商用凈水市場從區域制向項目制轉型

朱東梅

中國的凈水市場是一個有著千億級規模的朝陽產業。浩澤商用凈水模式在市場上取得了初步的成功，讓一些國內外的凈水品牌也都對商用凈水市場也鼓足了干勁。然而，一方面，商用市場對凈水設備確實有巨大的需求；另一方面，市場開發遲緩也是市場的現實。這似乎與熱鬧非凡的家用凈水市場形成了反差。那么，商用凈水市場推進相對緩慢的原因是什么呢？促進商用項目訂單達成的核心要素是哪些呢？通過調研認為，產品、渠道和服務，是商業凈水市場發展的核心要素。

所謂產品，不再只是適合商業市場使用、安裝環境，有效降低使用成本的幾臺凈水設備那么簡單。在互聯網背景下，商用凈水設備是以用戶為核心，結合智能產品和服務、物聯網及大數據，能夠為用戶提供全方位健康解決方案。渠道，通過適合的方式，打破通路和區域的壁壘，進入到單一或者連鎖化的商用場所；服務，要能為客戶提供從設計、安裝到換芯和保養等所有的服務。只有解決了這三個用戶痛點，才能在商用凈水市場站穩腳跟。也只能解決了這些痛點，才能聯合經銷商一起推動市場全速前進。

位于上海閔行區的浩澤經銷商聶慶峰告訴記者，他以前是做餐飲行業的，曾經與浩澤當地辦事處是鄰居。隨著與浩澤人交流的增加，對浩澤產品和模式了解得更加深入，他認為，商用凈水是個好項目，浩澤的模式是個可以賺錢的生意，可以做大。加之餐飲業競爭激烈，于是，抱著試試看的態度，聶總在2010年轉型做了浩澤商用凈水的經銷商。這樣一方面可以尋找到新的增長點，另一方面，作為餐飲業者，他深知好水對于餐飲的重要性，商用凈水市場一定會有大的發展。

聶總的第一單來自于自己的大學老師。這位老師有一家自己的企業，車間里每天要為工人準備桶裝水。不但要買水、送水、扛來扛去，還要準備一個空地擺放水桶，非常麻煩。另外，車間里有灰塵，飲水機的進水口容易被污染，又沒有人專業清理，二次污染也是桶裝水的隱患。于是，聶總為車間設計了方案，安裝6臺凈飲機，每年的服務費2萬元。老師看了方案非常滿意，因為不但降低了成本，省去了很多麻煩，還有效低杜絕了二次污染問題。原來，車間里每個月購買桶裝水都要3000元以上，一年下來，買水的費用要近4萬元。安裝浩澤的凈水器成本直接下降了一半。這讓聶總的老師非常高興，并主動為聶總推薦客戶。

聶總初入商用凈水市場的局面就這樣被打開了，看似是因為熟人有關系，但核心還是因為解決了用戶的痛點。這使得聶總對日后的市場推動更加有信心。

聶總說，自己做商用凈水的前兩年，都是兼職在做。第一年仍然完成了近50臺的裝機量，第二年的安裝量也沒有突破百臺大關。在沒有找到什么好的切入點和方法，更缺乏經驗，甚至走了一些彎路，這些都是做市場必須經歷的，是基礎工作。

2012年，聶總決心專注于浩澤的商用凈水，并成立了公司，當年的安裝量一下子就增加到了300臺以上。2013年，為了更好地拓展市場，服務好客戶，聶總組建了團隊，真正地發力于市場，裝機量也都在一兩千臺左右。客戶數量多了，聶總就對客戶做了分析，也對市場做了分析，發現各行業的連鎖公司是商用凈水增長潛力最大的客戶。例如，快遞公司。上海是多個快速公司的總部所在地。通過努力，聶總獲得了韻達、百世快遞和中通幾家快遞公司全國直營店的裝機訂單。

聶總認為，浩澤的商業模式對于經銷商和客戶來說都是非常好的。對于客戶來說，租賃機器繳納服務費，無疑減輕了一次性購機的成本，降低了市場的門檻。對于經銷商來說，項目制打破了銷售區域化的禁錮，保護了經銷商的利益，也是一種順應市場發展的模式。因為服務業都是在朝著連鎖化的模式發展，全國統一化管理。浩澤商用凈水的項目制與連鎖化是非常切合的。更為關鍵的是浩澤的服務團隊。因為所有的服務都是由浩澤的團隊來做，經銷商不必自己組建服務團隊，既保證了服務的質量，也減輕了經銷商的負擔。因此，前幾年，好幾個大品牌的商用凈水部門找聶總合作，但是都因為服務團隊的問題而擱淺。

