市場滲透加強 智能鎖成為新的風口產品

朱東梅

當一個新品類被消費者認知認可之后，其增長的幅度絕不是二位數，往往是翻倍。智能鎖從2017年開始就進入翻倍增長。因此，無論是品牌商還是平臺商都認定，智能鎖已經成為家電家居行業新的風口產品。使用方便，安裝快速，價格適中，讓智能鎖快速被消費者認可，成為第一款智能化家居的獨立產品而安裝到了家家戶戶的大門上。有分析者認為，智能鎖將成為智能家居的入口而對大數據有一定的意義。

市場已經爆發，到底都誰在賣智能鎖。

有官方的不完全統計，中國生產智能鎖的企業有3000多家。尤其是電商平臺帶動了智能鎖的快速增長之后，做智能鎖的企業和品牌更是不計其數。有做機械鎖的企業，有生產門的企業，有安防系統的品牌，有家電品牌，也有專業的智能鎖品牌。這么多的智能鎖品牌，他們都是從哪個渠道出貨呢？

首先是地產項目。常規情況下，大門安裝的普通鎖都是門贈送的，既沒有品牌，安全性也非常低。對于那些中高端的地產項目，幾百上千萬一套房子，配一把智能鎖是必須的，智能鎖成了地產商的宣傳噱頭之一。一個小區幾千套房子就安裝了幾千把智能鎖，地產項目是最大的智能鎖通路。消費者不參與選擇，工程招標直接安裝。因此，全國各地的地產項目聚集了各類的智能鎖品牌。既有金指碼這種專業化品牌，也有如海爾等知名家電品牌貼牌的產品，前提是你投到標。依照住宅的定位于中高端，因此，地產項目大多在招標的時候要衡量品牌，外觀，功能和價格等多方面的因素。綁定幾個地產品牌，可以將產品隨著各地的項目，每年消化幾萬臺智能鎖是不成問題的。

其次是安防系統商。一些高檔小區的物業公司會在小區內安裝攝像頭、監控等安防設備，指紋鎖也是其中之一。尤其是與物聯網鏈接的智能鎖具備的安防意義更多，高端社區的安裝量很大。同時，一些出租公寓也開始大量安裝智能鎖，并與其后臺的大數據系統產生很多數據化的信息產品。對于這些公寓來說，智能鎖的大數據意義遠高于產品的功能本身。

電商平臺是智能鎖的推動力。隨著服務與電商平臺合作越來越順暢，電商平臺的家居類產品做得越來越好，燈具，衛浴，壁紙等。當然也包括智能鎖。2017年是智能鎖在電商平臺大爆發的一年。幾百元到幾千元的智能鎖都銷售很好。同時，電商的推廣效果還帶動了線下渠道的發展。數據顯示，1500～2500元的智能鎖在線上平臺銷售占比最高。

建材市場推廣智能鎖最接地氣。智能鎖是一個對展示要求不是很高的品類。用不了一平米，就能展示好幾款產品。因此，在建材市場里，與相關品類聯合推廣是最好的方式。與智能鎖強相關的品類不少，但是要選擇好。因為，門鎖是既可前置，也可后置的產品。所以，智能鎖在建材市場可以與銷售門的品牌合作，也可以與窗簾、晾衣桿的品牌合作，在裝修主體工程結束之后做軟裝飾期間再裝。

專業維修鎖公司適合賣智能鎖。很多鎖匠在上門修鎖的時候推廣智能鎖，效果也不錯。因為鎖匠的身份特殊，他們的專業化是客戶根本不會質疑的。而且，鎖匠在修鎖的過程中，先是故意提高舊鎖的維修費用，再推薦一款價格稍高的智能鎖，并且告知消費者可以立即更換。這時候推銷的成功率非常高。尤其對那些年輕的消費者。只不過，這些修鎖公司合作的智能鎖產品都是比較低質低價的產品。

智能家居運營商。現在很多裝修公司在裝修的方案里都有智能化的部分，并引入了固定的運營商合作。因此，加盟智能家居運營商的體系，也是智能鎖的銷售渠道之一。無論是以品牌的層面合作，還是在區域市場通過商家的層面合作，智能家居運營商都是一個好的渠道。

