“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下家電連鎖零售企業(yè)的營(yíng)銷策略

摘 要：本文介紹了互聯(lián)網(wǎng)背景下家電連鎖零售企業(yè)營(yíng)銷存在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、宣傳力度不夠、銷售隊(duì)伍層次低、線上線下缺少配合等主要問題，提出了提高產(chǎn)品檔次、整合營(yíng)銷、提升銷售隊(duì)伍層次、線上線下結(jié)合、體驗(yàn)式營(yíng)銷、無界營(yíng)銷等營(yíng)銷對(duì)策。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；線上線下融合；體驗(yàn)式營(yíng)銷；無界營(yíng)銷

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”

“互聯(lián)網(wǎng)+”是指依靠互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)聯(lián)合在一起，通過優(yōu)化生產(chǎn)要素、更新經(jīng)營(yíng)體制、重構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式，完成經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”計(jì)劃的目的是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深度融合，提升產(chǎn)業(yè)績(jī)效，提高經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)力，最終增加社會(huì)財(cái)富。

近年來，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，家電連鎖零售企業(yè)受到電商的沖擊，線下銷售額出現(xiàn)小幅下滑，盡管某知名家電連鎖零售企業(yè)也以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，但收效甚微。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，如果某知名家電連鎖零售企業(yè)不能及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整營(yíng)銷策略，必然會(huì)失去已有的市場(chǎng)地位甚至被市場(chǎng)淘汰，不利于它的長(zhǎng)久發(fā)展。

二、家電連鎖零售企業(yè)營(yíng)銷策略存在的不足（以某知名企業(yè)為例）

某知名家電連鎖零售企業(yè)的營(yíng)銷策略存在著以下幾點(diǎn)不足之處：

1.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，降低行業(yè)利潤(rùn)

某知名家電連鎖零售企業(yè)的營(yíng)銷策略傾向于促銷活動(dòng)和品牌主推，無論是哪種方式，活動(dòng)的重點(diǎn)都是低價(jià)。雖然某知名家電連鎖零售企業(yè)成立之初就以“薄利多銷”為經(jīng)營(yíng)原則，出現(xiàn)了快速的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。但是當(dāng)前國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)較快，人們更重視產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，一味追求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，難以抓住擁有社會(huì)主要財(cái)富的少數(shù)人，利潤(rùn)率難以提升。

2.宣傳力度欠缺

某知名家電連鎖零售企業(yè)主要的宣傳方式主要集中在通過員工的人際關(guān)系網(wǎng)宣傳，例如在濟(jì)南舉行成功并且推廣到各地的內(nèi)購(gòu)會(huì)活動(dòng)，內(nèi)購(gòu)會(huì)活動(dòng)的宣傳方式主要是POP海報(bào)、員工在微信朋友圈發(fā)布消息、通過電話與以前的老顧客聯(lián)系、去異業(yè)單位進(jìn)行宣講或者去小區(qū)進(jìn)行活動(dòng)宣講。雖然這樣的宣傳方式會(huì)有一定作用，但是這些方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這樣只能在小范圍內(nèi)宣傳活動(dòng)，給人感覺檔次較低，對(duì)企業(yè)的品牌知名度影響不好。這種宣傳方式缺乏精確的針對(duì)性，覆蓋范圍太窄，勢(shì)必會(huì)造成顧客流失。

3.銷售隊(duì)伍層次低

某知名家電連鎖零售企業(yè)現(xiàn)有人員的整體文化素質(zhì)不高，高級(jí)營(yíng)銷管理人才的缺乏導(dǎo)致了粗放管理，部門本位主義嚴(yán)重，缺乏合作。基層營(yíng)銷人員的素質(zhì)不高，沒有進(jìn)行有效引導(dǎo)和訓(xùn)練，很多銷售人員提供的服務(wù)不符合公司要求，不能正確的樹立企業(yè)形象。

4.線上線下缺少融合

這家家電連鎖零售企業(yè)擁有自己的網(wǎng)上銷售平臺(tái)“GOME”APP，但是線上線下盡管是一家公司，卻仍然是兩個(gè)獨(dú)立運(yùn)行的系統(tǒng)，沒有進(jìn)行任何的融合。既沒有很好地利用線上的用戶數(shù)據(jù)有針對(duì)地進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，也沒有利用線下倉(cāng)儲(chǔ)和產(chǎn)品體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)來為顧客增加便捷性以留住顧客。以至于某知名家電連鎖零售企業(yè)雖然比蘇寧有更長(zhǎng)的發(fā)展歷史，卻在借勢(shì)“互聯(lián)網(wǎng)+”這方面落后于蘇寧。

