷商都是“撿來的”。但實際上，市場是有序的競爭，在市場環境下，客戶在哪個店買車，完全是客戶自己的選擇。

“東風日產之所以有東風南方，更多的是希望我們起到榜樣和示范的作用，希望通過我們的示范來帶動東風日產整個網絡質量的提升。”最讓陳吳自豪的事情之一就是每年的東風日產經銷商排名，前十位的專營店中，東風南方一般能占據3席，甚至更多。這個排名是各項業績數據按權重計算得出。在陳吳眼中，“什么叫優秀？能高高站在那個領獎臺上就是優秀”。

服務的本質是超越客戶的期待，差異化的服務策略是核心

2011年，東風日產提出年銷百萬目標;2013年，東風日產累計用戶達到500萬。為了能夠為全國500萬客戶提供優質服務，截止到2013年廣州車展前夕，東風日產在日產和啟辰兩個品牌下，共建設了840家遍布在全國各地的4S店和近2000個二級網點。這樣一個龐大的網絡系統，能24小時隨時為500萬車主提供各種保障的服務。在陳吳看來服務的本質就是超越客戶期待。

陳吳認為，東風日產一直把差異化的服務策略作為東風日產核心競爭力的一個關鍵。東風日產開展二手車置換、保險管家服務、服務代步車等這些活動和行動計劃，其實就是想通過車主的用車生活作為個紐帶，為車主提供更加增值的服務，更進一步地方便車主，進一步的豐富東風日產網絡的競爭能力和它的收益能力，從而達到雙贏。

狼性并不只有速度，還有捕獲效率

2014年陳吳在接受媒體采訪時認為“營銷”和“銷售”是兩個不同的概念”。營銷的本質是了解客戶，而基石就在于對消費者訴求的洞察，如何能夠了解客戶的消費習慣和他的消費習性，甚至他的情感訴求，可以說精準而富有遠見性的洞察是營銷工作展開的前提。“我們以這種洞察為起點，建立起與消費者溝通交流的渠道和橋梁，獲得消費者的認同感和信賴感，由此才能實現最終的銷售達，成銷量”。

在東風日產營銷人的字典里，狼性強調的是一種精神，核心在于團體結合與拼搏以及敏銳的嗅覺和高效的執行力。但是，陳吳所強調的狼性并非只重速度，捕獲效率同樣是重點。“狼性不止是抓得快、抓得狠還有非常重要是抓得準。”陳吳認為。一直聚焦消費者的實際需求，不斷通過高品質產品和創新性服務去贏得他們的青睞，這也是東風日產營銷的核心價值觀之一。

不要拒絕電商平臺，互聯網是很便利的工具，能夠為消費者帶來便利性

2014年廣州車展前，隨著天貓雙十一交易再創新高，汽車電商變成了汽車圈個炙手可熱的名詞，類似于天貓、京東之類的傳統電商紛紛將目光瞄準了傳統汽車銷售領域。同時，汽車之家等傳統汽車媒體一夜之前搖身一變成為汽車電商交易平臺，汽車營銷圈的人大聲驚呼時代要變了。如何結合線上為主機廠提供更多的營銷價值可能成為當年汽車營銷圈熱議的話題。

伴隨著汽車互聯網汽車營銷時代的變革，東風日產汽車主機廠成立了第一家數字營銷公司——東風日產數據服務公司，一家全價值鏈上合作的互聯網O2O的平臺。通過線上便捷方式，為用戶提供更便捷的服務，利用電商平臺為遍布全國的兩個品牌近干家4S店提供更有效率的客戶資源和數據。在陳吳的理解中，電商平臺是經銷商體系最有力的補充，能夠為經銷商效益提升添磚加瓦。

經銷商和主機廠之間是戰略合作關系，一榮俱榮，—損俱損

一般人從商業的角度認為，經銷商和主機廠就是上下游的關系。“但從企業，至少從東風日產的角度來說，一定是緊密的合作伙伴的關系。“2015年陳吳在接受媒體采訪時表示。

在中國汽車銷售的商務體系下，作為經銷商而言，盈利主要來自于兩個方面，一是主機廠的商務政策，另一方面是來自客戶。作為經銷商必須要彎下腰為顧客提供更好的服務，雖然產品來自主機廠，但主機廠希望除了給消費者提供產品之外，還能夠更多的針對當地消費者的習慣進行差異化的服務，贏得當地消費者的認可，這是經銷商義不容辭的義務。

作為主機廠來講，提高經銷商收益是主機廠的使命。合理的目標和商務政策，幫助經銷商去提升它贏得消費者的能力。而后者更為關鍵，主機廠必須要有這樣的意識，幫助經銷商在市場上生存下來。

企業穩健、合理、長期地發展，比短期的忽高忽低更關鍵

東風日產成立于2003年，之后勢頭持續走高創造了獨特的行業現象——“東風日產速度”。在很多業內人士看來，東風日產的營銷一直在市場上沖沖殺殺的，很高調“那個時代那樣做也沒有錯，因為要快速提升銷量，搶占市場份額。但現在我們必須要有一些成熟市場做法，不能再犯錯誤了。我們要‘結硬寨、打呆仗，要穩，傻傻地堅持著，一步一步往前走，每天都有一點點進步，而不要去追求太多的大起大落。”陳吳2016年接受媒體采訪時表示。

隨著市場的穩定，車企一場場爆發沖刺的“百米短跑”變為比拼耐力與韌性的“馬拉松”。年銷百萬成為東風日產的常態化業績之后，東風日產的營銷戰略需要更加穩健。從2015突破百萬之后，東風日產在渠道方面持續鞏固，專營店盈利率在行業平均之上不斷提升。在繁復多變的市場格局中，東風日產追求廠家和經銷商雙方和諧發展、合利共贏。

品牌的培育像一個儲錢罐，細水長流

一個不爭的事實是，中國汽車消費群體的購車群體越來越年輕，而這背后的核心是中國人對汽車認識已經發生了變化。原來汽車在大家眼里是奢侈品，買車是買給別人看。現在買車更多出現了個性化消費，強調個性與車型的匹配性。

2017年，日產繼續貫徹YOUNGNISSAN品牌戰略，在陳吳眼中，品牌培育不是一蹴而就，明天就會取得多大成就的。對于品牌培育，東風日產內部有個評價指標：品牌好感度。評價方法就是在市場上隨機詢問：對東風日產感覺怎么樣，知不知道這個品牌，有什么事情記憶比較深刻。陳吳對品牌好感度非常重視，他認為，“現在的年輕人接受信息的方式不一樣，他們首先要喜歡你，才會試著去了解你。因此，要讓客戶產生好感是第一位的”。