孫子兵法與服裝OEM企業(yè)供應(yīng)鏈管理
——以JH公司為例

張志東 江蘇省蘇州市警察協(xié)會(huì) 江蘇蘇州 215006

中國戰(zhàn)略理論經(jīng)典《孫子兵法》誕生于2500 年前，是目前世界上可以見到的第一部軍事理論著作。它是中國戰(zhàn)略思想和謀略藝術(shù)的結(jié)晶。可以說，不了解《孫子兵法》，就不可能了解中國的戰(zhàn)略文化。孫子兵法對(duì)于現(xiàn)代戰(zhàn)爭，乃至于企業(yè)戰(zhàn)略及供應(yīng)商管理等各個(gè)領(lǐng)域和方面，都具有十分重要的啟示意義和作用。

近年來，中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及對(duì)外貿(mào)易的逆差引起了美國等西方國家的憂慮。特別是中美最大兩個(gè)經(jīng)濟(jì)體之間的貿(mào)易摩擦，加劇了全球經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定性、不確定性，特別是對(duì)像JH 公司這樣一家以服裝OEM 代工為主、擁有7 家服裝工廠的工貿(mào)一體企業(yè)來說，企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生了不利影響。企業(yè)前期面臨的不確定風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為出口受限、成本上升、供應(yīng)鏈?zhǔn)軗p等確定性的經(jīng)營困難。因此可見，中美貿(mào)易摩擦背景下OEM 企業(yè)經(jīng)營服裝企業(yè)的確越來越難了，大家都在夾縫中生存。IE、GSD，面料采購、成交客戶、品質(zhì)管理，外發(fā)跟單、現(xiàn)場管理…...管理人員每天面對(duì)一大堆數(shù)據(jù)和無休止的狀況 “勞其筋骨”。

企業(yè)沒有戰(zhàn)略，管理不懂技巧，猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。門檻較低的傳統(tǒng)外貿(mào)服裝加工企業(yè)尤其如此。《孫子·勢(shì)篇》中說“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復(fù)始，日月是也。死而更生，四時(shí)是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢(shì)不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之。”翻譯為今文為：凡是用兵作戰(zhàn)，通常要以“正”兵當(dāng)敵，以“奇”兵取勝。所以說，善于出奇制勝的將領(lǐng)，就像天地一樣變化無窮，像長江黃河一樣不會(huì)枯竭。終而復(fù)始，如同日月的運(yùn)行；去而復(fù)來，如同四季的更迭。聲音不過五個(gè)音階，但五音的變化聽不勝聽；顏色不過五種，但五色的變化看不勝看，滋味不過五樣，但五味的變化嘗不勝嘗；戰(zhàn)法不過奇正，但奇正的變化無窮無盡。奇正相互轉(zhuǎn)化，就像循圓環(huán)旋繞，無始無終，誰能窮盡它呢？

孫子兵法的“奇正”思想包括三層涵義：第一，“先出為正，后出為奇”，指的是古代作戰(zhàn)，以“陣”戰(zhàn)為基本形式，方陣本身的方、圓、曲、直、銳各種隊(duì)形的變化就是奇正的變化；第二，“正面為正，側(cè)翼為奇”，指的是主要兵力與次要兵力，即“正兵”就是一線部隊(duì)，“奇兵”就是預(yù)備隊(duì)；第三，“明戰(zhàn)為正，暗攻為奇”，指的是常規(guī)的戰(zhàn)法為“正”，非常規(guī)的戰(zhàn)法為“奇”。綜上，“正兵”是主要兵力、主戰(zhàn)方式、一般原則，可以理解為“基本力量”、“綜合戰(zhàn)力”；“奇兵”則是次要兵力、次戰(zhàn)方式、特殊方法，主要依靠“智謀”、“技巧”等；兩者之間，“正”是“奇”的基礎(chǔ)、前提，“奇”具有“正”不具備的靈活性，“奇”與“正”也是相互轉(zhuǎn)化的。

