淺析三一重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特征

淦雪晴

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷活動(dòng)愈加頻繁，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特征也隨之日益凸顯。營(yíng)銷特征不僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律性的體現(xiàn)，更是衡量企業(yè)好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷特征，有利于有計(jì)劃、有目的地做出相應(yīng)的營(yíng)銷決策。三一重工企業(yè)是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)高速發(fā)展的典型代表，在企業(yè)市場(chǎng)上，三一的靈活營(yíng)銷策略是值得社會(huì)各界得學(xué)習(xí)的。本文結(jié)合三一重工市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際情況，淺析三一重工企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷特征。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 三一重工 企業(yè)市場(chǎng)

引言

市場(chǎng)營(yíng)銷是一種為社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系，是解決關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值從而滿足市場(chǎng)需求的問題。通常發(fā)生在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中。企業(yè)市場(chǎng)以顧客需求為其營(yíng)銷核心，企業(yè)通常結(jié)合自身實(shí)際情況、產(chǎn)品等特點(diǎn)及經(jīng)驗(yàn)，有計(jì)劃地組織銷售行為。

三一集團(tuán)有限公司始創(chuàng)于1989年，是以“工程”為主題的裝備制造業(yè)，產(chǎn)品以生產(chǎn)挖掘機(jī)、起重機(jī)等大型機(jī)械設(shè)備為主，銷往全球100多個(gè)國(guó)家。三一重工是三一集團(tuán)的重要企業(yè)，由三一集團(tuán)投資創(chuàng)建于1994年。三一重工曾獲多項(xiàng)國(guó)家專利，目前，三一重工企業(yè)是全球裝備制造業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)之一。在受到2008年全球金融風(fēng)暴的影響后，三一重工仍保持以往的增長(zhǎng)，從此可以看出三一重工其發(fā)展的穩(wěn)固，而發(fā)展的穩(wěn)固則是憑借著三一重工自身的過硬的技術(shù)與資本。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特征是衡量企業(yè)好壞的標(biāo)準(zhǔn)之一，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特征進(jìn)行合理分析，可以使企業(yè)做出相應(yīng)符合市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷策略，并及時(shí)調(diào)整。郎寶書（1994）從七個(gè)方面分析了現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的七個(gè)特征；梁娜（2015）簡(jiǎn)述了中小企業(yè)市場(chǎng)的基本特征，并提出了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略。本文結(jié)合三一重工企業(yè)品質(zhì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、概念營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特征進(jìn)行分析。

一、三一重工市場(chǎng)營(yíng)銷特征

（一）質(zhì)量奠定三一發(fā)展之基

品質(zhì)營(yíng)銷，即以優(yōu)質(zhì)供給為平臺(tái)，以市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)以及潛在需求為導(dǎo)向，以情感交流為基礎(chǔ)，以愉悅體驗(yàn)為核心，長(zhǎng)期、反復(fù)實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換的服務(wù)過程，最終達(dá)到提高品牌營(yíng)銷績(jī)效、提升營(yíng)銷水平的創(chuàng)新模式的目的。企業(yè)市場(chǎng)品質(zhì)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，以搜集獲得的市場(chǎng)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，打造顧客需求的產(chǎn)品服務(wù)，提高顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的感知認(rèn)識(shí)。質(zhì)量是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，品質(zhì)是企業(yè)的命脈。品質(zhì)營(yíng)銷以品質(zhì)的獨(dú)特性為訴求點(diǎn)來達(dá)到銷售的目的。產(chǎn)品品質(zhì)與產(chǎn)品滿意度成正比，良好的產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

