戰(zhàn)略管理助力留學中介開發(fā)新市場

王錡深

摘要：教育部數(shù)據(jù)顯示，40年以來，所有類型累計出國人數(shù)已達519.49萬人。中國留學生人數(shù)越來越多，留學生的年齡逐漸呈現(xiàn)低齡化，不斷有家庭讓孩子從幼兒園開始進行國際化學習。在新的市場需求下，如何提高自身的競爭力是每個留學機構(gòu)考慮的事情。因為市場最終必定有飽和的時候，留學中介數(shù)量呈階級增長，如何提高自身競爭力已經(jīng)成為各大中介機構(gòu)考慮的問題。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略；留學中介；新市場開發(fā)

隨著市場競爭激烈，中介質(zhì)量良莠不齊，大型公司本應(yīng)該努力提高自身品牌建設(shè)。但留學中介公司存在大量違約、消費者訂約前后落差大的現(xiàn)象，尤其是在自身機構(gòu)不擅長的留學國家/服務(wù)領(lǐng)域上。因此，中介機構(gòu)應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢與行業(yè)發(fā)展，形成清晰的品牌定位并執(zhí)行細致的戰(zhàn)略規(guī)劃，才能在消費者心中留下專業(yè)與信任的心里印象。

在留學生的服務(wù)上，筆者通過調(diào)查分析，從學生市場角度上，留學機構(gòu)可以從留學后市場，DIY申請，低齡申請，二三線城市進行市場開發(fā)。

一、低齡申請市場

留學生趨勢中，一個鮮明特點是留學學生的年齡呈現(xiàn)問題低齡化趨勢。在2016年中國留學申請人中，低齡留學尤其是16-18歲留學人數(shù)增長明顯，與2006年的低齡留學比例相比，初高中留學申請人數(shù)達到18.92%，而相應(yīng)的19-21歲申請人數(shù)達到30.47%。

有趣的是，錄取年齡比例與申請年齡比例并不匹配，16-18歲孩子錄取與申請比例差額，僅為-1.09%，絕對值遠低于19-21歲孩子的比例差額-12.53%，更遠低于22-24歲學生的同比差額。留學成功率與留學學生年齡成反比，留學低齡申請相對來說更占優(yōu)勢，因此，低齡申請帶來的高成功率也能成為說服顧客接受留學咨詢的有力保證之一。

二、非一線城市的發(fā)展?jié)摿?/p>

此外，留學群體來源城市比例與拿到錄取比例也有出入。留學關(guān)注度上，三線城市及以下占據(jù)近一半，但獲取的offer低于五分之一，二線城市獲取offer比例比上留學關(guān)注度率為3，代表二線城市留學生申請成功率極高，但同時代表三線城市以下學生留學需要突顯，是一個待開拓的新市場，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｍ瑫r伴隨房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在一二線城市的降溫與三四線城市的升溫，留學中介可以適當?shù)亟钖|風，結(jié)合相應(yīng)產(chǎn)業(yè)進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。例如可以通過數(shù)據(jù)分析找到年經(jīng)濟增長率高、平均教育水平逐年上升等的三四線城市，這樣的城市往往會有意外的留學需求。

三、提供靈活的（半）DIY指導

在信息化逐漸興起的現(xiàn)代社會，越來越多的學生能從網(wǎng)站搜索，學長學姐分享會以及其他途徑上輕松清晰了解所想申請學校的相關(guān)信息，隨著自身英語水平的提升，學生已經(jīng)能基本完成院校定位，申請過程以及文書的撰寫。因此，留學中介可以適當進行服務(wù)調(diào)整，例如減少全套服務(wù)的投入，轉(zhuǎn)而提供靈活的單項服務(wù)；同時，留學中介也應(yīng)隨著市場變動調(diào)動服務(wù)費用，過去十年的高利潤時期已過，若繼續(xù)保持高價低質(zhì)量的服務(wù)，將為企業(yè)未來發(fā)展埋下隱患；其次，留學中介機構(gòu)可以轉(zhuǎn)型至提高其他類型服務(wù)，例如，博士申請指導。總而言之，企業(yè)一方面可以通過分析市場，找到自身的核心競爭力并保持下去，一方面也可以通過刺激甚至創(chuàng)造需求來謀利。例如，中介公司歷年以來的錄取學生數(shù)據(jù)庫等資料參考價值大，也很難被統(tǒng)計；而需求的話，部分中介公司也通過網(wǎng)絡(luò)吹捧一些不入流或者具有誤導意義的世界大學排名來誤導家長/學生。

四、留學生出國之后的生活指導與相關(guān)產(chǎn)業(yè)

留學生出門在外會遇到多種問題，典型的問題是租房、語言交流溝通、海外就業(yè)以及海外定居或歸國差異問題。因此其帶來潛在的發(fā)展市場。對于租房飲食問題，美英高校實行高收費、高服務(wù)的模式，基本宿舍費用較高，但包括水電費用、首發(fā)快遞費用、并且提供的房間全是單間。而中國學生從小到大較為適應(yīng)群居生活，不論是中學或大學宿舍普遍為四/六/多人一間，上床下桌的宿舍，因此中國人可能會傾向于選擇多人合租大公寓的方式，這也刺激了部分留學租房App——異鄉(xiāng)好居的發(fā)展。同時，與其他國家相比，中國人對飲食要求略高，這為未來可能引起的外賣行業(yè)做下鋪墊。其次，海外就業(yè)也是諸多國人會面臨的問題，美國H1B簽證的中簽率與英國嚴格的就業(yè)政策極大地限制了僅生活一年的中國人留下的可能性，因此若中介能在工作信息的供給上提供幫助，可能帶來的收入頗豐。

總而言之，正如新東方2017年白皮書指出，高凈值人群尤其是由以互聯(lián)網(wǎng)、IT等創(chuàng)新行業(yè)鑄就的新型富足人群以及部分中高產(chǎn)的高級知識分子是低齡留學的主流人群。這部分家庭除低齡留學外，也表現(xiàn)出與其他群體不同的強烈的海外投資需求，越來越多的家庭會提前走訪城市、學校，選擇海外移民或者購置產(chǎn)業(yè)。其中新西蘭、澳大利亞、加拿大，甚至法國、德國等歐洲國家由于政策的相對寬松性，教學質(zhì)量的頂級性與完善的低齡留學教育體制，成為他們的移民新目標。如果留學中介能在家庭移民的市場上提供足夠的幫助，例如，提供政策分析指導或準備材料的幫助，這一塊的市場也是可以預(yù)見的。

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