我國商業銀行發展私人銀行業務的策略探析

萬 紅

私人銀行業務對我國商業銀行來說是一個新事物，以前并沒有實驗。不過隨著我國經濟的不斷發展，金融改革的不斷深化，人們理財意識的不斷提高，私人銀行業務必將呈現在我們眼前。如何開展好私人銀業務，或者說如何完成從現在的個人理財業務到現代私人銀行業務的跨越，是我國商業銀行發展面臨的一個重要課題。

一、我國商業銀行私人銀行業務發展面臨的主要問題

（一）對商業銀行開展私人銀行業務的意義認識不夠充分

部分商業銀行仍然忽視私人銀行業務的開展，不管是在思想上，還是理論上沒有充分做好大力開拓個人金融領域的準備，缺乏科學而長遠的規劃，且措施不完備，工作中存在較大的盲目性，這些都影響了產品的推廣及私人銀行業務的健康發展。

（二）私人銀行業務品種單一、規模有限、結構不合理

中國的商業銀行目前提供的私人銀行業務品種僅僅是儲蓄為主體的單一形式，品種單一且缺乏廣度和深度，而國內銀行卡、個人消費貸款業務、中間業務、電子銀行等剛剛興起，遠遠沒有國外的先進。且與西方國家多樣式的個人金融產品有著較大的差距，難以滿足國內外客戶多元化的投資理財需求。在現有的產品構成中，結構也不盡合理。例如，在各項中間業務產品中，成本高、收益低的勞動密集型中間業務如代收代付占比很大，而知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。

（三）營銷體系不健全，技術手段落后，電子化及網絡化程度低

國內許多商業銀行的電腦聯網程度偏低，電子化服務不是很完善，一些先進的銀行自助服務設備沒有得到及時有效的推廣，電話銀行沒有得到普及，手機銀行、網上銀行也才剛剛起步。同時，銀行并沒有設置獨立的營銷部門，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售與宣傳推廣。

（四）售后服務不到位，客戶信任度不高

商業銀行私人銀行業務不斷創新，相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。

（五）缺少私人銀行要求的人才機制

私人銀行業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，急需知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、開拓性強、懂技術、會創新、善營銷的復合型人才。其決策層、管理層以及窗口程序員都須掌握相關的業務理論及操作技能，中國商業銀行的員工還不能完全達到私人銀行業務發展對人才的要求。

（六）基礎性工作尚未做好

沒有建立全社會統一的個人信用評估標準，又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度，銀行間信息無法自由流通共享，造成銀行在辦理個人消費貸款過程中難以對借款人信用的真實情況作出準確的判斷，為保證貸款質量，降低信貸風險，銀行在辦理消費信貸過程中從受理客戶申請，到調查、簽合同、辦理公證，手續繁瑣，步步謹慎，費時、費力，大大制約了消費信貸業務的開展。

二、我國商業銀行發展私人銀行業務的策略和建議

（一）策略方面

1.借鑒國外私人銀行的先進經驗推動我國私人銀行業務的健康發展。

可以借鑒匯豐私人銀行快速發展的經驗，發揮我國國有商業銀行的資本優勢，并購國外業務成熟、聲譽良好的私人銀行，整合其客戶、產品等優勢資源，以加快我國私人銀行業的發展。

2.發揮我國特殊國情優勢，在香港、澳門率先開展私人銀行業務，積累經驗。

盡管我國大陸現行法律法規對私人銀行業有一定限制，但香港、澳門的法律法規是允許開展私人銀行業務的。我國的國有銀行可以充分利用我國這一特殊的國情，在香港、澳門適當的開展私人銀行業務，一方面可以為大陸的眾多富裕人士提供他們急需的私人銀行服務，一方面可以積累經營經驗，為以后在大陸開展私人銀行業務做充分準備。

3.發揮我國商業銀行的信譽優勢，開展全方位業務。

IBM 的《歐洲財富和私人銀行業調查 2005》顯示，67%的受訪私人銀行表示已經外包部分業務給外部合作伙伴，這些外包業務主要是 IT 維護與支持、保管、IT 運營和投資研究等領域。不過近年來，國外的一些私人銀行已經開始將對沖基金、風險投資基金等專業化投資產品，以及復雜的稅務、財產規劃等領域外包給專業公司運作。由于我國的商業銀行多年來積累了良好的信譽優勢，以此在我國商業銀行開展私人銀行業務時，可以效仿這種業務外包的方法，把一些并不是很擅長的業務外包給專業公司，而利用我國商業銀行的信譽優勢，專注于客戶的開發和維護。

（二）業務方面

1.要摒棄傳統的經營理念，樹立全新的國際金融意識。

現代管理學中有一句名言：理念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定成敗。打造我國私人銀行業務的全新經營理念，首先要培育良好的服務文化氛圍，時刻牢記“以為客戶服務為中心”，同時想客戶所想，急客戶所急，以滿足客戶需求為提供服務的第一動力，提供優質服務，打造服務品牌。

2.要明確定位目標客戶，詳細區分目標客戶。

在征信制度、市場調研的基礎上，設置合適的客戶定位方法，建立完整的客戶需求分析體系。分析不同客戶群體的不同特征，有針對性地開展私人銀行業務。充分分析不同客戶的不同需求，為創新和銷售金融產品提供可靠依據。

3.要加大研發和科技投入。

創新能力才是銀行的核心競爭力，無論是服務創新，還是產品創新和技術進步，都需要加大研發力度和科技投入。加大金融產品，金融工具的研發力度，加快研發速度，提高研發質量，打造符合自身特色的金融產品品牌。同時要促進產品和服務的信息化、網絡化、即時化，提高服務的質量。

4.改進營銷模式。

私人銀行業務在國內是全新的業務模式，一個新產品能否被接受在很大程度上取決于營銷的成敗。因此，私人銀行業務對營銷有著特別的要求。沒有一個好的營銷方式，開展私人銀行業務只能是紙上談兵?？梢愿鶕獾慕涷灒_展多渠道、全方位的營銷，如數據庫營銷，捆綁式營銷，啟發式營銷等，銷售私人銀行產品。

5.培養高級理財人才。

人才是商業銀行間競爭的關鍵，也是私人銀行業務競爭的核心。目前我國私人銀行業務人才匱乏，因此，加快私人銀行業務的專業人才培養至關重要。一方面要做好CFP等注冊認證制度的推廣，逐步建立一支產品經理隊伍，另一方面要培養好熟悉投資知識、法律知識等多元化知識的私人銀行業務專家，建設一支專家隊伍，同時還要加強和國際先進國家的人才交流，重視優秀人才的引進。