品質(zhì)營(yíng)銷奠定了三一重工的發(fā)展基礎(chǔ)。三一重工一直強(qiáng)調(diào)以“品質(zhì)改變世界”為首要理念，質(zhì)量無疑處于三一重工企業(yè)文化的核心地位。三一不僅做好的品質(zhì)營(yíng)銷，更是做嚴(yán)格的品質(zhì)營(yíng)銷：不但從根源上對(duì)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量把關(guān)，更是對(duì)產(chǎn)品服務(wù)售后品質(zhì)盡善盡美。三一重工對(duì)售出產(chǎn)品專門成立巡檢小組，并投入大量資金，對(duì)售出的產(chǎn)品認(rèn)真檢查，嚴(yán)格保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。通過嚴(yán)格的品質(zhì)管理，三一重工不僅制造出高質(zhì)量產(chǎn)品，同時(shí)也節(jié)省了制造成本。如三一董事長(zhǎng)梁穩(wěn)明所說，三一要建立宗教活動(dòng)般的質(zhì)量活動(dòng)形式。“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營(yíng)理念、有序的品質(zhì)管理系統(tǒng)，奠定了三一重工良好的發(fā)展基礎(chǔ)。

（二）“客戶至上”完整消費(fèi)體驗(yàn)

在企業(yè)充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)客戶需求前提下，營(yíng)銷中采取的滿足客戶需求的活動(dòng)措施即為服務(wù)營(yíng)銷。

服務(wù)營(yíng)銷是三一重工的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，三一建立的核心理念為“一切為了客戶”，同時(shí)力求在每一個(gè)環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)與客戶的良好互動(dòng)。隨著社會(huì)科技的進(jìn)步，服務(wù)營(yíng)銷的方式主要為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)營(yíng)銷，三一重工充分利用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)，將其獨(dú)特的理念、自營(yíng)的機(jī)制貫穿于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，著重為產(chǎn)品服務(wù)的售前、售中及售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不僅降低了營(yíng)銷成本，同時(shí)增大了自身企業(yè)形象的傳播力度。三一重工時(shí)刻秉承“待客戶如企業(yè)‘員工”的服務(wù)宗旨，在服務(wù)營(yíng)銷上不斷創(chuàng)新理念，保證了企業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者完整的消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)為企業(yè)積聚可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）概念營(yíng)銷保持客戶期待

概念營(yíng)銷是占領(lǐng)市場(chǎng)的重要一步，著重注意將消費(fèi)者的理性認(rèn)識(shí)與積極情感相結(jié)合，向消費(fèi)者引入近期的消費(fèi)者市場(chǎng)需求走向與產(chǎn)品信息，最終獲得消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可與期待。

一個(gè)企業(yè)若是沒有創(chuàng)新，其發(fā)展?jié)摿κ怯邢薜摹?chuàng)新既是一個(gè)過程，也是一個(gè)結(jié)果，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型等的，必由之路，是企業(yè)生存發(fā)展的重要核心。三一重工重視創(chuàng)新，2017年3月，阿爾及利亞大清真寺主體結(jié)構(gòu)以250米高度刷新了非洲最高建筑記錄。值得關(guān)注的是，這一項(xiàng)工程使用了40多臺(tái)來自三一企業(yè)的設(shè)備，因其優(yōu)越的性能為工程的順利開展保駕起航，同時(shí)獲得了工程方等多方的好評(píng)。2016年12月，三一與平江縣政府政企聯(lián)合，打造的首批十五臺(tái)三一環(huán)保智能自卸車，引導(dǎo)了渣土運(yùn)輸行業(yè)向環(huán)保、安全、智能的方向發(fā)展。三一的不斷創(chuàng)新，為其在業(yè)內(nèi)形成了技術(shù)壟斷，為發(fā)展強(qiáng)化穩(wěn)固了基礎(chǔ)。三一重工的概念營(yíng)銷是具有有力的說服性的，不僅能夠喚起客戶對(duì)其新產(chǎn)品的期待，同時(shí)也是向三一企業(yè)的創(chuàng)新注入源源不斷的活力。

