有家新民宿

韓璐

高需求與低供給，使得民宿行業的投資熱潮一直都在。

據國家旅游部門統計，截至2016年底，全國共有民宿53852家，而在2014年和2015年，我國客棧民宿的數量則為30231家和42658家。預計到2020年，民宿市場能達到300億元規模。與此同時，我國短租市場滲透率目前僅為1.2%。

這使得不少資本與創業者陸續涌向民宿，只是除了已經具備規模且成體系的途家、Airbnb外，大部分的民宿創業都是以分散式或者眾籌項目存在，良莠不齊。

這也是為何近幾年里，整體房源的增速很快，大量新房源與民宿進場，只是平均半年到一年，不少房源就會下線甚至退出。進入者不專業，運營經驗不夠，導致經營不善，用戶體驗不佳，行業呈現出上游房東不賺錢，下游用戶不滿意的局面。

2018年1月，原螞蟻短租CEO申志強宣布成立連鎖民宿品牌——有家民宿，希望能通過品牌化運營，解決行業問題，幫助民宿愛好者或者投資人更輕松地進入行業，通過專業化的全程托管服務，為消費者提供更優質的服務，實現雙贏。有家民宿的品牌化打法，也獲得了行業內的認可，首輪融資便獲得了來自攜程、途家、58產業基金數千萬美元戰略投資。

在中國未來增量的民宿大市場上，申志強的有家民宿要如何贏得機會？

鐵人三項

很多人知道申志強，是因為螞蟻短租，原本屬于趕集網的一個短租頻道，在2011年正式分拆成立新公司。7年經營之后，申志強意識到需要做一些轉變，“這些年，發現由于民宿非標又零散，房源的品質與服務上還存在很多問題，一個線上中介平臺很難解決，即便加入技術、人力，也只能解決部分”。

2017年末，有家民宿作為新項目開始在內部孵化，通過招商加盟模式，打造一個類似經濟連鎖酒店的“舒適型”民宿連鎖品牌。

申志強覺得隨著整體消費品質的提升，民宿正在進入2.0時代，高品質的品牌民宿正在取代低價、低品質的草根民宿，螞蟻短租從中介平臺往品牌化運營轉型是必然。

申志強希望通過連鎖民宿品牌，以經濟型酒店差不多的價格，為中高端家庭出行或商旅用戶提供精品民宿。有家民宿的角色更像是短租平臺上的二房東，擁有房源運營權，原本螞蟻短租的線上運營與線下服務團隊，成為有家民宿的核心團隊，每套房源都配備專職管家，負責線上運營與銷售，線下團隊則由具備兩年以上五星級酒店服務經驗的人員組成，為有家民宿的用戶提供標準化服務。

有家民宿的想法得到了攜程聯合創始人兼董事會主席梁建章的支持，并且決定親自出任有家民宿董事長，推動民宿精品化的進程。

運營上，申志強提出了新民宿“鐵人三項”：品牌連鎖民宿+線下流量入口+場景式營銷。他認為，民宿不只是住宿，也要同時解決客戶其他方面的需求，“大部分民宿住戶是旅游人群，尤其是以家庭或者多人休閑度假人群為主，入住民宿后第一個需求就是安排自己在當地的行程。”申志強觀察到，包括門票、一日游包車等項目，大半都是在客人抵達目的地后決策的。有家民宿能夠通過專屬管家，為住客提供本地旅游服務，甚至定制個性化的服務與產品，這就是有家民宿的線下流量入口的作用。

其次，當民宿提供了真正獨立、居家的生活環境后，體驗式營銷就有了空間。目前有家民宿已經與多個品牌進行合作，如極米無屏電視、小鳥音響、網易嚴選等，客戶“所見即所得”，可以實現體驗后消費。

運營理念上創新，又有行業大佬掛帥，在流量上，申志強也很有底氣，作為攜程旗下唯一的連鎖民宿品牌，有家民宿擁有包括攜程、去哪兒、藝龍、微信酒店、58趕集、芝麻信用、螞蟻短租、途家在內的中國第一民宿流量平臺的獨家流量支持。

全新模式

申志強把有家民宿的運營模式總結為“合伙經營、全程托管”。

合伙經營的想法，是申志強看到市場對民宿的投資興趣，所以想要嘗試的新模式。“很多人想投資，卻又是門外漢，不專業、不了解。”以往的民宿投資方式，往往是投資人通過市面上的第三方民宿管理公司，做經營與管理，后者收取管理費的商業模式，旱澇保收，而投資人則承擔經營風險，讓不少想試水的投資客心里猶豫。

民宿的成本分為三類：整屋投入；民宿經營過程中的人工，包括管家、阿姨、水電、軟飾等易耗品；線上線下的推廣成本。

在有家民宿，參與合伙經營的投資人，不管是自有物業，或是只有資金，需要由有家租賃特定物業的，都只需要承擔整個房屋和改造的成本，收入則與有家民宿七三分成。

“我們的不少投資人本身就是業主，持有物業，只要出資改造達到有家民宿的標準，剩下的兩項成本全部由我們承擔。如果經營不善，有家民宿也會承擔相應責任。”申志強把這種風險共擔、資金共擔的經營方式，視作品牌的競爭優勢。

事實上，對于這種新模式，投資人很愿意買單。按照有家民宿2018投資人合作計劃書中公布的信息：投資人通常需要以5年期限、10套房起為加盟條件，包含保證金、品牌使用費、軟裝改造費在內，合作款約合53萬元，以一套成都二居房源為例，月租金3000元、平均房價400元/天、出租率75%計算，項目的回報周期1.4年，5年總收益368萬元，總利潤約188萬元。

今年年初才開始籌劃項目，4月正式獨立運營的有家民宿，已經擁有1000多套房源，其中有小半均來自民宿投資人合伙經營的方式，年底的房源大多已經被投資人提前認購。

如果說有家民宿是個平臺生意，一端連接客戶，一端開拓房源，申志強覺得經過這些年的發展，民宿的客源不再是問題，“現在的問題是如何加快進程進行民宿改造，擴充優質庫存”。

平均算來，有家民宿的改造期少則一兩周，長則一個半月。同時，公司也在尋找更多合作伙伴共同拓源，例如通過與戰略投資方58集團的合作，開拓全國網絡，與網易嚴選合作全屋軟裝，并在未來一年里由網易嚴選打造千余套有家民宿嚴選HOME。

申志強的計劃是，在2018年年底前覆蓋40多個城市，房源量達到10000套。“在管理上，我們會每100間房設置成虛擬店，每3公里覆蓋1個服務中心，提供24小時管家服務與保潔團隊。”在保障服務品質的同時，確保能夠大規模復制管理房源。