就服裝OEM 企業(yè)供應(yīng)鏈管理來講，“奇正”思想的理論意義主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是糾正了過度重視“謀略”的傾向，強(qiáng)調(diào)要把“綜合戰(zhàn)力”放在戰(zhàn)事首位，從長期來看，“正”是取勝的基礎(chǔ)，過度的取巧會(huì)適得其反；二是區(qū)分了作戰(zhàn)主次、從屬關(guān)系，“以正合，以奇勝”，并不是說勝利只能靠“奇”，它必須有“正”的前提和基礎(chǔ)，同時(shí)也必須有“奇”在關(guān)鍵時(shí)刻的取勝之道，兩者也是相互相成、互為補(bǔ)充的；三是體現(xiàn)在它既是一個(gè)戰(zhàn)略范疇，又是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)概念，從戰(zhàn)略層面而言，就是用戰(zhàn)略的眼光科學(xué)研判形勢(shì)，用強(qiáng)烈的大局觀念分析思考問題，用敏銳的前瞻意識(shí)把握發(fā)展趨勢(shì)，在高起點(diǎn)、高水平上統(tǒng)籌謀劃供應(yīng)鏈管理，進(jìn)一步整合供應(yīng)商資源，發(fā)揮其戰(zhàn)略伙伴的功能；從戰(zhàn)術(shù)層面而言，就是要以企業(yè)利益為核心，立足當(dāng)前，著眼長遠(yuǎn)，貼近市場，注重服務(wù)，既堅(jiān)持“正”的原則性，又講究“奇”的靈活性，做到總攬全局、協(xié)調(diào)各方、統(tǒng)籌兼顧、全盤考慮，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效果與社會(huì)效果的有機(jī)統(tǒng)一，促進(jìn)企業(yè)和諧發(fā)展。

一是高位謀劃，打好“正”的基礎(chǔ)。服裝OEM 企業(yè)供應(yīng)鏈管理既堅(jiān)持“正”的原則性，又講究“奇”的靈活性，做到總攬全局、協(xié)調(diào)各方、統(tǒng)籌兼顧、全盤考慮，采購相關(guān)人員要經(jīng)常思考如何利用各種采購工具和技巧幫公司和老板賺錢，與員工和外協(xié)加工廠建立起“利益共同體”。JH 公司采購人員曾經(jīng)接到一個(gè)詢盤，一客人有20 萬件服裝訂單要報(bào)價(jià)，其中有一款洗標(biāo)供應(yīng)商報(bào)要價(jià)0.1 元，但經(jīng)與洗標(biāo)供應(yīng)商聯(lián)系，告知訂單件數(shù)為30 萬件，也有可能是40 萬件，采購量比實(shí)際多了10 萬件，供應(yīng)商報(bào)價(jià)立馬打折到0.03 元/個(gè)，這樣通過臨時(shí)“虛構(gòu)”10 萬件訂單量，立即節(jié)省了70%的成本。一般人會(huì)認(rèn)為：1 毛錢的東西沒有必要討價(jià)還價(jià)，但這位采購人員一通電話幾句話就幫公司賺了14000 元！由此可見：服裝OEM 工廠采購工作的戰(zhàn)略意義重大，正常情況下，戰(zhàn)略采購在成本管理中的地位和作用非同小可，采購部門節(jié)省1%的成本約等于業(yè)務(wù)部提高訂單10%的單價(jià)。

