大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行營銷轉(zhuǎn)型探討

王智磊

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)的快速發(fā)展，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生。大數(shù)據(jù)時代的到來，為各個行業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇，也帶來了挑戰(zhàn)。作為商業(yè)銀行，在大數(shù)據(jù)時代背景下，也積極地進(jìn)行著營銷模式的轉(zhuǎn)型。很多商業(yè)銀行從過往“粗放型營銷”向現(xiàn)代化的“精準(zhǔn)營銷”轉(zhuǎn)型。新時代.促使我國商業(yè)銀行在營銷渠道、營銷產(chǎn)品、營銷手段、營銷觀念等多方面都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)時代 商業(yè)銀行 營銷模式 轉(zhuǎn)型

對于企業(yè)來說，每一個新時代的到來都是一把雙刃劍。這不僅需要企業(yè)順應(yīng)時代的發(fā)展趨勢，做一定的創(chuàng)新與改變，也需要企業(yè)充分的抓住時代賦予的機(jī)遇，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。對于商業(yè)銀行也是一樣，在大數(shù)據(jù)時代下，商業(yè)銀行要獲得持續(xù)、快速、健康發(fā)展，就必須做好銀行的營銷轉(zhuǎn)型工作。

一、商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)特征

（一）數(shù)據(jù)具有相對性

商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)在數(shù)據(jù)量以及包含模塊的數(shù)量上都呈現(xiàn)著龐大性。商業(yè)銀行在進(jìn)行數(shù)據(jù)分類時，不是以數(shù)據(jù)的本身大小來進(jìn)行分類，會根據(jù)不同的對象、不同的應(yīng)用背景來進(jìn)行具體的劃分，劃分出的數(shù)據(jù)具有針對性。

（二）數(shù)據(jù)類型具有多樣性

商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)在類型以及表達(dá)方式上都呈現(xiàn)著多樣性。比如大數(shù)據(jù)的類型，可以分為系統(tǒng)化和非系統(tǒng)化不同的類型。在表達(dá)方式上，可以分為視頻、圖像、音頻，而且隨著時代的發(fā)展，媒體數(shù)據(jù)也成為了大數(shù)據(jù)的新型表現(xiàn)形式。由于這些表達(dá)形式的大數(shù)據(jù)具有著較高的處理識別能力，當(dāng)下現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)無法對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行高效地處理。想要解決這一現(xiàn)狀，只能利用更完善、更強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的分類并實施管理。

（三）數(shù)據(jù)來源呈現(xiàn)廣泛性

商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)在數(shù)據(jù)來源上呈現(xiàn)著廣泛性。為了能為客戶提供更好、更便捷的銀行服務(wù)，商業(yè)銀行需要將不同的終端聯(lián)系起來，比如，自助終端、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等，將線上線下服務(wù)進(jìn)行完美地融合，進(jìn)而將商業(yè)銀行數(shù)據(jù)進(jìn)行合理且完善地整合。然而商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)在進(jìn)行處理的過程中，卻容易遇到各種各樣的阻礙，比如，在采集數(shù)據(jù)的過程中，由于采集途徑繁雜，需要耗費(fèi)較長的時間，這將導(dǎo)致數(shù)據(jù)在表達(dá)與定義上混亂，換而言之，就是缺乏有序性。商業(yè)銀行想要為客戶提供合適的服務(wù)，就需要提前對客戶的行為進(jìn)行預(yù)先判斷，那此時也就只能通過收集更多的數(shù)據(jù)來減少判斷的失誤性。

（四）大數(shù)據(jù)具有動態(tài)性與實時性

大數(shù)據(jù)不是一成不變的，她具有著動態(tài)性與實時性。可以說，大數(shù)據(jù)在變化速度與變化頻率上都很快，這種情況下，就需要及時地對大數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，從中找出最有價值、最為重要的數(shù)據(jù)。

（五）數(shù)據(jù)的繁雜性

商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)十分繁雜且龐大，并不是所有的數(shù)據(jù)都有價值。銀行只有不斷地對數(shù)據(jù)進(jìn)行審核與清查，才能將無用的數(shù)據(jù)清除，篩選出有價值的數(shù)據(jù)。