三、營(yíng)銷策略改進(jìn)建議

基于以上對(duì)某知名家電連鎖零售企業(yè)營(yíng)銷策略存在的不足之處的分析和研究，為某知名家電連鎖零售企業(yè)提出一系列的改進(jìn)建議。

1.提高產(chǎn)品檔次

針對(duì)不同的消費(fèi)群體引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行不同的消費(fèi)，對(duì)于不同的消費(fèi)者應(yīng)該使用不同的營(yíng)銷的策略，單一的價(jià)格戰(zhàn)不僅僅限制了企業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展，還會(huì)造成為了降低價(jià)格而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的情況。當(dāng)前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，我們應(yīng)該更多的推出“中國(guó)制造”。

2.加強(qiáng)推廣力度-整合營(yíng)銷

整合營(yíng)銷就能夠讓每一個(gè)營(yíng)銷渠道相互關(guān)聯(lián)促進(jìn)，相輔相成，達(dá)到1+1>2的效果。這家家電連鎖零售企業(yè)應(yīng)該有針對(duì)性的增加宣傳方式，例如對(duì)于年輕人比較喜愛的數(shù)碼產(chǎn)品，可以采用建立社區(qū)的方式通過微博、抖音這些年輕人接觸較多媒體軟件進(jìn)行推廣宣傳，并且這種方式建立起的粉絲忠誠(chéng)度較高，維護(hù)成本低；對(duì)于傳統(tǒng)家電等宣傳可以利用電視廣告、微信公眾號(hào)等方式來宣傳，增加活動(dòng)曝光度，這樣也可以提升企業(yè)形象。當(dāng)然在宣傳活動(dòng)時(shí)可以采取和廠家聯(lián)合的方式，這樣既可以有針對(duì)性的宣傳爆款產(chǎn)品引流，又可以降低宣傳成本。

3.提升銷售隊(duì)伍層次

對(duì)現(xiàn)有員工加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的系統(tǒng)培訓(xùn)，改革薪酬制度，引起優(yōu)秀人才進(jìn)來，同時(shí)激勵(lì)現(xiàn)有員工的積極性。加強(qiáng)高層部門之間的統(tǒng)籌合作。

4.注重線上線下融合

這家家電連鎖零售企業(yè)雖然擁有線上商城“GOME”APP，但是線上線下合作不夠，應(yīng)該將線下和線上的優(yōu)勢(shì)充分的結(jié)合起來，線下實(shí)體店可以利用線上用戶的數(shù)據(jù)來進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷以及倉(cāng)庫(kù)備貨等的調(diào)整，而線上可以利用線下的便利和倉(cāng)庫(kù)等來為顧客更多的提供便利，促成銷售。

一方面應(yīng)該做到線上線下價(jià)格統(tǒng)一，線上商店雖然省去了店鋪?zhàn)饨鸬荣M(fèi)用，但是也會(huì)有技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等問題，要做到線上線下的融合價(jià)格統(tǒng)一是首要條件，不然線下店就會(huì)成為單純的“體驗(yàn)店”。當(dāng)價(jià)格統(tǒng)一時(shí)，消費(fèi)者可以自由選擇購(gòu)買方式，既增加了消費(fèi)者購(gòu)物的便利性，又增加企業(yè)利潤(rùn)。另一方面要做到產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一，如果質(zhì)量不一樣很容易引起消費(fèi)者的不滿，損壞企業(yè)形象。最后應(yīng)該打通線上線下的用戶數(shù)據(jù)，做好售后工作，電商最大的缺點(diǎn)就是隔著電腦屏幕，消費(fèi)者在出現(xiàn)問題時(shí)只能通過虛擬的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行溝通，不能給人安全感。而打通線上線下數(shù)據(jù)后，消費(fèi)者還可以通過門店方式進(jìn)行售后，增加反饋途徑，增加消費(fèi)者的滿意度，提升企業(yè)形象。現(xiàn)在線上商城也呈現(xiàn)出壟斷競(jìng)爭(zhēng)的局面，想要短時(shí)間內(nèi)迅速的提高市場(chǎng)份額不僅僅應(yīng)該拿出某知名家電連鎖零售企業(yè)一直以來的經(jīng)營(yíng)原則“薄利多銷”，可以先運(yùn)用低價(jià)搶占市場(chǎng)，還需要增強(qiáng)宣傳力度。在信息爆炸的現(xiàn)在，想要不讓自己的企業(yè)淹沒在信息的海洋當(dāng)中就需要增強(qiáng)宣傳力度，樹立企業(yè)在市場(chǎng)上和消費(fèi)者心目中的形象，提高知名度，增強(qiáng)品牌效應(yīng)，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌粘合度。

