市場細分下的電信營銷策略信息化分析

陸琴

摘 要 隨著電信市場競爭的愈發激烈，越來越多電信運營商逐漸認識到了穩定客戶對自身生存發展的重要性，在進行市場細分時需對市場有一個準確定位，充分做到與時俱進，結合企業實際情況提出可行性較強的營銷戰略決策，便于為廣大客戶提供更加完善服務。本文主要對市場細分下的電信營銷策略應用進行深入分析探討。

關鍵詞 市場細分；電信營銷；應用策略

新時期下，競爭機制逐漸被引入到電信市場范疇內，致使我國電信市場徹底擺脫了傳統單一供應商壟斷模式隨著市場競爭的愈發激烈，電信資源優勢已不再是主要競爭力，產品的同質化競爭使得企業為獲取客戶和市場份額開始采取各種手段，但總體成效卻并不理想。在此情況下，如何提高客戶價值和營銷效率將成為人們首要關注話題，徹底解決以往電信市場存在問題，為電信運營商的健康發展創造有利條件。

1 市場環境變化和電信營銷創新分析

1.1 市場環境變化

自目前為止，可將電信市場環境變化分為以下幾個階段：第一，大量營銷。據調查了解到，20世紀中期生產力普遍較落后，且商品呈現出供不應求情況，始終是賣方占據著市場主導地位。從當時經營者角度來說，往往是其生產什么消費者就只能買什么。在此情況下，生產者更為關注的是質量而非銷量，因此生產商在進行產品生產制造時通常是以產品的研發創新為主，不斷提高生產水平，確保大批量生產產品均能滿足標準要求，極大降低產品價格成本，這樣一來既能滿足廣大消費群體的實際需求又能幫助企業獲得突出經濟利益[1]。第二，產品差異化營銷。上世紀末期，無論是產品種類還是產品數量均得到了巨大拓展，而賣方市場也漸漸開始向買方市場過渡轉變，隨著市場競爭的愈發激烈，生產商將無法控制消費者的購買行為，認識到了產品差異存在的市場價值，開始大力推行差異化營銷手段，盡可能將消費者提供多樣化產品，使其擁有更多選擇機會。第三，目標市場營銷。21世紀初，社會生產力取得了迅速提升，產品數量和種類也在不斷創新優化，固定寬帶、手機套餐、WIFI上網等業務產品和種類繁多，消費者可從中挑選自己需要的較佳產品，消費市場也完全成為買方市場，尤其是個性化的商品服務。

1.2 電信市場營銷創新

改革開放階段，因產品過于供不應求，所以在進行產品生產制造時往往是以數量、低成本為主，確保所有消費者都能承擔得起，差異性需求根本不受重視。然而隨著時間的不斷推進，市場營銷理念也應發生一些變化，開始強調消費者提出的個性化需求，越發關注產品種類和產品質量，并為引發廣大消費群體購買興趣，組織舉辦各種大型營銷活動，如廣告介紹、公眾市場路演、政企行業推介會等市場營銷手段，促使市場銷售量得到大幅度提升[2]。

2 電信市場細分過程闡述

目標市場、市場定位及市場細分被稱為營銷過程，彼此相互影響而又相互制約，其中電信市場細分選擇如何對營銷成功與否有著決定性作用，可以說是目標市場和市場定位的基礎保障，如果沒有細分就開展市場定位和選擇是較盲目的，只有三者才能構建一個完整過程，即為電信市場動態過程。因電信市場具有動態特征，所以在進行市場細分時需考慮到時間變化因素，著手于電信企業市場營銷戰略方案，隨時掌握電信市場的發展過程，從而提出適應性較強的市場細分營銷戰略方案。具體步驟如下：第一，明確電信企業市場營銷目標。往往市場細分是在已然劃分結束的局部市場基礎上展開的，或是電信企業研發生產新產品上市前實施。對此要求電信企業做好市場調查工作，深入分析研究市場未來動向，提出較恰當市場營銷決策，吸引更多潛在客戶源[3]。第二，基于營銷目標明確細分變量因素。在此過程中需電信企業能準確找出細化變量，并將其看作是細分分析的重要參考依據，借此實現電信企業營銷目標的具體化。第三，收集較完整市場數據。需定期組織調查實踐工作，獲取到較準確細分變量和其他資料信息。第四，市場細分。根據不同類型消費群體提出的實際需求，從中挑選出最重要需求，進而初步細分明確。第五，仔細描述電信市場特征。調查人員可將電信企業提出條件與市場特征進行對比分析，篩選出不符合條件市場環節，充分發揮電信企業市場競爭優勢，促使電信企業競爭實力、未來潛能都能大幅度提升。第六，提出可行性營銷戰略。上述工作全部完成后，還需根據消費群體實際購買能力明確細分市場規模，進而提出針對性較強的市場營銷戰略，確保電信企業始終處于較穩定發展狀態下。