二、商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)的營銷優(yōu)勢

（一）客戶群體具有廣泛性

商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中，已經(jīng)積聚了眾多的客戶。這些客戶來自于不同的行業(yè)，具有著不同的社會背景。這些客戶數(shù)據(jù)對于商業(yè)銀行來說，是商業(yè)銀行重要的無形財富。通過利用分布式數(shù)據(jù)挖掘和云計算等不同的技術(shù)整合商業(yè)資源，對數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘，將客戶進(jìn)行精確的分類，進(jìn)而有針對性地開展?fàn)I銷服務(wù)。

（二）商業(yè)銀行具備充足的資本以及先進(jìn)的技術(shù)來應(yīng)用大數(shù)據(jù)

商業(yè)銀行具有充足的資本和足夠的資本運(yùn)作能力，這可以為商業(yè)銀行進(jìn)行客戶營銷提供良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。同時，商業(yè)銀行積極地進(jìn)行大數(shù)據(jù)人才儲備，建立完善的客戶管理平臺和信息系統(tǒng)，針對不同類別的客戶制定不同的營銷策略，使得商業(yè)銀行的營銷具有精準(zhǔn)性與快速性。

（三）專業(yè)化且全面的營銷服務(wù)團(tuán)隊

商業(yè)銀行的營銷團(tuán)隊全面且具有專業(yè)化。柜面營銷、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、私人銀行管家等是目前商業(yè)銀行的營銷團(tuán)隊構(gòu)成。就目前來講，專業(yè)化的營銷團(tuán)隊所具有的營銷優(yōu)勢在短時間內(nèi)是無法被互聯(lián)網(wǎng)金融公司等機(jī)構(gòu)所超越。另外，商業(yè)銀行的營銷團(tuán)隊可以近距離的為客戶提供服務(wù)。在服務(wù)過程中，營銷團(tuán)隊能夠?qū)蛻魯?shù)據(jù)進(jìn)行精確的分析與處理，充分地掌握到客戶的風(fēng)險級別，對客戶的行為進(jìn)行預(yù)測，進(jìn)而為客戶提供全面且專業(yè)的服務(wù)。

三、商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)的營銷劣勢

（一）客戶信息間的關(guān)聯(lián)性差

商業(yè)銀行的客戶群體十分龐大，然而，與客戶有關(guān)的信息并不是十分全面。比如，客戶的家庭構(gòu)成，客戶在資產(chǎn)方面的具體配置，以及客戶具體的投資偏好等等，而且客戶與客戶間缺乏信息的關(guān)聯(lián)性，進(jìn)而不能對客戶進(jìn)行交叉營銷。商業(yè)銀行的整體數(shù)據(jù)具有龐大性，因此無法有效地實現(xiàn)對不同地區(qū)、不同渠道或者不同終端間營銷信息的融合，阻礙了高效便捷的客戶營銷。

（二）缺乏復(fù)合型的營銷人才

商業(yè)銀行在開展大數(shù)據(jù)營銷時，需要兼具數(shù)據(jù)分析知識與金融知識。通過建立數(shù)據(jù)模型，對客戶進(jìn)行分析，并制定出行之有效的營銷策劃方案。從我國目前商業(yè)銀行的營銷人員構(gòu)成來看，卻恰恰缺少此類人才。因此，做好復(fù)合型人才的培養(yǎng)與選聘工作，十分的重要。

（三）營銷渠道略顯單一

目前商業(yè)銀行的營銷渠道缺乏創(chuàng)新性，還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)點柜臺和電子渠道為主。在互聯(lián)網(wǎng)信息時代下，商業(yè)銀行需要充分地挖掘互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，拓寬營銷渠道。

