探析天然氣價格上漲后的市場營銷策略

■蔡文憲／遼河油田燃氣集團公司物資管理中心

一、天然氣市場營銷現狀分析

以我國某油田天然氣銷售現狀為例對當前天然氣市場營銷現狀進行具體的分析。某地區油田天然氣銷售有兩個部分組成，第一部分是外部銷售部分，第二部分是內部銷售。其中外部銷售部分主要由油氣銷售部分負責，保障銷售范圍內天然氣分布均衡，并通過下設銷售點的方式擴大銷售市場；而內部銷售主要是通過內部結算完成。其中存在的問題有以下幾方面：

一是，銷售模式存在問題。天然氣是一種清潔的不可再生資源，所以，天然氣企業發展過程中，不僅要考慮到資源儲量還要考慮市場需求。不能過分的進行資源開發與利用，要制定科學的經營計劃，將天然氣資源逐步的投入到市場中，保障自身實現可持續發展。而且隨著能源市場的發展，國家也會通過政策進行能源銷售價格與銷售方式調整。為此，我國銷售模式逐漸呈現出兩個特點，一方面，當前天然氣銷售主要以首站為主、直供為輔，分級別進行代理銷售，這樣的經營方式促使天然氣銷售體現了區域性特征，從而出現市場開發不及時、經營發展被動的問題。另一方面，以地區為主進行天然氣銷售，其組織結構過于單一，銷售職能無法充分發揮出作用，與客戶之間的聯系只存在于收款與溝通上，無法與顧客形成緊密的聯系，以顧客需求為導向逐漸提升自身的競爭實力，從而無法實現持續費發展的目標。

二是，用氣計劃存在問題。由于天然氣企業管理職能不完善，導致用氣計劃上存在漏洞，這會直接造成企業資金浪費；而且當前用氣計劃產生主要是由天然氣銷售量決定，但在實際開發中，實際量往往超出用氣計劃量，造成了天然氣田投資浪費。

二、天然氣價格上漲后市場營銷策略分析

首先，天然氣價格上漲后，天然氣企業應重新進行目標市場定位。從當前天然氣發展的實際情況來看，價格上漲是天然氣企業發展的必然趨勢，天然企業應在營銷過程中，通過對天然氣市場的分析，選擇準確的營銷的目標市場；并利用科學的營銷策略，制定合理的影響方案，能夠積極的應對激烈競爭的能源市場，并掌握主動權。另外，可以通過客戶分析，了解潛在的客戶群體，并在已經合作過的客戶群體中，篩選出可繼續合作與可中斷合作的客戶，例如，汽車用戶、發電企業、工業企業等，從而整合天然氣營銷企業的資源，逐漸拓展業務領域，從而加強客戶基礎建設以及天然氣基礎設施建設，將天然氣引進農村市場等，從而鼓勵更多民眾加入到天然氣代理經營中，注漿形成完成的銷售鏈。

其次，天然氣價格上漲后，天然氣企業應完善營銷渠道建設。營銷渠道是保障天然氣企業獲取經濟效益的關鍵，所以，在發展過程中在保障天然氣質量的基礎上，要完善銷售渠道建設，并構建完善的評估體系；定期進行銷售渠道以及銷售人員評估，針對評估結果制定針對性的營銷方案，并輔助激勵措施，激發銷售人員的積極性。此外，對消費中波動較大階段進行合理的分析，從消費結構的角度了解市場需求以及消費傾向，從而制定有針對性的銷售活動，讓客戶享受到優惠，提升企業的銷售量。但需要注意的是，企業做促銷活動中要科學設計營銷產品組合，要始終將消費者需求以及市場發展趨勢作為根本性指標，切實滿足市場需求。

再次，天然氣價格上漲后，天然氣企業要重視提升銷售人員的素質。銷售也是一項具有服務性質的工作，銷售人員的道德素質、專業素質、服務意識都會對客戶的消費行為造成影響。為此，在天然氣價格上漲后，銷售人員素質水平的提升，能夠為客戶提供更完善的服務，使客戶產生物超所值的感受，從而使天然氣價格上漲對銷量的影響降到最低。并且，要重視銷售人員與客戶之間的關系，應引導銷售人員與客戶展開深入交流，建立相互信任關系，并在競爭要素的激勵下，增加銷售團隊的競爭意識，逐步與客戶建立友好的合作關系，能夠及時的讓客戶了解到能源市場變化的相關信息，并在雙方同時獲利的情況下，為客戶做好能源市場發展變化預測，使客戶對銷售人員產生信任感，從而能夠與銷售人員保持長久合作關系。

最后，天然氣價格上漲后，天然氣企業應重視營銷管理工作。營銷實踐是天然氣企業獲取經濟效益最為關鍵的環節，但與其它行業相比，天然氣企業有著能源影響的特有的特點，其需要聯系國家戰略發展觀念、能源消費政策保障營銷手段合理、合法。現階段，我國逐漸倡導綠色環保的發展理念，其為天然氣等清潔能源的發展提供了巨大的空間，所以天然氣企業應充分利用政策優勢，在營銷實踐中突出國家相關規定與相關要求，從這個角度制定靈活的營銷方案；并且在天然氣受季節變化影響下，盡量使客戶免受影響，提升營銷方案的前瞻性。另外，要與國家綠色發展理念相結合，制定合理的營銷價格體系；并在營銷過程中宣傳生態環保發展意識，實現天然氣企業可持續的發展目標。

三、結語

綜上所述，從當前天然氣市場的發展情況可以看出，天然氣價格上漲是不可逆轉的趨勢，而且天然氣用戶的客戶群不斷擴大，主體類型不斷增多，因此，天然氣企業要從長遠發展的角度調整營銷思維，制定與當前發展形勢相符合的營銷策略，并未天然氣行業的持續發展做出合理規劃，使天然氣企業能夠持續、穩定發展。