筆者認為。很多凈水品牌做商用項目的時候，雖然總部是獨立的部門，代理商資源也是新的，但是必須要求代理商組建服務團隊。這樣的結果就要受制于區域市場代理商的掣肘。有的代理商雖然也有單獨的商用項目團隊，但是主要精力都投給家用渠道，畢竟家用市場見效快，規模更大；如果每個區域都是這樣的情況，品牌的商用項目自然增長乏力。

聶總說，很多人認為，做商用市場沒有關系根本做不好。其實不然。他們很多大客戶都沒有任何關系，通過陌拜的方式獲得的。最關鍵是要用誠意打動客戶，用方案獲得客戶的認可。前期，業務人員到客戶的公司做實地的考察，把各種因素都考慮到，并做好解決方案。例如，有的公司沒有水源，有的安裝位置沒有電源，有的管線超過公司規定的長度等等。這些都要有預案，要能夠積極配合客戶解決，而不是讓客戶自己把安裝環境做好，自己就等著裝機器。在為客戶解決這些前期問題的時候，自己出費用都是小事，關鍵是誰來做。例如，布置管線，客戶自己肯定嫌麻煩，不想做；公司的服務團隊服務是有嚴格規定的，超范圍服務，他們也無暇估計。于是聶總就找來專業的水電工做好基礎的工作。

客戶的裝機環境解決了，后期浩澤的服務團隊就會快速地安裝和調試工作，保障了客戶的滿意。筆者認為，浩澤模式的成功，核心是全流程的精細化服務營銷。裕同集團是浩澤商用凈水的用戶，該公司代表認為，浩澤凈水器不但保障了公司飲用水的品質，同時，在服務上也更加符合公司的利益。尤其是在財務結算上，每年繳納服務費用比一次性購機再攤銷成本更加便利，這些都是促使裕同集團與浩澤合作的基礎。

浩澤商用凈水李總在2018年營銷會議上指出，目前的市場已經從渠道為王時代轉為體驗為王的時代。在做實業有很大風險的當下，如何讓經銷商能夠輕資產運營，成為吸引經銷商的要素之一。浩澤的服務團隊不但要讓客戶滿意，也要讓廣大的經銷商滿意。浩澤的服務包括，前端通過打造一支專業素質過硬的設計師團隊，為銷售保駕護航；中端通過精細化營銷、差異化服務和適配式推薦，提高服務營銷的水平；后端加強與用戶的交互，通過物聯網平臺分析用戶的習慣與偏好，做到主動地、及時為客戶提供精準服務，保持與用戶的粘性。

在聶總的公司，有2名財務人員，負責客戶的水卡、服務費與工廠的對接工作。隨著業務量的增加，每個月都有需要交服務費的客戶，每筆款項的金額都不是很大，但是數量大，工作非常繁瑣。必須要細致地做好對賬，才能讓客戶滿意。

另外，聶總公司還有一些分銷合作伙伴。通過調動分銷商的積極性，可以更好地挖掘市場的潛力，做好市場的精耕細作。因為很多商用的項目需要的是社會資源，而這些人脈資源具有很強的屬地性。讓一個人為了一個項目去開一個公司不太現實，讓這些人成為分銷商就能發揮他們的潛能。他們可以不懂產品和技術，不懂商用凈水行業的運營規則，但是他們有豐富的人脈關系，可以打通合作中的各個環節，項目成功的幾率就很大。

聶總說，他最初裝機的時候，機器的廢水比是3：1。雖然客戶的使用成本降低了，但是廢水排走了，浪費了資源。浩澤是一個有社會責任感的企業。他們不但解決了用戶喝好水的問題，還研發出廢水非常低的產品。這讓客戶使用起來就更加放心，經銷商做市場的難度也降低了。

2018年，浩澤商用項目的模式持續升級，在強化產品和服務的基礎上，又推出一次性購機的模式，這讓客戶多了一種選擇，加速品牌對于商用市場的滲透。同時，浩澤在分析了現有客戶數據的基礎上，推出了針對餐飲業和機關的商用洗碗機，初步形成產品的生態圈。這對于經銷商來說，洗碗機是對一部分凈水老客戶的二次開發，不但難度小，而且會直接增加經銷商的收益，增加與客戶之間的粘性。產品線的擴充，可以說是浩澤經銷商從小到大到強的必要條件。

浩澤商業項目以安全凈水為核心，結合智能化產品及物聯網平臺提供全面美好的健康生活，以實現是共生共贏。其成功的核心則來自于始終關注用戶利益，伙伴利益和集體利益。