銀行理財的革新式轉型探索

銀行理財最初起源于20世紀90年代外資行的結構性存款，直到2004年，光大銀行自主研發了第一款人民幣理財產品才正式拉開中國銀行理財發展的序幕。至今，銀行理財已走過15年的發展歷程，截至2017年，全行業銀行理財規模達29.54萬億元，連續6年位居各類資產管理產品的首位，占全市場資管總規模比重達23.51%，占銀行業表內總資產規模11.72%，占GDP比重35.7%，但面對嚴厲的監管要求，其2016年、2017年均呈現增速急轉直下的局面，尤其2017年全年增速同比下降21.94%。

一、銀行理財轉型的嚴峻形勢

15年以來，銀行理財在滿足居民財富管理需求、促進銀行轉型、服務實體經濟同時，也多次受到監管的阻擊以及“影子銀行”等市場言論的詬病，但其始終不變的“資金池+剛兌+預期收益”的投資運作模式令其在與監管的追逐浪潮中歷久彌新。

伴隨著2017年強監管浪潮的襲來，資管新規、銀行理財新規都將迫使銀行理財不得不直面巨大的革新式轉型態勢，嚴峻的問題則體現在諸多方面，如打破剛兌、實現真凈值化設計和運作給銀行理財的投資教育提出新課題并使理財規模增長壓力陡增，禁止資金池運作的要求將令銀行理財產品的投資運作更加透明且流行性管理壓力顯著加大，禁止非標期限錯配與嵌套穿透將迫使銀行降低理財收益率、投資集中度受限并改變產品運作模式，保本理財規模的收斂要求將為銀行理財未來的存量到期轉型構成較大壓力，同時，未來銀行資管子公司的定位、公司架構模式的設計、投資研究團隊的布局與壯大、產品創新化的設計與運作、銷售體系的搭建、風控體系的優化等等均是銀行理財徹底轉型需要全新探索的問題。

下文筆者將著重針對銀行理財轉型過程中的產品設計、投資管理以及銷售體系的搭建進行探討。

二、 銀行理財產品設計的主要轉型方向

在金融去杠桿嚴監管的沖擊下，銀行同業理財規模已呈現驟降，2017年全年同業理財縮減3.4萬億，規模較年初降幅為45.74%，且其未來的成長性也將在很大程度上被遏制，個人理財占比呈現止跌回升態勢，機構理財由于受保本理財不允許發行的影響以及機構投資的各項限制等，規模與占比預計會繼續呈現“雙降”態勢，同時，保本理財也很難再成為增長動力。未來，零售個人理財將是銀行理財規模和創收的主要來源，那么根據零售客戶差異化的投資需求進行產品設計則是銀行理財首先要重點考慮的內容。理財產品設計具體可從以下三個方向先行突破。

(一)類貨幣型理財產品

從銀行理財募集發行情況來看，客戶的主要需求集中在中低風險的理財產品，占比高達80%以上，客戶的首要投資需求仍然是穩健且低風險，從公募基金20年的發展經驗歷程來看，貨幣基金總規模達7.38萬億元，占比公募基金市場的83%，其占據絕對的市場份額，由此推斷現金管理類的理財產品勢必也是投資者主要偏愛對象。

而同時，從監管層對貨幣基金不斷加碼的限制，如對不同持有人結構限制不同的久期配置、對流動性受限的資產限制投資比例小于基金資產凈值的10%、投資于低于AAA評級的機構發行的資產比例不高于基金資產凈值的10%且低于AA+的主體資產需經董事會批準和托管人同意、貨基規模受限于管理人風險備付金規模并納入M2考核、T+0墊資渠道和規模受限等監管要求來看，貨幣基金的大幅擴張將在一定程度上受限，由此，產品與需求的錯層亟需貨幣基金替代產品的補位，該局面為銀行類貨幣理財的發展提供顯著的發展空間。如興業銀行于2018年一季度發行的凈值化貨幣理財已募集超百億規模，凸顯市場的投資需求。

另外，對比貨幣基金的久期和投資品種限制來看，銀行資管反而具有極強的收益比較優勢，預計銀行類貨幣理財相比貨幣基金可獲得超過其50-60bp的收益差。同時，銀行擁有其固有的零售渠道優勢和多年來理財產品剛兌積累下來的信用背書，相比貨幣基金，類貨幣理財將具有廣闊的市場前景。

(二)定期開放型理財產品

為彌合偏好較高收益并能承受一定風險的投資者需求，銀行資管可為投資者設計定期開放型理財產品，如一個季度、半年或一年為定開期，產品投資于短期限但收益高于債券的非標、短久期債券等債權資產及少量權益資產，其中權益類等高風險標的投資比例可限制在20%-30%以內，以博取較純固收產品更高的收益。

此類產品在設計時，可采取：1)在定期開放申贖日公布凈值。一來可節省中小銀行做凈值的壓力與成本；二來便利流動性管理；三來由于凈值曝露時間偏短，發生短期內市場大幅調整使凈值大幅回撤而被零售客戶了解的概率較小，從而也就在一定程度上維護了銀行的聲譽。2)用業績比較基準替代預期收益，設立業績基準目標。如果產品的實際回報率低于或等于目標基準，則按約定管理費收取，如果高于業績基準目標，則銀行除收取基準管理費外，還可對超出部分收取超額管理費。