四、大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行營銷轉(zhuǎn)型策略

（一）客戶策略轉(zhuǎn)型

任何營銷都需要圍繞著客戶的需求來進(jìn)行，商業(yè)銀行的營銷也是如此。實現(xiàn)商業(yè)銀行營銷轉(zhuǎn)型，需要對其客戶進(jìn)行細(xì)化與需求挖掘，客戶所能發(fā)揮的最大價值終需與其需求相結(jié)合。在對客戶進(jìn)行分析時要突出方法的創(chuàng)新性，比如可以將客戶與產(chǎn)品的偏好相結(jié)合，進(jìn)行多維度的交叉分析。在進(jìn)行客戶維護(hù)時，對于一些流失到的客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，分析出流失的原因，對客戶所處的職業(yè)階層，收入等詳細(xì)信息進(jìn)行統(tǒng)計，通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)及軟件對流失數(shù)據(jù)進(jìn)行實時監(jiān)控，推測出客戶流失概率。作為營銷人員，也應(yīng)該充分地發(fā)揮出主觀能動性與同理心，站在客戶的角度上了解客戶的需求，進(jìn)而針對流失客戶給予出營銷維護(hù)策略。

（二）成本策略

商業(yè)銀行會采取一定的營銷手段對產(chǎn)品進(jìn)行投放，而產(chǎn)品的利潤空間大小與其成本定價高低是成反比的。成本定價低，利潤空間就要大一些。在大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行開展的營銷策略具有較強(qiáng)的目的性。通過分析客戶的喜好，可以對具體的營銷手段進(jìn)行實時的變更，優(yōu)化營銷成本與產(chǎn)出比，進(jìn)而獲得最大的利潤。另外，商業(yè)銀行可以采取高附加值的增值業(yè)務(wù)，對營銷市場進(jìn)行細(xì)分，爭取用最低的營銷成本，高效地提供營銷服務(wù)。

（三）溝通互動策略

經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展背景下，商業(yè)銀行的產(chǎn)品周期都比較的短。銀行所推出的各類產(chǎn)品都會根據(jù)客戶所反饋的意見來進(jìn)行完善，并且客戶所反饋的意見都將成為商業(yè)銀行更深層次的數(shù)據(jù)信息。在與客戶進(jìn)行溝通互動的過程中，全面地掌握客戶的風(fēng)險偏好、風(fēng)險承受能力、購買能力等，并對這些收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類管理，進(jìn)而為營銷策略的調(diào)整提供充足的數(shù)據(jù)支持。通過與客戶進(jìn)行溝通交流，客戶會將所獲得的產(chǎn)品信息與朋友進(jìn)行分享，進(jìn)而影響潛在的客戶產(chǎn)生購買欲望。

（四）便捷服務(wù)

商業(yè)銀行可以充分地利用定位服務(wù)，為客戶提供更多便利的銀行服務(wù)。比如，商業(yè)銀行通過與本地的商家合作推出相關(guān)的商業(yè)產(chǎn)品，商業(yè)銀行可以根據(jù)客戶所處的地理位置信息，進(jìn)行相關(guān)商業(yè)產(chǎn)品的推送。這不僅可以幫助客戶及時的了解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)銀行產(chǎn)品信息，也可以根據(jù)自身的需求有針對性的甄選商業(yè)產(chǎn)品，并增加對銀行的依賴與信任感。同時，商業(yè)銀行也可以將線上操作與線下服務(wù)相結(jié)合，在線上辦理完相關(guān)的手續(xù)后，客戶在商業(yè)銀行線下網(wǎng)點核對驗證信息，進(jìn)而使客戶享受到高效便捷的商業(yè)銀行營銷服務(wù)。

五、結(jié)束語

總之，大數(shù)據(jù)時代的到來，已經(jīng)慢慢地改變了企業(yè)傳統(tǒng)的發(fā)展模式以及人們的日常生活。作為商業(yè)銀行，通過對客戶、溝通、便利、成本等營銷策略進(jìn)行轉(zhuǎn)型，使得商業(yè)銀行傳統(tǒng)的營銷策略得到了豐富，并被賦予了新的時代特色。以大數(shù)據(jù)為核心的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使得商業(yè)銀行的傳統(tǒng)營銷理念得到了突破。商業(yè)銀行通過多種渠道對客戶的行為進(jìn)行分析，對客戶群體進(jìn)行了細(xì)化，實現(xiàn)了對客戶需求的精準(zhǔn)定位，根據(jù)客戶的需求的不同，為不同類別的客戶提供差異化的商業(yè)銀行產(chǎn)品，使客戶獲得銀行產(chǎn)品的體驗得到了豐富，并最終促進(jìn)商業(yè)銀行可持續(xù)、快速、健康地發(fā)展。