超市和賣場對智能鎖的宣傳作用大。超市和賣場的客流量是最大的。因此，能夠在超市客流的通道增加產品的展示，不但是對品牌的宣傳，也是對品類的推動。

研發需要工匠精神，也要滿足大眾化需求。

盡管智能鎖行業蓬勃發展，但是行業人才缺乏也是現實的問題之一。因為有電控和機械鎖體兩部分，而能夠掌握兩方面技術的人才很少，有經驗的高級研發人員更是奇缺。金指碼的研發總監是從2008年奧運會就開始進入指紋鎖行業，有著十多年行業經驗的高端人才，這樣的研發人員目前行業內數量非常少?，F在很多智能鎖的開發人員都是剛剛大學畢業，結構圖紙畫出來沒問題，但是最終這個結構能不能開出磨具來卻不知道?？梢?，每個企業獨立研發出原創性的鎖體，難度非常大。

所以，現在很多智能鎖企業都是直接去購買鎖體，既省去了研發費用，也降低開模的成本。但長久來看，企業缺乏原創產品，就沒有核心競爭力。

智能鎖的研發一定要重視產品推向市場之后消費者的體驗對于產品改進與提升的巨大意義。有的品牌在研發的時候過于追求完美，過于關注細節，導致產品的更新換代速度非常慢，經銷商對企業的信心降低。例如，有的研發人員在研發新品的時候發現，鎖芯在關鎖的時候發出的聲音有點大，認為應該改進之后再推向市場。這個改進過程可能需要半年甚至更長的時間。但實際消費者在使用智能鎖的時候，最關注的是安全和便捷，會不會真的對聲音很在意呢？只有推向市場，讓消費者使用了之后提出反饋意見，才知道消費者的關注點里根本不包括聲音這個細節。而且，同樣的聲音放在實驗室里和真實的生活場景里給人的感覺也是不同的。所以，產品研發的嚴謹態度是對的，但研發人員的自我想象，所謂的執著，對于產品的研發迭代來說不一定是好事。最好的研發人員是消費者。新產品總是停留在研發改進階段，走不出實驗室，消費者的真實體驗信息收集不到，對企業的研發系統帶來的損失更大。

還有的研發人員執著于鎖芯與門縫隙的數據。一般情況下，防盜門與門框之間需要預留6～8mm的縫隙，保證鎖碰撞的準確性。如果要求鎖一定要按照低于6mm去設計，這也是不符合國情的。因為我們的防盜門能夠達到國際標準的很少，過于苛刻的要求縫隙的數據，只能給研發帶來更多的不便。

所以，任何一個產品都是有缺陷的，十全十美的產品是不存在的。只有將相對完美的產品推向市場，發現問題，能夠及時找到解決辦法，提升新產品迭代的速度，才是企業新品研發的正確思維。

智能鎖的研發還存在一個問題就是配件標準化問題。算下來，一個智能鎖的機械和電控部分的零件數量超過一百個。尤其是鎖芯部分，都是金屬的小零件。這些金屬零件的開模費用是非常高的，有的一套鎖開模的費用高達上百萬元。如果非標配件數量過多，會降低穩定性。且一旦產品被淘汰，這些非標零件就浪費了，給企業造成很大的損失。有的研發人員過度關注產品的差異化，鎖體內部大量使用非標的零件，甚至連螺絲釘都是定制的，不但使產品的穩定性降低，還造成零配件庫存和制造兩大成本高居不下。產品價格過高，消費者的認同感就自然降低了。這種研發思路必定阻礙品牌的發展。因此，提高鎖體零配件的通用性，不但提高了企業的供應鏈效率和品控水平，還可以有效降低產品成本和提高售后水平的手段之一，也是提高產品穩定性的最好辦法。試想如果2000元的智能鎖和4000元的智能鎖基本功能相似，那么代理商愿意賣哪個產品？

目前智能鎖的研發和制造與家電產品等行業還存在較大的差距，智能鎖品牌要將模塊化、標準化作為新品研發的基本思路，減少SKU的數量，打造爆款單品。

同時，每個企業的研發人員都不能故步自封，要多學習和研究國外的產品，借鑒競爭對手的產品，通過學習和研究，提高自己對產品的更多認知，做出更符合消費者需求的產品，而不是通過降低產品的品質降低價格。有的產品為了降低成本，使用鹽霧試驗不達標的材料。使用通過48小時鹽霧試驗只有1.8mm的金屬材料比通過200小時鹽霧試驗金屬的成本要低很多。絕大多數的消費者對鎖是一無所知的，他們買鎖的時候不懂產品，不看內部結構和材質，消費者只是想買便宜的產品。只有用了一段時間之后，才會暴露問題。如果將使用了通過48小時鹽霧試驗金屬外殼的智能鎖安裝在廈門、三亞、青島、大連這樣的沿海城市，鎖體上很快就出現麻點，進而鎖芯里面也開始被腐蝕。再比如，很多智能鎖在電控部分就是簡單處理，沒有做全面的防潮封膠處理。電控部分是最怕潮濕環境的，在北方城市的冬季伊始，屋內外的溫差非常大，造成門外的智能鎖上出現冰柱，電控部分或者線路接口的地方受潮了，電控部分就失靈了。尤其是開暖氣的最初幾天，一冷一熱，沒有做防潮處理的智能鎖電路板就容易出問題。所以，智能鎖的研發時要充分考慮各種使用環境對產品的影響，才能將故障率降到最低。經銷商考察智能鎖企業的時候，要看鎖的內部結構，看看排線的布局，如果鎖的內部都非常干凈、整齊的話，一定是一把好鎖。當然，這些材料、工序最終都會計入到產品的成本中。所以，價格過低的品牌一定會擾亂高速成長的智能鎖行業。

