反常經營大獲其利

文 彭興亮

在生意場上，比較多的人認為“應當搶先機”“爭第一”，甚至有人將此作為經驗來談。這不能算錯。但是，反常經營與正常經營一樣，不但能成功，而且還會以較小的經營成本獲取經營上的巨大成功，這就恐怕不能不讓人驚嘆了。

研究香港企業成功之路的人們，都不難發現這樣一個軌跡：他們大都不太希望自己帶頭去打開市場、領導潮流，而是希望別人先打開市場，自己緊跟其后，并充分發揮自己獨特的優勢，達到以最小的經營成本獲取最大經營效果的目的。

與香港許多企業家經營觀念比較雷同的還有不少日本著名跨國企業，比如日本松下公司曾經對最初領先一步的索尼公司“塔貝馬克斯”牌錄像機進行過考察，了解到消費者更歡迎能比它放映時間長、使用壽命長，價位更低的機子，于是在索尼錄像機的基礎上，松下設計出容量大、體積小、性能更好、價格更低的“樂聲”牌和“BCA”牌兩種錄像機，從而占有了日本錄像機市場的2／3 。當有人問起當時松下的總經理時，他毫不掩飾地說：“這同田徑運動員在跑道上競賽一樣，起初跑第一的未必就是最后勝出的第一。”

平心而論，持這種經營觀念開拓市場的絕對不在少數，成功了的也絕對不在少數，只不過有的人在不經意間把這種經驗之談忽略了，也或者是自己誤把“經驗”當“耍奸”，羞于啟齒。事實上，以怎樣的經營理念去開拓市場，去做生意，那是自己依據個人的情況而定的方略選擇。沒有什么羞于啟齒和不羞于啟齒的。生意場上的成功就是經驗，甚至是商戰中的經典之作。

在美國的亞特蘭大石頭山公司，公示牌上顯示的瀏覽收費標準是：坐纜車收費12美元，游遍全公園所有26個景點和項目，收費8美元。看到這樣的收費公示，大多數人很不理解：“嘿，這是不是算錯了帳?”沒有算錯帳，這正是美國亞特蘭大石頭山公園高層經營的“精明”之處。他們的“糊涂”價格是經過詳細調查分析、精密計算出來的結果。一位游客如果坐纜車從山上到山下只需約20分鐘，只能走馬觀花一遍就離開了。這類游客一般都不會在公園內吃飯、購物，更談不上住宿。所以，公園從這類游客身上不能獲得多少收益，只有把價格訂得更高一些，目的是讓游客望而卻步。而一位游客選擇游遍全園26個景點和項目的話，就需要一天的時間，這樣，游客就必須在公園內吃飯、購物，甚至還要住宿等，公園的相關項目收入就會大幅增加。所以，以低價位吸引游客的后面，蘊含了極精明的經營理念。換句話說，就是表面上看是吃了大虧，實際上占了大便宜。這樣的“糊涂”才是經營者的大家風范，這樣的“精明”才是上品味的經營理念，才能讓消費者心服口服地去消費。

何謂“反常經營”？無非是與常規的經營相悖的方法。反常的經營，往往能給經營者帶來意想不到的收獲。因此，我們應該理性地對待一切可以操作的經營方略，去經營好自己的生意，占據本該屬于自己的一方市場。