“互聯網+”模式下傳統旅行社發展策略探析

鄭楠 張紫荊

[摘 要] 隨著互聯網的迅速發展，一批線上旅行代理企業迅速成長，旅游業發生了巨大變化，旅游信息更加透明，旅游產品更加豐富，旅游營銷更加多元，旅游需求更加個性。在當前“互聯網+”環境下，一批OTA迅速崛起，傳統旅行社正面臨新的機遇與挑戰。在這種狀況下，傳統旅行社應通過創新體制、優化服務、打造品牌來加強內部的管理創新，并通過注重產品開發、靈活制定價格、拓寬營銷渠道、豐富促銷手段等全方位的營銷策略，發揮自己的優勢，積極改革創新，從而才能更好、更長遠的發展下去。

[關鍵詞] “互聯網+”；傳統旅行社；線上旅行代理企業；發展策略

[中圖分類號] F740 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-6043（2018）07-0085-02

一、傳統旅行社在“互聯網+”模式下的現狀分析

（一）優勢（Strength）

傳統旅行社擁有線下門店，可以面對面的為游客提供咨詢服務，游客可以與導游直接對接，這種現實的存在會讓游客更放心，也更容易獲得游客的信任。傳統旅行社有與游客面對面交流溝通的機會，對于了解客人真實需要，設計符合實際的產品，要比線上勾勾點點的硬性規劃更能體現出溫度。

（二）劣勢（Weakness）

在當前環境下，由于很多旅行社的不規范經營，使得傳統旅行社的負面新聞較多，在游客心中的形象較差。大部分傳統旅行社的規模不大，沒有知名的、良好的旅行社品牌。傳統旅行社的管理理念落后，無法有效調動工作人員的積極性，無法使工作人員發揮出對工作的熱情及熱愛，致使工作人員在對旅客服務中存在著很多問題。

（三）機遇（Opportunity）

國民收入不斷提高，人民幣不斷升值，同時，隨著國民休閑計劃的推行，《國民旅游休閑綱要》的出臺，職工帶薪休假制度的逐步落實，旅游人數與來越多，國民的旅游意識也越來越強烈，中國的旅游市場潛力巨大，境內外旅游形勢一片大好，是傳統旅行社發展的良好機遇。

新一代主流消費者，消費心理在不斷變化，消費觀念在不斷更新。他們更加追求生活品質，也愿意為真正好的產品買單，旅游需求正在由“量”向“質”轉變，而消費者在享受服務的過程中所需要的情感訴求是技術和機械無法提供的，人的作用始終不可替代，傳統旅行社則可以把握這種機遇，用有溫度的服務贏得消費者的青睞。

（四）威脅（Threats）

現如今，互聯網迅速發展，一批OTA迅速崛起，旅游信息越來越透明，獲取信息的方式越來越便捷，很難出現旅游信息的不對稱，游客在出行時對旅行社的需求在逐漸減弱。而以攜程、途牛為代表的OTA企業，紛紛線下布局，與當地的傳統旅行社瓜分市場份額；各種戶外組織、研學機構利用專業的背景直接切走專業運作的市場份額。

二、傳統旅行社管理創新策略

（一）創新體制

在互聯網急速發展的形勢下，結合旅游從業人員的職業特性，傳統旅行社應該進行組織改革，實行扁平式的組織結構、靈活的組織管理方式。傳統旅行社應該允許員工工作時間更加自由，改變以往的管理與被管理的工作模式，形成新的合作關系。發揮員工的力量，使其成為旅行社產品的銷售商，組織管理機制更加靈活，企業運營成本也將大大降低，可以促進傳統旅行社的長遠發展。

（二）優化服務

旅游業的核心是服務，隨著經濟不斷增長，人們生活水平日益提高，游客的出游次數也越來越多，基礎服務已經滿足不了游客需求。在OTA快速發展的情況下，傳統旅行社應該把握與游客直接接觸的機會，更應該通過優化服務來吸引游客。這就要求傳統旅行社應提高導游人員的素質，加強導游隊伍的管理，為游客提供專業的服務、有溫度的服務、有感情的服務。必要時，還可聘請各領域的專家對特殊游客群體進行深入講解，滿足游客深度體驗的需求。

（三）打造品牌

在今天的旅游市場中各類旅行社琳瑯滿目，服務水平參差不齊，在這種環境下，旅行社應該樹立自己的品牌，提升自己的競爭力。品牌的樹立一方面需要良好的口碑，這就要求旅行社規范自身服務，“一次性生意”的營銷觀念，不合理、不合法的營銷手段應堅決摒棄，用優質服務樹立良好口碑，獲得游客的認同，發展固定的客戶群。另一方面，還應加大品牌宣傳，提升品牌知名度。

三、傳統旅行社營銷策略（4Ps）

（一）注重產品開發

旅游市場上現在推出了很多專項產品，但很多傳統旅行社并沒有自己主打的旅游產品，旅游產品的同質化現象比較嚴重。另外，旅游產品的開發隨意性較強，旅游產品的競爭力較弱。根據市場需求及對傳統旅行社自身狀況的分析，可以開發以下三個方向的旅游產品。