二是綜合協(xié)調(diào)，突出“奇”的關(guān)鍵。在JH 公司，管理人員曾一度發(fā)現(xiàn)：單價(jià)打得越高，產(chǎn)量卻越低！經(jīng)過探討分析采購心理，認(rèn)為之所以產(chǎn)生“價(jià)高量低”的悖論，從員工角度考慮，他們會(huì)想：今天我做得快，我的工資永遠(yuǎn)沒法漲，我做得越慢，你給我打的工價(jià)就越高，我越慢慢做我的收入就越有保障，我何必要迅速！由此推演戰(zhàn)略采購博弈過程，假如一件襯衫目標(biāo)工價(jià)是20 元的話，可以和供應(yīng)商商談確定發(fā)價(jià)定暫為18元，若第一次驗(yàn)貨質(zhì)量和交期均能保證的話，每件另加價(jià)2元作為獎(jiǎng)金，實(shí)踐證明供應(yīng)商就會(huì)為了這2 元的獎(jiǎng)金強(qiáng)化質(zhì)量和交期管理最終“又好又快”地交貨。同理，工廠也可以如法炮制在發(fā)價(jià)給本廠組長、組長再發(fā)價(jià)給車縫工時(shí)采取“毛利拿出來分”，達(dá)到“產(chǎn)量越高單價(jià)越高”的良性循環(huán)。如此看來，“組員越多越有生產(chǎn)力”的說法是有道理的。

三是常態(tài)長效，注重“奇正”轉(zhuǎn)化。應(yīng)該看到一種趨勢(shì)：服裝OEM 工廠正在“兩極分化”：要么大廠要么小廠，百十號(hào)人的“不中不晌”的中間廠生存將會(huì)越來越難（麻雀雖小五臟俱全，100 人工廠都配備廠長、副廠長、會(huì)計(jì)、組長等管理人員，成本比大廠和專業(yè)化的小廠相對(duì)要高）。所以服裝OEM工廠要生存就要專業(yè)化，有自己的特色，這方面JH 公司做得較為成功，下屬七家工廠每家都有“專長”并實(shí)行“1+N”向周邊工廠輻射，如揚(yáng)州工廠以西褲為特色，基本上達(dá)到了專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，成衣廠采購工作最重要的因素是“交期”，在外發(fā)采購時(shí)有時(shí)不要在加工費(fèi)上斤斤計(jì)較而要和對(duì)方“定死交期”，比如和供應(yīng)商談判時(shí)和對(duì)方約定“加工費(fèi)不壓價(jià)但你必須保證交貨期”，這樣工廠一般不會(huì)將訂單下線而改上其他客戶的訂單，如此工價(jià)上可能成本有點(diǎn)增加但規(guī)避了因交期拖延滯后而造成的空運(yùn)等額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，從長遠(yuǎn)看這種不因小失大的做法是科學(xué)、合理的。

總之，“兵無常勢(shì)，水無常形。”孫子兵法“奇正”思想的精髓則是摒棄因循守舊、墨守成規(guī)的保守意識(shí)，倡導(dǎo)隨機(jī)應(yīng)變、不拘常法、靈活機(jī)動(dòng)的處變之道。就服裝OEM 企業(yè)供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略而言，就是要圍繞“新”和“變”兩字上下功夫。圍繞“新”，則是要運(yùn)用新型思維方式，緊跟大形勢(shì)、適應(yīng)新變化、探索新路子、拿出硬措施，不斷拓展采購、物流、供應(yīng)鏈管理的思維境界，在工作中敢于先行一步，敢于求新求變，著力研究解決那些超越傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)之外的新情況、新問題，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，突破當(dāng)前供應(yīng)鏈管理的瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的科學(xué)性和實(shí)效性。圍繞“變”，則是要充分發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，在供應(yīng)鏈管理工作中精通“九變之利”，擅于“九變之術(shù)”，牢牢抓住企業(yè)的實(shí)際情況，把握時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確感知，敏捷反應(yīng)，切實(shí)改革傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理模式，改變市場手段“腿長”，文化、技巧手段“腿短”的現(xiàn)狀，進(jìn)一步規(guī)范供應(yīng)商管理行為，創(chuàng)新采購方式，提高供應(yīng)鏈效率，拓展服務(wù)空間，由傳統(tǒng)的防范型管理向服務(wù)型、平等型、和諧型管理轉(zhuǎn)變，變被動(dòng)與主動(dòng)，變不利為有利，變挑戰(zhàn)與機(jī)遇，建立一套適應(yīng)新時(shí)代新要求的服裝OEM 企業(yè)供應(yīng)鏈管理的體制機(jī)制。