按此種模式，只要銀行理財的投資管理能力足夠，呈現給客戶的凈值在每個開放期都有不同程度的上漲，那么銀行就能夠維持住剛兌時期的聲譽，鎖定客戶，同時獲得較好的收益水平。

(三) FOF或MOM型產品

相比專業的投資管理機構，如基金公司、證券公司等，銀行資管應更加強調宏觀的大類資產配置理念和擇時安排，其中較大型的銀行資管可以覆蓋中觀層面如行業類別的優選等，微觀層面的判斷如個股、個券的選擇則仍可主要通過外部的專業投資管理機構來做具體的投資管理。尤其對于中小銀行而言，建立完備的投研團隊的困難較大，結合自身的大類資產配置安排以及外部投資管理人的專業化管理，通過FOF或者MOM的形式管理理財產品不失為一種共贏高效的模式。

三、 銀行理財投資管理的轉型思路

銀行理財的差異化產品設計是滿足客戶不同需求的第一要務，結合不同的產品設計方向，銀行資管應構建符合自身團隊能力建設并與之匹配的投資策略分類管理組合，如策略可分為類貨幣型、純固定收益型、“固收+股票”型、“固收+衍生品”型、“固收+商品”型、權益型等。同時，銀行資管要構建強有力的信評團隊，以便有效管理各個券種的信用風險等，挖掘出收益貢獻可能更好的投資品種。

(一)根據策略特征構建受托人組合

根據投資策略的分類管理組合特征，銀行資管要根據每一類策略的投資要求選取相應投資策略方面優勢較為突出的投資管理人，再通過招標形式優中選優，作為MOM委外的管理機構，從而有效構建不同策略下的優秀受托人組合。

(二)根據策略要求跟蹤受托人投資風格和業績

由于銀行資管本身已履行大類資產配置的職能，每一類投資策略相對獨立，因此也就要求每一類投資策略下的管理人必須按照既定投資策略和風格來有效執行預先商定好的投資安排，而盡量避免投資風格偏移，同時要求管理人盡可能降低回撤，在此過程中，銀行資管須密切跟蹤管理人的投資策略執行效果，并將管理人業績的穩定性視為至關重要的考核指標，結合跟蹤結果，建立動態式的受托人白名單。

四、 銀行理財轉型的銷售體系搭建

當銀行理財打破剛兌后，強大的銷售體系建設將是銀行理財實現成功轉型的重中之重。而銷售體系的建設則需要在原有行內渠道銷售為主的模式基礎上，從以下四個層面進行全方位構建。

(一) 行內銷售渠道的協同與深耕

銀行遍布全國的網點令其他金融機構望塵莫及，銀行客戶群分布于個人與機構，龐大的客戶群且深受信賴的渠道優勢是其他機構無可比擬的。但目前保險、基金等產品的銷售中間業務收入占比較高對理財銷售形成一定沖擊，這就要求銀行資管要從全行整合發展的戰略思路來考慮和整合，制定針對零售、公司、直銷銀行等各端銷售的協同策略、利潤分成機制、激勵考核機制等一整套相對完善有效的推動方案，從而實現理財產品銷售在行內渠道的深耕細作。

(二) 機構銷售渠道的開拓

根據監管要求，梳理出各類可投資銀行理財的機構客戶及其相應的投資需求特征，并做好機構客戶的分類管理，針對各類不同的機構客戶，結合其投資特征，制定有針對性的銷售方案，并從全行范圍內進行銷售推動。

(三) 外部三方或電商渠道的搭設與對接

銀行資管在外接第三方或電商渠道之前，可先研發或引進一套有自己特色的投資顧問系統，線上、線下為客戶提供定制化、智能化的投資建議和策略，并可以讓投資者通過APP等界面進入系統后自動進行申購贖回理財的操作。

其次，篩選出符合監管要求的、具備證監會發放基金代銷牌照的第三方代銷機構及電商平臺等，如騰訊理財通、螞蟻財富、京東金融等，實現理財產品銷售系統的對接、理財產品的上線銷售等，充分利用第三方銷售渠道以及電商平臺強大的客戶群優勢和銷售實力以及便捷的購買形式，實現銀行理財產品銷售的網絡平臺化。

(四) 跨銀行渠道的交叉銷售體系的建立

部分中小銀行為實現獲客需求，可打開代銷其他銀行的資產管理子公司產品的局面，突破自己銀行理財產品匱乏、投研團隊缺失等自身轉型的瓶頸，通過為客戶提供更加豐富的理財產品，增大獲客空間。

而大中型銀行則可以廣泛實現與中小銀行代銷渠道的對接，延展自身理財產品的銷售網絡，從而或將構建出一家銀行渠道的柜臺會代銷很多家商業銀行的資管子公司產品的交叉式銷售格局。