查義娟：滿足客戶需求是我從業的根本

金夢媛

查義娟

職 務：泛華金控集團資深保險銷售團隊總監、講師

執業證書：保險執業證書

證書編號：00201312110000004384

其他榮譽：連續36個月明星會員、菁英會鉆石明星、個人銷售業績及團隊銷售業績長期排名公司第一、多次達成公司高峰會、IDA會員、MDRT會員

與保險結緣也許正是因為她此生注定不平凡的經歷。

18歲，當青春年少的查義娟和身邊的同學們一起憧憬高考后美好的大學校園生活時，一場突如其來的疾病降臨在她弱小的身軀上。7年時間的用藥，用查義娟自己的話說，大量的激素活生生把美少女改造成了“小鮮肉”。是保險讓她找到了曾經失去的青春。

從初入保險行業的新人，到成長為公司的銷售明星，背后是她辛苦的付出和默默的堅持。正當事業風生水起時，她卻選擇回歸家庭做一名全職媽媽。5年的時間，女兒的出生讓她體會到生命的美好，而母親的離世又讓她倍感生命的無常，但這一切都成為她事業再次出發的動力。

復出轉型保險經紀人后，10年的從業經歷讓查義娟成長為一名對行業獨具見解的職業保險人。如今，她在泛華金融控股集團帶領著200多人的團隊，個人銷售業績和團隊銷售業績長期排名公司第一，而她卻謙遜地說，“一切價值和榮譽都源自客戶的支持與認可。”

糾結的轉型之路

在查義娟看來，她的轉型源自客戶的需求。“以前在主體保險公司時，經常有客戶拿著其他公司的產品來咨詢，當我看到性價比更高的產品，內心的正義讓我沒辦法對客戶說謊。”離開主體保險公司的決定是她保險從業道路上的重要轉折，而在這個看似簡單的過程中，她卻經歷了無數次的糾結與權衡。

“受限于主體保險公司的制度，代理人在銷售的過程中難以避免會形成產品導向，而這與滿足客戶的真正需求是相悖的。”查義娟說。經過了這些思考，她逐漸意識到，作為一名保險從業者，真正的追求應該是用專業知識和優質產品為客戶制訂全方位的保險配置，從而規避財務風險，保障客戶家庭的正常運轉。“隨著接觸的客戶越來越多，我深刻體會到一個保險從業者肩負的重任，我無法接受所獲得榮譽的背后是客戶利益的損失。”于是，她放棄了多年的業績和幾十萬續期保費的利益，毅然成為一名保險經紀人。回憶當年轉型的心路歷程，她感慨萬千：“生活總是有舍才有得。成為經紀人以后，我不僅收獲了更多客戶的信任，也獲得了內心的安寧，終于可以全心全意地站在客戶的立場提供服務。”

而想要實現這些，所需的不僅是始終堅守的初心，還必須依托于平臺的實力。“納斯達克上市10年，營業網點遍布全國29個省市，70多家合作保險公司。這一個個數字的背后是泛華給予客戶最大的安全感，也是吸引我的原因。”查義娟解釋道，客觀、中立的服務需要借助強大的平臺，產品越豐富，提供給客戶的選擇就越多。

贏得信任的關鍵

不同于主體保險公司“一款產品打天下”的銷售模式，面對市場上不斷更新的產品，保險經紀人需要持續不斷地學習。“一般情況下，2～3個月市場就會更新一批產品，只有不懈學習、熟悉條款，才能幫客戶做出最佳的選擇。”查義娟說。

這也讓她想起一位同窗摯友曾說過的話，“當初你剛入行時我選擇和你簽單，單純是因為同學關系。但經過這些年，看到你一步一個腳印的成長，現在我不僅會把自己家庭的保障交給你，也會因為你的專業，放心地把你推薦給身邊的朋友。”這番話讓查義娟意識到，如今保險早已過了人情單的年代，更多的客戶不僅具備保險意識，還學會了根據需求做出合理選擇。“這無疑對從業者提出了更高要求，必須加倍努力，用專業才能贏得客戶的認可與信賴。”

除了專業制勝，多年來服務客戶的經歷也讓查義娟學會了等待與包容。和別人急于求成不同，踏實、平和是她對自己一貫的要求，并認為這是實現成長的關鍵。“每個人都有自己的價值觀和對保險的認知，我絕不會為了業績強迫別人，而是會等待客戶慢慢成長。”查義娟回憶，曾經有客戶在和她相識5年后才簽單。“在相處的幾年中，我曾幫她的員工做過多次理賠，期間和保險公司反復交涉，最終爭取到了理賠款。正因此，親身體會到保險的作用和價值后，客戶決定請我為她的全家制訂保險規劃。”

查義娟經常說，保險是世界上最難的銷售。“它不僅是無形的，而且客戶看不到利益。一旦利益產生，便意味著風險的出現。”因此，專業和用心才是制勝之道。

做團隊全心全意的服務者

如今，雖然團隊已有200多人，但查義娟從不以管理者自居，她給自己的定位是團隊的服務者，只要團隊成員有需求，她一定全力以赴。“保險本身就是體現愛與責任的行業，團隊之間更應該展現這種文化。”面對伙伴，除了給予工作上的幫助，查義娟還會讓每個人體會到親情和友情，“團隊里沒有人叫我查總，無論年紀大小，都稱呼我查姐，還有人叫我老大。”她調侃道。

自2017年6月至今，在泛華僅1年多，就建立起一支具有強大凝聚力的團隊，人才的選擇至關重要。在查義娟心中，學歷和從業經歷不是最重要的，她看中的是一個人內心對保險的認可。“在成員的選擇上，我關心的是這個人能否靜下心來學習，是否有意愿把保險當成自己的事業。最重要的是善良與否，能否真正站在客戶的角度思考問題。”她說。

如今，全國范圍內的保險中介企業已經達到2500多家，正值蓬勃發展的時期。但正因越來越多人看好行業未來的趨勢，想要從中分一杯羹，使得市場在繁榮過后必將經歷一場洗牌。“保險中介絕不是賺快錢的行業，而是需要靜心培養專業的從業者，用服務打造良好的口碑。”查義娟表示，隨著互聯網的迅速發展和不斷透明的行業信息，想繼續蒙蔽客戶的雙眼是絕不可能的。

今年，查義娟早已帶領團隊完成了業績目標。未來，她希望和更加優秀的人才一起為更多家庭提供專業的服務，打造出團隊獨有的文化。“我堅信保險的魅力，也看到了越來越多不同領域人才的快速加入。于我而言，內心的成長和帶給別人的價值是最重要的，我會盡最大努力堅守下去，實現當初的承諾。”查義娟說。

全人的理念

查義娟在全力打拼事業的同時，也兼顧自己的家庭，她認為事業不應該是成功的唯一標準，而家庭、事業、自我成長三者的均衡才是她最終追求的目標。多年用心地付出，讓青梅竹馬的老公心甘情愿在工作之余幫她整理客戶資料，用大數據幫她做決策分析，而周末加班時，身邊也會有可愛的女兒無怨無悔的陪伴。在公司的活動上，也會出現這幸福的一家三口的身影，很多團隊伙伴和泛華的同事紛紛表示，這比業績更讓他們羨慕。