航空貨運公司間的價格競爭及定價策略

摘要：經濟全球化和電子商務帶給航空貨運更多的發展機會，促使更多的競爭對手加入市場。本文分析了航空貨運公司在激烈的市場競爭中，如何應對價格戰以贏取競爭優勢。

關鍵詞：航空貨運；航空快遞；價格戰；定價策略

一、中國航空貨運競爭格局分析

1.國際航空快遞巨頭加快對我國市場的滲透

國際快遞巨頭早在20世紀80 年代就開始了在我國的業務發展與布局，當時由于國內政策的限制，這些國際快遞巨頭主要是采取和國內物流公司合資的方式搶占國內快遞市場，隨著我國政策的開放和國際物流巨頭在我國實力的增強，UPS和FedEx已經相繼在2004年和2005年宣布與國內合作方分手，獨自在國內尋求發展空間，并分別以1億和4億美元買斷了其在中國國內的快遞網絡。

2.外國航空貨運公司加強對我國貨運市場的占領

由于中國航空貨運市場誘人的發展前景和政府鼓勵貨運市場率先開放的政策，國外先進的航空貨運企業陸續進入國內航空貨運市場，目前近90家外國航空公司在中國開通了國際貨郵運輸業務。由于像新航貨運、大韓航空貨運、漢莎航空貨運等航空公司貨運管理水平較高，并且有世界范圍的航線網絡，其在貨運業務上的優勢顯而易見，承運了眾多高品質的貨物。目前從中國始發的國際航空貨運市場三分之二的市場份額已經被外航占領。

3.國內航空公司加強貨運業務的發展

我國的三大航空公司和地方航空公司也不斷加大對航空貨運業務的投入，1998年，東方航空公司率先和中國遠洋公司成立了我國第一家貨運航空公司——中國貨運航空公司。2003年，中國國際航空公司和香港中信泰富公司等合資成立了我國最大的航空貨運公司——中國國際航空貨運公司。南方航空公司雖然還沒有成立專業航空貨運公司，但是貨運業務已經在獨立運行，而且南航是一家獨立的航空貨運公司。一些地方性的航空公司也不斷加強貨運業務發展，2001年，海南航空成立了揚子江快運航空有限公司（現金鵬航空），專門從事國內航空貨運業務；2002年，中國南方航空股份有限公司和國家郵政局合資經營中國郵政航空公司，目前郵航運力不斷增加，截至2017年，機隊規模已達33架，航線網絡覆蓋的范圍也在不斷擴展。

4.新型航空貨運公司的不斷加入

隨著我國的航空貨運環境越來越寬松，民營資本與外資也紛紛加入我國航空貨運隊伍。2009年順豐航空成功首航，截至2017年，順豐航空已擁有包括波音767、757和737在內的全貨機41架。2015年圓通航空順利首航，截至2017年，已擁有6架波音737貨機。2015年，奧凱航空有限公司、ATSG西部有限公司、唯品會等中外五方宣布合資組建星邦國際快運航空有限公司。

二、應對價格競爭的策略

在競爭激烈的航空貨運市場，通過降低運價吸引貨源，提高航班載運率已經成為大多數航空貨運企業的基本市場策略。和其他行業相比，航空公司的價格調整更為頻繁，市場營銷人員需要隨時和客戶溝通，關注競爭對手的運價調整，并且快速做出反映，因此可以說在航空貨運領域，雖然價格戰的幅度不高，但是調整的頻率卻是非常高的。在調整運價的過程中，航空公司應該明白應對價格競爭的目的并不是贏得價格戰，而是避免不必要的價格戰，下面對如何應對航空貨運市場上的價格競爭進行分析。

1.是否有一種比可避免的銷售損失更合算的價格策略

在上海始發的中美航線上，存在多家航空公司的競爭，包括中貨航、國貨航、南航和UPS等國家快遞巨頭，如果UPS率先降低運價，那么國內航空公司不要馬上跟進，因為航空公司的核心客戶既貨運代理和大貨主是比較穩定的，他們追求的是穩定可靠的把貨物運送到目的地，除非運價差異很大，否則不會輕易更換承運人。在這種情況下如果國內航空公司跟進降價一方面會促使快遞巨頭進一步降價，另一方面會導致客戶觀望的情緒增強，所以在調查了解客戶反映的基礎上，如果認為銷售損失比報復性策略的成本低，這時可以采取以下策略：進一步保證對核心客戶的艙位保障以及提高服務質量；對于一些對運價比較敏感的客戶，降低最可能被對方低價吸引的貨物運價；為避免航班載運率的大幅下降，可以通過降低國內航線通過上海中轉貨物的運價，從而保障較高收益的國際貨物運輸。

2.在降價之前，考慮對手下一步的反應

如果你降價，對手是否會再降價？或者對手是否會考慮停止降價？這時候的情況要充分考慮到本公司在當地的競爭地位。以南航廣州為例，作為基地航空公司，南航在廣州始發航線上有充足的運力，如果一家新進入的地方性航空公司率先降低運價力圖搶占市場份額，那么南航現在最好的策略不是馬上跟進降價，而是充分利用自己的網絡優勢，通過預留艙位的分配留住核心代理人。

3.價格戰的多重迎戰成本分析

如果一家新進入的航空公司率先降低運價，那么在市場中具有領導地位的航空公司跟著降低價格，一般新進入者會進一步降低價格，這個過程會一直持續到一方停止降價為止，排除兩家航空公司形成運價協議的情況，一般情況下，在這個向下的價格漩渦中，具有領導地位的航空公司損失要大很多。

參考文獻：

[1]張世新，李浩. 基于博弈分析下的價格競爭策略[J].商場現代化，2007（17）

[2]菲利普科特勒.市場營銷：原理與實踐[M].北京：中國人民出版社，2015.

作者簡介：

趙忠義（1983.7- ），男，漢族，河北邢臺，碩士，講師，研究方向：民航運輸、航空物流、市場營銷。