1.獎勵旅游類產品。獎勵旅游是協助企業達到特定的目標，并對達到該目標的參與人士，給予一個盡情享受、難以忘懷的旅游假期作為獎勵。近幾年來隨著中國旅游業的發展，獎勵旅游在國內得到越來越廣泛的重視。目前，獎勵旅游在國內已經具備了有利于其成長和發展的市場環境，在現代管理激勵模式的影響下已經形成了旺盛的市場需求，并且可以合理預期其仍然存在較大的潛在需求。此外，與普通旅游散客不同，企業對獎勵旅游的需求一般具有長期性和持續性，因此旅行社通過承辦獎勵旅游項目可以發展一批穩定的客戶來源。

傳統旅行社應該把握契機，成立相關部門，專門開拓獎勵旅游的市場及產品，為企業量身定做系列活動，達到企業的目的。

2.私人定制類產品。私人定制類旅游產品是根據旅游者的需求，以旅游者為主導進行旅游行動流程的設計。現代社會發展迅速，科技水平不斷提高，旅游者的旅游需求和旅游目的也發生了較大變化，逐步向著個性化、層次化、多樣化轉變，傳統的大眾旅游已不能滿足人們的出行需要，由此定制旅游應運而生。

私人定制類旅游產品以游客需求為導向，讓游客參與到旅行行程制定中，增強了游客參與感，滿足了游客的個性化需求也能較好完成游客對旅游品質的要求，使游客能獲得較好的旅游體驗。旅行社開發此類產品，可以規避同行競爭，提高游客滿意度，甚至可以催生新的旅游產品，也一定程度上改變了旅行社一直以來固定的產品形態。

在私人定制類旅游產品中，可以推出高端定制類旅游服務。對于高端有客群來說，比“省錢”更重要的是“省心”，傳統旅行社可以發揮自身優勢，為高端游客群進行全方位的私人定制，免去其在互聯網上勾勾點點選擇的煩惱。同時，加大在度假、體育、戶外、滑雪、游學等方面的投入力度，迎合高端游客的需求，也為諸多小眾提供他們所熱愛的領域里的專業服務。

3.老年旅游類產品。隨著互聯網的發展，OTA迅速成長，他們掌握了流量入口，從而掌握了很龐大的用戶群體，其中大部分都為中青年。在中青年群體外流的情況下，旅行社應該把握老年游客市場。同時，隨著生活水平的提高及老年人傳統觀念的改變，有越來越多的老年人開始參與旅游，老年人旅游市場不容小覷。

傳統旅行社應根據老年人的旅行需求，開發適合老年游客的旅游產品，并做好配套服務，如：在旅行途中安排隨行醫生等，使老年游客獲得安全愉快的旅游體驗。

（二）靈活制定價格

傳統旅行社實行過的“零團費”、“負團費”等價格策略應堅決摒棄，此類定價法律及政府部門不僅不支持還在打擊。更重要的是，這樣的定價營銷策略，降低了旅游者的旅游體驗，由此帶來的一次性交易，不利于旅行社品牌的樹立，也不利于旅行社的長久發展。

傳統旅行社應根據實際情況采取多種定價策略，可以采用成本導向定價法、需求導向定價法、競爭導向定價法等定價方法，可以根據不同的目標群體、不同的出行時間、不同的服務要求采用不同的價格，靈活定價，必要時也可協商定價規則。

（三）拓寬營銷渠道

傳統旅行社的營銷渠道應更加注重多元化。一方面，要重視互聯網的巨大作用，積極的將旅行社產品通過微信朋友圈、微信公眾號、微博、官網等渠道進行銷售，要結合各個產品的特點進行精準營銷。另一方面，要注重客源市場的多樣化，積極尋找客戶群。旅行社應該與各種俱樂部、企事業單位及老年人活動組織等團體合作，積極向團體游客推銷自己的產品，甚至為團體游客打造個性產品。此外，旅行社在做宣傳時，應發揮全體工作人員的力量，并給予招攬到游客的員工適當獎勵。

（四）豐富促銷手段

傳統旅行社應在不同的時間推出不同的旅游產品，在淡季選擇一些價格低廉的目的地，定較低的價格吸引游客。此外，還應借助多種多種平臺進行宣傳，經常性的進行一些打折活動、滿減活動、里程積分活動等，吸引游客。同時，還可以借助名人效應，請當地知名人士，如電臺主播等人與游客組團同游，吸引游客加入。

四、結語

在當前“互聯網+”環境下，一批OTA迅速崛起，傳統旅行社正面臨新的機遇與挑戰。在這種狀況下，傳統旅行社應加強內部的管理創新，運用全方位的營銷策略，發揮自己的優勢，積極改革創新，才能更好、更長遠的發展下去。

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[責任編輯：潘洪志]