成都市獨立院校在校大學生手機消費行為研究

文/王蘭林 潘瑩 鄒坤，成都信息工程大學銀杏酒店管理學院工商管理系

縱觀2018年，成都市手機行業兩極分化日益明顯，一方面，中國手機品牌廠商繼續領跑全球市場，另一方面，國內市場的競爭仍然殘酷而且激烈。作為天府之國的成都，據不完全統計其獨立院校的數量高達十余所，面對如此大的手機消費市場，各手機品牌的競爭也是相當激烈。因此，研究成都市獨立院校在校大學生的手機消費行為對于成都市手機廠商是相當重要的。

1 大學生手機消費市場現狀分析

1.1 大學生手機擁有現狀

據調查顯示，成都市獨立院校在校大學生的手機普及率幾乎為100%，部分學生甚至擁有多部手機。近兩年，華為、小米、OPPO等國產手機品牌憑借著其不斷創新的手機技術和高性價比的優勢也正在呈現引領手機市場的趨勢。

1.2 大學生手機購買力狀況

調查表明，該區域的學生的月生活水平的差距對于手機購買力的影響非常顯著，因為絕大多數大學生的購機費用來源于父母或兼職。

購機前，他們一般會通過網絡、廣告、同學推薦等各種渠道搜集信息，并結合自身的需要，挑選出其心儀的手機品牌及型號；購機中，他們的購買途徑主要有三種：一是在網絡專賣店購買，二是通過代購，三是實體專賣店購買。此外，他們的購機模式逐漸趨向于就近體驗店體驗+網絡下單購買，網購的APP主要集中在京東和淘寶上。

1.3 大學生購機原因

由調查數據可知，影響大學生購買手機的原因有很多，主要購機原因中，有57%是因為社交聯系，21%是因為游戲娛樂，13%是受周圍人影響，9%是為了炫耀自己。

1.4 影響大學生手機購買因素

相關文獻的研究表明，影響成都市獨立院校在校大學生手機消費市場的因素主要包括手機的價格、產品質量、促銷、渠道等因素。

1.4.1 價格因素

價格是大學生在購買手機時考慮的重要因素，調查發現絕大多數大學生認為手機的理想價位是 2000元到3000元，這說明在次此價格區間的手機市場其實存在著很大的上升空間。

1.4.2 產品因素

本次調查主要從手機顏色、外型、性能等方面做了探討。對于手機顏色，流行高貴典雅的顏色，其中黑色和藍色這兩個顏色備受大學生群體的青睞；在手機外型方面，他們的需求呈現出個性化且多樣化的特征，且性別的不同對于產品的選擇的影響也很大；從手機性能來看，手機的信號的強弱和手機持久耐用性（包括電池、內存方面的問題）是最主要的決策因素。

1.4.3 促銷因素

在最具吸引力的手機促銷方式對比中，有絕大部分的學生認為是打折的方式（直接可見的優惠），部分學生認為是購機贈分期話費（間接需等待的優惠），也有不少學生認為是贈送相關配件（有標配優惠，購裸機較為常見）。這進一步說明了，大學生的手機消費，由于其購買力不足，所以對價格非常敏感，價格是大學生消費最重要的決策因素。

1.4.4 渠道因素

從購買手機的渠道來看，絕大部分學生選擇網絡商店購買，主要以旗艦店為主，近兩年也呈現線下品牌體驗店的需求增多；還有一部分學生則是通過代購和專賣店購買，這兩種渠道雖占據一定比例，但比例正在逐年降低；其中只有極少部分的大學生選擇二手手機市場。這說明對大學生而言，手機是相對貴重的商品，自然對購機渠道上的要求也越來越多樣化。

2 大學生手機消費存在的問題

價格和產品方面，現代大學生喜愛價格優惠，性價比高,外觀好看的手機。他們對手機的需求除了基礎功能外，對手機的娛樂和學習也有很大的需求，比如手機游戲，網課等。

渠道和促銷方面。大學生在購機時會通過網絡、電視等渠道搜集各方面的信息，結合自身的需要，劃定一個合理的可接受的價格區間。這個區間會隨著時間和心里需求的變化而發生改變。由于購買力有限，所以很多促銷贈送條件對他們有足夠的吸引力。

3 解決策略

3.1 產品策略

由于拍照、攝影、AI、超薄、電腦與手機的數據互聯等要求，都被獨立院校的大學生列入考慮的范圍之內。所以企業應該在手機產品中納入更多的流行元素，更加注重手機的質量。同時，由于大學生手機使用頻率高，十分看重手機的售后服務。所以企業可以制定明確可行的售后服務策略來吸引更多的消費者。只有這些細節滿足了大學生的需求，才能夠得到他們的認可。

3.2 價格策略

在手機產品的價格定位之前，手機廠商需做好相應的營銷策劃工作，權衡各方面的利益，制定合理的價格營銷策略。基于大學生的消費水平有限，所以廠家可致力于為他們量身打造一款甚至一系列的中低端手機產品，來滿足他們的需求。

3.3 渠道策略

針對該區域的高校營銷渠道模式，要因地制宜。比如在校園內建立手機超市，并配合一些大學生文化活動。這樣不僅可以更好的為學生提供基礎服務，還能進行手機銷售。在中午或傍晚十分進行傳單的派發，在校園內進行海報的張貼，可以起到很好的宣傳作用。用戶的口碑宣傳也是一個很好的渠道，因為會產生連帶效應。

3.4 促銷策略

手機廠商可以借助互聯網的發展推出相應的促銷活動。比如雙十一購物節，商家可以通過各種搶眼的優惠活動來吸引大學生進行購買，贈送大學生話費套餐，電腦配件，時間段的免費手機護理等，這絕對是一個很不錯的促銷贏利點。

每年高考后，在那些準大學生們中，便會掀起一股購機浪潮。這時商家可以運用事件營銷，根據考生的高考成績進行手機價格優惠，既成功吸引學生，又成功開展促銷活動。

4 結論

綜上所訴，本文通過對大學生手機消費市場現狀和影響購機因素的分析，充分了解了他們對手機購買的獨特需求，并制訂了相對的營銷策略。首先，手機生產商和銷售商應該充分重視大學生這一特殊消費群體，其次，應生產符合大學生需求的新一代的國產手機，才能贏得市場占有量。最后，通過產品，價格，渠道，促銷等營銷手段制定相對應的營銷策略。