標準缺失，外來的智能鎖打不開中國的防盜門。

中國的智能鎖最初學習借鑒了韓國產品。韓國和日本也是目前世界上智能鎖普及最高的市場。但現在的中國市場，韓國智能鎖已經被中國產品超越。這不僅僅是因為韓國的國情更是適合使用全電動產品，同時，也與韓國品牌在技術和研發上比較保守，本土化不夠有關。

客觀上講，鎖不是一個獨立的產品，是必須依托于門才有價值的產品。因此，門決定了鎖的使用體驗。蘇州一位鎖匠曾經遇到這樣的事情。有一次這位鎖匠去某高端小區為客戶修鎖。這個鎖匠離開之前在樓道里聽到了對門鄰居家三星智能鎖的聲音，感覺不對勁，就大膽地跟這家主人說，你的鎖有問題，我可以幫你看看。檢查了一通之后，鎖匠花了20分鐘的時間，用工具把這家的門框給修理了一下，智能鎖就恢復如初了。其實，這家安裝了三星的智能鎖后，最初一段時間很好用，只是大概半年多之后，主人總感覺關門的聲音不對勁，但是又找不出問題。鎖匠說，這些天其實他家根本就沒鎖門。三星的智能鎖完全依靠電控控制鎖芯，因為門框下沉了，防盜門與門框之間的縫隙比安裝鎖的時候增加了，鎖芯彈出來也根本進不了鎖孔，所以聽著聲音不對。

三星智能鎖技術是比較成熟的，其全電控技術遠高于中國品牌在電控方面的水平。但是，很多中國的消費者安裝了三星的智能鎖之后感覺不好用。相反，三星的智能鎖沒有機械控制部分，采取全電控技術，開關順暢，使用的體驗更好。其實三星智能鎖在中國出現的故障，大多是因為中國防盜門行業沒有標準或者是工藝較差導致的問題，而不是三星智能鎖本身的問題。三星智能鎖是基于韓國門的材料和規格開發的，韓國本土消費者使用的故障率很低。但是進入中國之后，三星并沒有深入了解中國門行業的復雜性，直接把原裝產品引入到中國，導致其產品的本土化不夠，故障頻發，售后率一度超過了10%，對其品牌的美譽度帶來了負面影響。

全電動的智能鎖不但要求鎖的電控系統有極高的穩定性，更對防盜門的品質和安裝環境有較高的要求。鎖是依附于防盜門的系統，一旦門出了問題，智能鎖肯定也打不開門。因為中國的防盜門沒有行業標準，企業之間各自為政，也給中國的鎖具行業帶來很多售后問題。例如，金屬的防盜門因為熱脹冷縮造成門框下沉，門框上的鎖孔與鎖之間出現了幾毫米的移位，鎖芯就無法正常使用。出現這種問題，大多數消費者都會認為是鎖的問題，找修鎖的師傅，而不是找門的售后。正是因為中國防盜門行業的問題太多，很多品牌不敢采用全電控的技術，導致中國企業不敢大力度的研發和推廣全電控智能鎖，技術落后于日韓品牌。目前，國內全面掌握電控智能鎖的品牌不過兩三個而已，推廣更是比較慢。這既是因為技術問題，也是擔心因為防盜門的問題帶來更多的售后問題。

鑒于中國防盜門的現實情況，很多智能鎖在研發產品的時候充分考慮這些由于防盜門故障造成的非鎖性能原因。例如，一旦機械控制的門栓沒有鎖上門，金指碼指紋鎖的智能控制可以判斷并發出報警信號，聯網的智能鎖還能發消息到手機上。

中國市場有巨大的消費能力。任何一個產品一旦被中國消費者認可，那么中國一定是這個產品最大的市場。智能鎖也會呈現出這樣的局面。盡管前幾年韓國和日本的智能鎖在規模上領先于中國，但數據顯示，2018年，中國將成為智能鎖最大的市場。所以，品牌和商家都有機會。