此外線上商店的運(yùn)作可以很好地記錄顧客的瀏覽記錄和消費(fèi)情況，這樣有利于增加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握程度，及時(shí)對(duì)變化的市場(chǎng)做出合適的應(yīng)對(duì)。企業(yè)應(yīng)該建立更加完善的客戶反饋機(jī)制，增加顧客的忠誠(chéng)度與滿意度，提升企業(yè)形象。

5.注重供應(yīng)商合作

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展催生了一批批的電商，這讓家電生產(chǎn)商在銷售渠道上又多了一些選擇，對(duì)家電連鎖零售企業(yè)絕對(duì)不是一個(gè)好消息。某知名家電連鎖零售企業(yè)在成立以來，一直在與各個(gè)供應(yīng)商博弈，盡最大可能將價(jià)格降到最低，這樣導(dǎo)致和供應(yīng)商之間的關(guān)系并不是很好。某知名家電連鎖零售企業(yè)應(yīng)該增加和供應(yīng)商之間的合作，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重組銷售數(shù)據(jù)模型，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商之間數(shù)據(jù)共享，這樣可以增加生產(chǎn)商對(duì)市場(chǎng)的了解及反應(yīng)速度，增加談判籌碼，減少商場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品缺貨的局面。

6.強(qiáng)化有形展示-體驗(yàn)式營(yíng)銷

在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，線下門店最大的優(yōu)勢(shì)莫過于顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)。因此在線下門店更應(yīng)該注重產(chǎn)品體驗(yàn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷是指站在消費(fèi)者的感官、情緒、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，以全新視角定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。實(shí)體店最大的優(yōu)勢(shì)就在于它的有形展示，現(xiàn)在雖然互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展改變了人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為，但是對(duì)于家電這種大件商品，很多人還是會(huì)選擇在商場(chǎng)購(gòu)買，很大的原因就是因?yàn)樯虉?chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品有形展示可以讓顧客可以真實(shí)地看到產(chǎn)品的外觀并且切身的體會(huì)到產(chǎn)品的功能。所以提高顧客對(duì)于商品的體驗(yàn)感，如此才能抓住消費(fèi)者。

7.營(yíng)銷新趨勢(shì)-無界營(yíng)銷

在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的情況下，各個(gè)電商企業(yè)也開始開展線下業(yè)務(wù)，“互聯(lián)網(wǎng)+”更是成為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種尤為重要的方式。2018年京東開啟無界營(yíng)銷元年，倡導(dǎo)營(yíng)銷場(chǎng)景無界、商品無邊、人企無界。早在2017年京東就聯(lián)合五星電器提出無界營(yíng)銷的觀點(diǎn)，更是在京東強(qiáng)大的語(yǔ)音交互、AR、VR等技術(shù)的支持下推出京東體驗(yàn)店，提倡沉浸式購(gòu)物。雖然目前無界營(yíng)銷還只是一個(gè)營(yíng)銷趨勢(shì)，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，必然會(huì)成為零售業(yè)新的強(qiáng)有力的營(yíng)銷方式，所以不論是某知名家電連鎖零售企業(yè)還是其他家電連鎖零售企業(yè)都要根據(jù)技術(shù)和市場(chǎng)的變化及時(shí)作出營(yíng)銷策略上的調(diào)整，只有這樣才能適應(yīng)市場(chǎng)，在瞬息萬變的市場(chǎng)中取得一席之地。

四、結(jié)束語(yǔ)

“互聯(lián)網(wǎng)+”的到來徹底顛覆了我們的生活方式，給中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來了新的活力，推動(dòng)著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。而在這種大背景下，家電零售連鎖企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)在新時(shí)代的重要地位且能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)自己的營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)融入到傳統(tǒng)家電連鎖零售行業(yè)當(dāng)中去。某知名家電連鎖零售企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)線上營(yíng)銷，把線下的優(yōu)勢(shì)與線上營(yíng)銷結(jié)合起來，線上營(yíng)銷和線下營(yíng)銷結(jié)合的工作要扎實(shí)推進(jìn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷要大力開展，無界營(yíng)銷要盡早開展，目前的主要任務(wù)是用線下優(yōu)勢(shì)推動(dòng)線上業(yè)務(wù)的發(fā)展，盡快在互聯(lián)網(wǎng)銷售中打開更大局面。（作者：劉裕昊，身份證號(hào)：371102200107147512）

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