（四）體驗(yàn)式營(yíng)銷穩(wěn)固客戶關(guān)系

讓目標(biāo)顧客親身參與到企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)中，滿足客戶的體驗(yàn)需求，這便是體驗(yàn)營(yíng)銷的宗旨。增進(jìn)客戶與企業(yè)的親近關(guān)系，三一重工強(qiáng)調(diào)的是客戶的購(gòu)買感受，推行體驗(yàn)式營(yíng)銷，三一將客戶的體驗(yàn)深深地植入到售前、售中和售后的全過程中，讓客戶滿意、震撼、感動(dòng)并對(duì)其品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)。三一在國(guó)內(nèi)設(shè)有20多個(gè)6S店，6s店的主要職能包括銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋、產(chǎn)品展示和專業(yè)培訓(xùn)，三一的6S店給業(yè)內(nèi)帶來了強(qiáng)大震撼。在業(yè)內(nèi)樹立了體驗(yàn)式消費(fèi)的模范，同時(shí)也促進(jìn)了客戶對(duì)三一的信任感的提升，穩(wěn)固了三一與客戶之間的關(guān)系紐帶。

（五）強(qiáng)化客戶價(jià)值，提高客戶滿意

關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的有力拓展，以系統(tǒng)論為基礎(chǔ)，將企業(yè)置于大環(huán)境中考慮其營(yíng)銷活動(dòng)。其中，客戶不僅是一次交易的對(duì)象，更是透過雙方的關(guān)系管理，共同發(fā)展為長(zhǎng)遠(yuǎn)合作伙伴，達(dá)到持續(xù)購(gòu)買的效益目的的營(yíng)銷。三一重工重視關(guān)系營(yíng)銷，構(gòu)建了自身企業(yè)的巨大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，為本身的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。三一加強(qiáng)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷，從關(guān)系營(yíng)銷對(duì)象而言，不僅關(guān)注和目標(biāo)客戶的關(guān)系，還關(guān)注和客戶相關(guān)者的關(guān)系，如行業(yè)專家、老客戶以及社會(huì)公眾；從關(guān)系的層次來看，不僅是業(yè)務(wù)和客戶采購(gòu)的關(guān)系，更是兩個(gè)組織間多層次的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，不是單純的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的關(guān)系，是在兩個(gè)組織間進(jìn)行了無縫焊接，和很多客戶成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。三一重工強(qiáng)化客戶價(jià)值，強(qiáng)調(diào)服務(wù)客戶，強(qiáng)調(diào)客戶滿意度，這是三一關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)，極大幅度提高客戶忠誠(chéng)度。

二、總結(jié)

從企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷特征可以知道，企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷者致力于顧客價(jià)值的創(chuàng)造與提升而非品牌價(jià)值。就三一重工的體驗(yàn)式營(yíng)銷與概念營(yíng)銷來看，可以發(fā)現(xiàn)三一重工在營(yíng)銷方面是以顧客價(jià)值為中心的。三一重工以顧客需求為導(dǎo)向，重視產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)與經(jīng)濟(jì)利益。其次，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷注重與客戶關(guān)系的維護(hù)與提升，就三一重工的關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷而言，三一重工營(yíng)銷人員不僅對(duì)自身技術(shù)、工藝等熟知掌握，并且能夠針對(duì)客戶的不同采購(gòu)問題、后期使用問題等作出及時(shí)的回應(yīng)解決，進(jìn)一步維護(hù)了與采購(gòu)客戶的關(guān)系，做到了強(qiáng)有力的營(yíng)銷傳播。三一集團(tuán)的全國(guó)性重點(diǎn)大客戶有中建、中交、中國(guó)中鐵、中國(guó)鐵建等，三一重工對(duì)重點(diǎn)客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)的定制化，提升了自身企業(yè)的供應(yīng)能力。

可見，一個(gè)成功的企業(yè)在企業(yè)間的營(yíng)銷活動(dòng)中，不應(yīng)局限于自身的品牌效應(yīng)。企業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)不同，企業(yè)需要就對(duì)方客戶的需求為導(dǎo)向，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量與地位，做好維系提升客戶關(guān)系并在傳播上加強(qiáng)力度。在自身發(fā)展中注重與社會(huì)環(huán)境共發(fā)展，為行內(nèi)樹立標(biāo)榜，從而才能在企業(yè)間的營(yíng)銷中樹立穩(wěn)固的地位，建立企業(yè)間穩(wěn)固的營(yíng)銷關(guān)系。