3 市場細分下的電信營銷策略應用分析

3.1 電信產品營銷戰略

現代社會背景下，產品營銷已被定義為通過交換產生的滿足和消費群體需求的實際利益，只要能為消費者提供滿足無論是有形物品還是無形服務均可作為產品形式存在。對于電信企業來說，其主要提供的產品為無形服務，并且這種服務對使用功能和技術性水平均有著較高要求，其中使用功能要求是指電信運營商為消費者提供服務過程中的質量，與服務行為、服務方式、服務態度、服務場所、服務流程及服務時間都有著密切關系；而技術性水平要求則是指通信質量，即為電信運營商是否能滿足客戶提出的通信要求，嚴禁出現中斷、掉線等現象。一般來說，電信企業通信服務是由幾個環節共同組成，如果客戶在其中任意環節感到不便整個通信服務過程將會被否定。這時電信運營商就要盡可能做到以下幾點：客戶進入通信服務場所便捷性、客戶找出自身需求服務便捷性、客戶享受相關服務便捷性及客戶快速付款辦理某種業務便捷性等[4]。由此可知，為實現電信企業的健康發展，首先便要增強電信運營企業服務質量，便于為客戶提供更加完善幫助。

除此之外，因不同類型客戶對電信產品提出要求存在一定差距，再加上電信企業資源的有限性，無法滿足客戶提出的所有需求。所以需將電信市場明確劃分，對不同需求的目標市場提供不同品質的產品和服務，實現市場營銷資源的充分利用，借此獲得更高經濟效益，并且還要不斷研發生產最新電信產品，促使電信市場更好滿足客戶提出的多元化要求，并通過新業務的推廣使用極大拓展客戶源，為電信企業的可持續發展奠定良好基礎保障[5]。

3.2 電信市場價格營銷戰略

電信市場價格即為是客戶為通信消費支出的貨幣資金，不單單包含貨幣成分，還包含非貨幣資源，如耗費的時間、精力等，隨著人們思想理念的不斷優化，非貨幣使用頻率也是越來越高[6]。電信企業需根據市場細分標準將不同興趣愛好消費群體整合起來，通過差異性價格戰略針對不同消費群體制定不同消費價格，充分參考微觀經濟學原則，并且在此期間還要滿足以下幾點；第一，電信企業需擁有較強控制力；第二，電信企業能根據價格彈性不同將產品市場劃分為幾個部分；第三，電信企業市場是能分割的。從電信企業角度分析，要求其能具備一定價格調整能力，對消費者提出需求和消費特征充分掌握，借此提出不同消費標準，為其提供更多價格優惠，從而獲得更多潛在客戶。現階段，電信市場劃分明顯存在著不夠準確問題，如果實行差異化價格策略，必須要先做好市場細分整合工作，才能真正展現出差異化特征。另外，中低端用戶開發也是非常重要，在國家政策和自身發展允許下，可采取差異化品牌的資費策略，吸引更多中低端消費群體，促使電信企業獲得良好自主權利，為所有消費群體提供高質量服務[7]。

4 結束語

綜上所述，市場細分在電信市場營銷中發揮著重要作用，不但能徹底改變以往單一化市場營銷戰略，實現企業資源的合理配置利用，還能挖掘出更多市場發展機遇，充分掌握競爭對象的整體實力和競爭優勢，提出可行性較強的市場營銷策略，充分考慮到消費群體需求、客戶滿意程度及變化情況等因素，確保自身營銷策略具備良好多元化性能，進而吸引更多消費群體參與其中，實現電信企業的健康可持續發展，便于為客戶提供更完善通信服務。

參考文獻

[1] 魏瑾.基于客戶細分的電信聚類市場營銷策略研究[J].中國市場，2016，（31）：24，26.

[2] 曹晶.電信行業營銷策略研究分析[J].現代經濟信息，2016， （18）：310-310.

[3] 任時春.針對市場細分下電信營銷的幾點建議[J].通訊世界，2017，（15）：69-70.

[4] 顧蔚蔚.適合運營商的云計算營銷策略探討——以中國電信為例[J].無線互聯科技，2017，（15）：125-126.

[5] 王彥森.中國電信石河子高校市場營銷策略研究[J].財訊，2016，（35）：128.

[6] 葉常春.GZ電信公司校園營銷策略分析[D].成都：西南交通大學，2015.

[7] 朱一凡.連云港電信大客戶營銷策略研究[D].桂林：桂林電子科技大學，2013.