無人機產品市場拓展策略分析

李云龍

【摘要】近年來，無人機市場的高速發展給眾多無人機企業帶來了無限的增長空間。但是無人機企業面對的外部競爭環境也日趨白熱化。企業要想獲得立足之地，要想從激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須建立行之有效的市場拓展策略。本文主要從找準定位、打造團隊、拓展渠道等角度探討無人起產品市場拓展問題。

【關鍵詞】無人機 市場拓展 營銷拓展

近年來，高科技產品“無人機”已經開始走進我們的生活。同時隨著無人機的普及，民用無人機市場也不斷增長，預計到2020年全球民用無人機將達到18億美元的規模，國內也有不同企業紛紛表示將進入無人機行業。隨著時代的發展，我國無人機企業將會面臨更加嚴峻的市場挑戰和外部競爭。究竟如何才能積極拓展市場呢？這是一個擺在我們面前的重大課題。

一、找準市場定位，完善產品開發

無人機產品的開發過程需要不斷完善和優化，這是確保銷售業績的先決條件。無人機產品不可以僅僅停留在概念層面，必須注重客戶操作體驗，必須為用戶帶來實際價值。針對無人機的產品屬性，應加強對其外觀、搭載功能、持續飛行時間、操作體驗感等方面的開發研究。目前國內的許多無人機企業的無人機都已經步入應用時代，其無人機產品大多數都搭載了如拍攝、定位或數據聯接等功能。不同功能的加入也為這些無人機企業找到了不同的目標用戶，在產品開發的同時相應的完成了用戶鎖定的工作。可見，無人機產品市場拓展首先就是要找準定位，如果定位為科技產品，那么就需要為其增加一些必須的功能。以大疆為例，其無人機產品以“消費級”應用為主，主要包括：航拍、運輸、檢測等方面的應用。這些功能的加入，使得無人機這一產品具備了真正的使用價值，使用戶在一些特定的場景會將無人機作為必須品。也正因為如此才使得無人機產品的市場變得穩定。但同時需要注意的是，加入這些實用功能的同時，產品的價格是否會出現大幅提高也會影響到產品的實際銷售情況。如果將無人機定位為玩具，那么就應該使該產品的使用門檻降低。這里的使用門檻主要指機架的設計以及無人機的操控。因為當產品定位為玩具時，用戶對產品的期望是娛樂，而不是學習。如果定位為玩具，同時又要求用戶需要花費大量時間來學習相關的知識，那么用戶對于產品的接受度就會大大降低。其次，無人機作為玩具，應該為用戶帶來愉悅的體驗感。

二、打造專業的市場拓展團隊

市場拓展并不是簡單的銷售，是涉及到策劃、設計、公關、執行等的一系列工作。同時市場拓展又要符合企業的發展路線。因此市場拓展團隊應該是一只相對專業的團隊，能夠找準市場目標定位；優化并調整產品的設計及價格；策劃高效可行的營銷方案；在不同的階段對產品銷售方式進行調整。首先需要在市場拓展團隊中加入公司原有的產品設計人員，只有將產品設計人員加入到市場拓展工作中，企業才能夠造處符合用戶需求的產品。其次，市場拓展過程中需要對公司、對產品進行宣傳，如何打造高效、精準、低成本的宣傳方案也需要考慮的，因此在市場拓展團隊中加入一名熟悉產品及企業宣傳的人員是必要的。第三，不同屬性的產品應該擁有不同的銷售渠道，銷售渠道的建立是一個企業銷售的保證，要建立符合國外用戶消費習慣的渠道就應該在市場拓展團隊中擁有具有海外渠道建設經驗的人員。第四，產品的定價也需要市場拓展團隊針對市場情況來進行科學的制定，這過程中需要對市場進行深入了解，對用戶的需求進行剖析。

三、建設高效的銷售渠道

互聯網高速發展的今天，依靠互聯網這個平臺建立銷售渠道是企業發展的必由之路。但是，針對不同的互聯網平臺，企業應該做好不同的功能定位。不能簡單粗暴的采取一刀切的方式，否則只會出現任何網站都不全，任何平臺都不精的情況。企業應首先明確主要平臺及渠道，例如，堅果品牌“三只松鼠”做互聯網銷售時只選擇了一個“大平臺”一一淘寶作為銷售終端。利用淘寶客戶群體大，傳播速度快的優勢將自身的產品推出去。因此無人機企業也可以選擇將所有的客戶都鏈接到自己的官網上來，以此來將其他平臺的客戶轉化為自己的最終用戶，此外增加與亞馬遜這樣的電商巨頭合作可以短時間為自己找到數量巨大的消費群體，也能增加產品自身的曝光量。

無人機產品作為科技類產品對客戶的吸引力主要在于用戶的操作感與參與感。但是這些可能是互聯網無法真實體現的。因此目前同行業中的領先企業往往都采用了線上+線下的銷售模式。一方面線上可以為用戶提供便捷的購買渠道，另一方面線下的真實展示能使用戶對產品的認識更加深刻。目前無人機巨頭企業紛紛開啟了線上+線下的模式。分別在各地開設線下體驗店。針對機場里具備消費能力用戶進行產品展示。

除了建立互聯網銷售渠道和線下銷售渠道以外，無人機企業還需要下大力氣在銷售模式創新方面，必須敢于打破比較固定的銷售模式，并未根據市場的反應進行有針對性的促銷活動。有針對性的促銷活動可以刺激消費者對產品的購買欲望，促進產品的銷售。針對無人機的產品屬性，可以采用辦賽促銷、地推銷售、與其他公司聯合銷售、限量促銷等方式進行促銷，促銷過程中不但要提高產品的銷量，也要將產品的特點與優勢突出表現。通過合理的促銷手段，使公司的產品銷量提升，同時又擴大產品的影響力，為后期的銷售工作打下基礎。

四、結束語

過去十年科技產品正在不斷進入我們的生活，以無人機產品為代表的科技行業正在高速發展。未來科技行業對我國經濟增長的貢獻不可限量。市場拓展是企業營銷戰略中的重要組成部分，是企業針對具體目標采取的有針對性的具體行動，也是支撐初創企業生存的重要因素。我們必須結合具體的企業實際，積極找出市場拓展過程中存在的不足，這樣有助于企業在發展初期增加銷售收入，擴大市場占有率，在未來發展過程中找到合理的路徑。

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