淺談“互聯網+”背景下保險營銷模式的發展思路

賀曉雨

【摘要】本文針對保險營銷在“互聯網+”背景下發展面臨的新挑戰，對未來保險業保險營銷模式的發展思路進行了思考，也對保險公司如何更好的開展保險營銷和服務工作，提出了意見和建議。

【關鍵詞】互聯網+ 保險 營銷模式 發展思路

隨著“互聯網+”成為一種生活方式，互聯網與傳統保險業不斷融臺的同時，也影響著保險業營銷模式的變化。研究“互聯網+”下保險業營銷模式的發展思路，對保險營銷模式的創新具有重要意義。

一、保險營銷的涵義

保險營銷是關于保險商品的構思、開發、設計、費率厘定、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險公司以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現保險公司目標的一系列整體活動，或者說是一個險種從設計前的市場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態管理過程。對保險公司而言，保險營銷有利于了解市場需求，從而推出針對性的保險商品，進而達到占有市場、提高企業競爭力的目的。

二、當前保險營銷模式存在的弊端

國內商業保險恢復的30多年來，保險業務一直保持增長態勢。尤其是近年來，隨著國民生活水平的上升和風險意識的加強，對保險的需求也不斷增加。“互聯網+”背景下，人們對保險營銷和服務工作提出的更高要求。

1.營銷渠道單一。目前的保險營銷主要依托的營銷渠道依然是代理人渠道。在代理人渠道的營銷模式中，代理人代表著保險公司的利益，同時需要考慮到自身的業績和發展等因素，因此在對顧客介紹保險產品時，往往推銷公司要求推銷的產品。而這些產品往往不能滿足不同顧客的需求，以至于讓顧客產生保險營銷就是“騙人營銷”的偏見。

2.營銷人員專業水平普遍不高。保險作為一種非常有價值的風險管理工具，其主要作用是在風險發生的時候，解決個人和家庭面臨的財務困難。而不同的顧客，由于職業、收友、年齡、家庭等因素不同，面臨的風險就不同，因此對保險的需求存在差異。這就需要保險營銷人員能夠根據顧客的不同情況，利用自身專業優勢對顧客的需求進行分析并制定適臺顧客的風險規避與案。而目前保險公司的絕大部分營銷人員，無論是學歷層次還是專業深度，都存在很大問題。個別營銷人員為了業績，甚至存在故意夸大保險作用和錯誤解讀免責條款等不誠信情況，這些均嚴重影響了顧客對保險營銷人員的信任值。

3.保險公司營銷觀念不正確。在以“保險產品”為主的營銷觀念中，保險公司注重的是險種的開發和改進，而忽略了顧客的實際需求。在這種營銷觀念的影響下，保險公司開發出來的險種在營銷過程中，往往不能得到顧客的認同和青睞。由于不能夠真正為顧客規避風險和滿足顧客的需求，部分顧客甚至產生了“保險無用”的心理，很大程度上制約了保險營銷的成功。

4.售后服務不完善。保險營銷不僅僅是把保險產品推銷給顧客，還要保障營銷后的后續服務。保險營銷后續服務包括根據客戶的發展的不同階段面臨的不同風險，給客戶進行加保，對客戶進行家庭保單規劃，以及事故后優質的理賠服務等。而保險公司的傳統營銷模式中，主要精力放在了保險產品的營銷上，忽略了后續各項服務的跟進工作。由于售后服務工作的不完善，導致保險營銷人員始終在做耗費精力耗費成本的新客戶開發工作。

三、“互聯網+”背景下保險營銷模式發展思路

1.促進保險經紀人的發展

保險經紀人服務于第三方專業金融服務機構，因此在進行保險營銷的過程當中，他不代表任何一家保險公司的利益，相比于傳統的保險公司營銷人員，能夠給予顧客更多的保險產品選擇的權利，而不局限于某一家保險公司。給客戶推薦的產品，往往也更能滿足客戶的需求。由于歸還了客戶產品的選擇權，保險經紀人在營銷過程中，就能更好的取得客戶的信任，這也為后續相關售后服務工作的開展，提供了基礎。

2.大力發展網絡營銷

龐大的互聯網人群和快速普及的網絡消費習慣，讓互聯網成為保險不可忽視的重要銷售渠道，互聯網保險的快速發展是大勢所趨，符合時代發展的潮流，發展潛力巨大。與傳統營銷相比，網絡營銷無論是從成本上還是從效率上，都更甚一籌。而快捷方便的營銷模式，也深受現代人追捧。因此，針對一些簡單易懂的、標準化的、責任單一的保險產品，保險公司應該加強網絡營銷渠道的發展。借助互聯網，顧客足不出戶就可以購買到自己需要的保險產品，保險公司也節省了印刷費、保管費等，也大大降低了保險公司在營銷管理方面的壓力。當然，保險公司為了更好的進行網絡營銷，應該在加強公司知名度的同時，還是要根據客戶的需求去開發保險產品。

3.提高保險從業人員的素質

在提高保險從業門檻的同時，定期對保險從業人員進行法律法規、醫學知識、金融知識、婚姻知識等各方面的培訓，提高保險從業人員的專業水平。區別不同人群，不同層次。高層次高收入人群，要用高保障類方品來吸引他們，使之完全沒有后顧之憂。對中等收入人群用中等收入保險產品來吸引他。對低收入人群用低收入保險產品來吸引力。讓保險營銷不僅僅是“保險產品營銷”，更是顧客需求分析，顧客風險方案的制定。除此之外，保險公司還應該加強保險從業人員職業操守的培訓，保險營銷人員自身也應該加強和客戶之間的誠信建設，杜絕傳統營銷過程中的虛假營銷等行業亂象。

4.完善售后服務

售后服務的完善不僅僅包含理賠服務的完善，還包括保險營銷人員應該加強與客戶的溝通，而不是一味執著于新客戶的開發。對于老客戶，加強溝通，了解客戶的發展現狀，根據客戶的發展現狀，對客戶進行更全面的保障規劃，包括客戶個人的加保和家庭保單的方案的制定，

總而言之，隨著互聯網的不斷進步，中國消費者的消費習慣和期望都發生了很大改變，保險公司在營銷模式上必須未雨綢繆、創新求變、轉型升級、厘清戰略，積極布局多渠道整合、構建數字化能力，才能在互聯網保險重塑行業格局之際博得一席之地，打贏獲客之戰。展潛力巨大。