農信社拓展城區業務對策

周英秀 趙 琨

作為農村市場的主力軍，農村信用社基本掌握了農村金融市場的主動權，但由于金融市場競爭白熱化，國有銀行的先天優勢，農信社自身定位及性質等原因，城區業務始終是農信社的短板，如何在競爭激烈的城區市場穩健持續發展，正是目前迫切需要解決的問題。以威遠農商銀行為例，對比同業來看，在拓展城區業務上，還存在諸多不足，主要體現在：客戶基礎弱化、產品創新不足、服務手段落后等三個方面。因此，要對如何提升城區市場產品服務競爭力進行反思，提出以下幾點建議。

找準戰略定位，推動零售轉型

悟深悟透省聯社提出的“穩中求進”工作總基調，聚焦主業、厘清主責，創新產品及服務。一是深入貫徹省聯社信貸體制改革精神，增設前臺營銷部門，充實前臺營銷人員，構建專業化服務體系，以小微企業、個體工商戶、黨政機關和企事業單位公職人員、進城務工人員為重點拓展對象，推動小額信貸擴面、提額、增效。二是緊扣城區市場做零售，積極拓展個人客戶，加大對專業市場、街道、商戶的營銷力度，提高產業鏈上下游客戶的黏度和忠誠度，不斷優化客戶結構。三是圍繞增量客戶群體做零售，有效開發青年客戶群體、大力拓展小微業主群體，全面對接增量客戶群體生產生活中伴生的購車、教育、醫療、旅游、理財、養老等金融需求。

強化聯動營銷，推動營銷轉型

緊扣省聯社提出的資產營銷“九抓”思路，采取系列措施推動一線營銷人員變“坐商”為“行商”，變被動為主動，將營銷由廳堂內變為內外兼顧，由單一營銷向聯動營銷轉變，主動到市場上去尋找客戶。一是夯實聯動營銷基礎。強化對一線營銷人員信貸業務、票據業務、理財業務的培訓，提升營銷的針對性和成功率。二是抓好存款和貸款聯動，積極向貸款客戶營銷攬儲，堅持積極主動上門營銷、全程全優服務，為各類、各層次客戶提供高效快捷、安全周到的金融服務，維系老客戶，拓展新客戶，擴大覆蓋面，注重增長額，確保穩增求增、以穩保增。三是抓好內部和外部聯動，成立以班子成員為組長，相關條線部門負責人及業務骨干為成員的營銷小組，對存貸款大戶，總行和支行一起維護，對于支行來說，要提高整體的服務能力，同時要發揮大堂經理的廳堂管理作用，提升大堂經理服務的積極性和主動性，實現客戶分流、加強前臺營銷力度，提升服務的廣度和深度。

激發內生動力，補齊營銷短板

一是補齊產品短板，建立由總行經營班子牽頭的產品研發委員會，積極爭取省聯社相關部門的支持，從存款、貸款、電子銀行產品三個維度，探索建立多層次、廣覆蓋、成效顯的具有威遠農商銀行特色的產品體系。同時，積極爭取消費金融、理財產品、信用卡等業務準入，增強服務實體經濟的能力。二是補齊客戶營銷短板，借鑒社區網格化管理模式，建立客戶分層營銷體系，重點圍繞商圈、生活圈和社區圈，有針對性地進行客戶批量開發和綜合授信。三是補齊人力資源短板，把更多的人力資源配置在營銷一線，結合網點、崗位、人員及其客戶辦理業務集中度等特點，提升人力資本的價值創造能力。四是補齊績效考核短板，充分發揮績效考核“指揮棒”的作用，把績效考核與工作質量效益緊密掛鉤。五是補齊科技短板，加大智能機具投放力度，推出智慧化服務，吸引更多年輕客戶，提升客戶體驗。

優化營銷布局，推進網點轉型

隨著互聯網金融的快速發展、客戶金融消費習慣的根本改變、網點新業態的不斷涌現，輕量化的社區銀行和互聯網金融服務渠道正在逐步成為銀行的新型渠道拓展方向。一是優化網點布局，重點圍繞目標市場和客戶來籌劃，對一些新興的專業市場、居民生活區、園區等金融需求潛力大的區域如城北新區、城西商圈擇機設點，有的放矢地培植客戶群體。二是加快網點轉型，推進精品網點、星級網點建設，從美化環境、優化服務、提升效率等途徑，加快開展標桿網點創建工作。三是拓寬互聯網金融服務，不斷加強手機銀行、網上銀行、微信銀行營銷為媒介的互聯網金融服務產品，為城區居民提供方便快捷的金融服務，滿足客戶個性化服務需求。

強化合規約束，加強源頭管理

發揮合規對營銷的全流程全要素保障作用，著力加強合規制度建設，靈活優化流程制度，細化管理責任，厘清信貸、運營、財務等不同條線間的制度交叉關系。完善與貸款“三查”相適宜的組織架構和制度機制，加強新放貸款管理，切斷違規貸款源頭；繼續從壓存量控增量兩端發力，持續“下深水、出實招、見實效”，硬化不良貸款責任人的責任，完善和利用好表外不良貸款清收獎勵政策，保持“壓不良、控風險”工作的高壓態勢，抓好不良貸款壓降，補齊信貸營銷資產質量短板。