基于電子商務環境下的品牌服裝企業營銷渠道現狀與策略分析

董怡

中圖分類號：F407.86 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（ 2018） 9-345-01

摘 要：隨著時代的發展，電子商務以方便快捷的特點在服裝營銷市場中占據了重要的地位。本文主要對電子商務發展模式下傳統營銷的現狀進行探討，分析品牌服裝企業各營銷渠道之間的矛盾，并針對服裝銷售渠道的沖突提出合理的建議，旨在促進品牌服裝企業在當今激烈的行業競爭中穩發展。

關鍵詞：電子商務 服裝企業 營銷渠道 現狀與策略

在當今網絡技術不斷發展的環境下，電子商務營銷模式逐漸受到大眾的青睞，給消費者的生活帶來了便利。但隨之而來的是各銷售渠道之間以及渠道和企業合作過程中產生的矛盾，嚴重阻礙了服裝產業的健康發展。因此，解決各銷售渠道的矛盾，是服裝行業持續發展的前提。

一、電商發展下的傳統營銷現狀

（一）轉變消費者的思想

由于傳統營銷模式局限性較大，電子商務模式在市場中迅速崛起，消費者通過網絡選購商品時，具有很大的選擇空間，貨比三家挑選出最優質的商品再進行購買。與此同時，電子商務平臺具有信息量大，傳播速度快等特點，使購買過程更為省時省力[1]。此外，傳統的營銷方式是銷售者對消費者的單向服務，消費者在商品使用后沒有提出意見和建議的機會，企業在得不到有用反饋信息的情況下無法在第一時間發現產品存在的問題，在不了解消費者喜好的情況下很難滿足消費者的需求。

（二）增強傳統營銷的掌控力

傳統的營銷方式通過代理商或經銷商營銷，消費者對于商品需求主要會反饋給代理商或經銷商，若企業想對市場需求有所了解，還需要層層傳遞信息，這種運營模式使企業不能第一時間直觀的了解消費者需求，還可能獲取到不準確的信息，降低了企業的運營效率。但在電子商務發展模式下，品牌服裝企業可以利用技術手段進行營銷管理。通過網絡分銷系統或ERP技術及時獲取消費者的反饋信息，在利用網絡的便捷將信息傳遞出去，實現了消費者與企業之間的有效互動。除此之外，為了更好的掌握客戶的購買意向，很多企業利用客戶關系管理系統來加強對消費者的了解，以顧客需求為基礎不斷改進商品，使企業在市場競爭中獲得有利的生存空間。

（三）促進網絡分銷的快速發展

網絡分銷是電子商務衍生出來的一種營銷模式，以互聯網作為溝通的媒介，在網絡上構建商品分銷模式，例如天貓、京東、淘寶等。這種分銷模式可以為消費者提供更陜捷高效的購物體驗。

二、電商發展下的品牌服裝營銷渠道矛盾

（一）傳統經銷商和服裝企業的矛盾

很多服裝企業會利用電商環境將商品直接銷售給客戶，省略了中間商環節，對傳統經銷商的利益構成了威脅。服裝企業的直銷模式會使傳統經銷商失去很大一部分的原有消費群體，并且服裝企業可以利用信息化手段快速掌握商品的價格信息，若在保證成本收益的基礎上比經銷商的價格低，會嚴重威脅經銷商的運營效益。

（二）網絡經銷商和服裝企業的矛盾

網絡經銷商需要通過服裝企業批發零售，若企業通過公司的網絡平臺直接將品牌服裝銷售給消費者，兩者銷售相同的商品且銷售渠道都為網絡，就形成了市場競爭，形成了網絡經銷商和服裝企業的矛盾。企業是銷售鏈的源頭，主導著整個營銷模式，網絡經銷商需要服裝企業的資源支持，但由于二者之間的不平等營銷嚴重阻礙了網絡經銷商的發展，致使二者沖突不斷加劇。

（三）傳統經銷商和網絡經銷商的矛盾

網絡經銷商由于沒有稅收、店面費用和人員雇傭費用，成本費用較傳統經銷商低得多，也具有一定的營銷優勢。而傳統經銷商要將成本費用加入預算在商品定價上就會相對偏高，使消費者在購買時多選擇價格較低的網絡渠道，影響了傳統經銷商的效益。

三、電商發展下各營銷渠道的發展策略

（一）環節沖突的改善

要定期對品牌服裝企業，各經銷商渠道進行監督檢查，重視消費者提供的反饋意見，及時發現企業及各營銷渠道環境中產生的矛盾，并制定相應的解決方案?？梢越M織各經銷商定期召開交流研究會議，通過經驗分享、教育培訓、表彰鼓勵等措施來構建—個和諧的溝通環境，加強企業和經銷商之間的了解，有助于及時發現營銷環節中存在的問題。

（二）渠道合作的加強

服裝企業在與各經銷商合作前要對商品價格、促銷手段、銷售策略等方面進行商討，根據協商內容進行商品的交易往來，這種合作方式可以使各渠道和企業之間達成一致，有秩序的進行商品營銷，大大降低了矛盾的產生。尤其在電子商務不斷發展的今天，與經銷商之間的默契合作可以提高企業的收益，企業也要加強對經銷商的業務支持，提供優質的售后服務。

（三）管理組織的構建

企業和營銷渠道進行合作往來時，要在渠道中設立專業管理隊伍，通過系統化的培訓對當前各營銷模式進行深入的了解，對于合作過程中出現的矛盾能及時發現并采取解決措施，減少營銷矛盾帶來的經濟損失。此外，管理人員需要對經銷商的銷售情況進行調查監督，保持企業和營銷渠道的透明化合作。

四、結語

在當前電子商務不斷發展的趨勢下，服裝行業和各營銷渠道之間要建立友好的合作關系，確保服裝銷售模式的健康發展，給各營銷渠道帶來穩定的收益保障，構建和諧的競爭關系，更好地滿足消費者的需求。

參考文獻：

[1]宋麗敏，電子商務環境下品牌服裝企業營銷渠道現狀與選擇研究[J].現代經濟信息，2016 （19）：310.

[2]王蕾.電子商務環境下品牌服裝企業營銷渠道沖突[J].現代經濟信息，2016 （19）：312.