精益創業“三板斧”

程浩

想象中的用戶需求是否為實際的用戶需求？想象中的解決方案是否為實際有效的解決方案？

不精益的“創業坑”

如果用7個字描述精益，就是低成本快速試錯。在創業者系統學習精益方法論之前，應該先了解企業如果不精益，可能會犯哪些錯。

1.需求找錯

真正的剛需具有以下表現：極大地提升效率，極大地降低成本，極大地提升用戶體驗。跟剛需并列的參數叫高頻，它們把生意分為4個象限。

剛需且高頻的生意，應該不惜一切代價搶占市場。因為所有剛需高頻的東西理論上都是入口，是入口就有羊毛出在豬身上的機會，但也一定是競爭最激烈的領域。

更多的生意屬于剛需而不高頻，比如婚禮，不可能高頻，但絕對是剛需。既然這門生意不是入口，就必須保證每一單都得有足夠的利潤；而且要老老實實地把事干好，形成口碑并做出品牌，一單帶一單。

如果這門生意高頻但不剛需，通常是偽命題，因為不是剛需的東西基本都不會高頻。對于最后一類既不剛需也不高頻的生意，自然沒有做的必要。

2.解決方案做錯

另一個經常出現的不精益問題，是做錯解決方案。舉個荒誕的例子：很多酒店沒有吹風機，所以我讓皮鞋也具備吹風機的功能，但做出來后沒有市場，用戶需要的是一款能吹頭發的手機。

3.閉門造車

有一些創業者，不跟用戶接觸，長時間悶頭研發，最后做出產品才發現沒有市場。這些人的心理通常都是怕被抄襲：一怕被巨頭抄，二怕被競爭對手抄。

巨頭往往是看準才下手。并且，在行業巨頭看來，容易被抄襲的項目意味著門檻低，成功的概率不會高。至于競爭對手，更無需擔心。目前國內大多數的創新屬于模式創新，門檻較低。創業者們頂多也只領先3個月。如果創業者擔心被抄襲而不與需求方接觸，導致產品賣不出去，則得不償失了。

4.過早優化、擴張

當核心需求還沒有經過驗證就開始做其他優化，是無用的。正如之前提到的例子，做出了能吹頭發的手機，但還沒賣出去，就開始想怎么把手機做得更時尚輕薄。在驗證用戶的核心訴求是用手機吹頭發前，產品再輕薄時尚，都是無用功。好不容易賣出去10個能吹頭發的手機，一些創業者就開始考慮建廠量產。事實上，很多項目的第一版產品，都是被親友和競爭對手買走，這并不代表普遍市場。核心需求還沒被驗證就考慮規模化擴張，做得越大，創業者未來付出的成本就會越高。

5.忽視隱性成本

顯性成本是可量化的成本，比如財務報表上的員工工資、辦公室房租等。而隱性成本，指那些無法量化的成本，比如溝通成本。團隊磨合成本。很多企業只重視顯性成本，忽視隱性成本。可實際上，隱性成本是企業成長道路上的無形殺手。

對于創業公司而言，時間成本是最大的隱性成本。特別是在中國，國內互聯網行業的競爭不容小覷，一條賽道上可以同時出現幾十個競爭對手。在這種競爭環境下，時間就是生命。

正如混沌大學創辦人李善友老師所說：“企業最大的浪費，是大家辛辛苦苦加班加點做出來的產品沒人要。”

精益三部曲

實現精益主要分3個階段：需求探索，用戶驗證。推廣。即先通過簡單的方式探索需求，再通過MVP（最小可行性產品）驗證需求；驗證成功則推廣，不成功則返回，繼續做需求探索。

關于需求探索，要先找到用戶痛點。通常情況下，創業者找到的痛點都來自親身體驗。如果這個痛點是由他人告知，意味著2種可能：一、痛點不夠痛，二、自己不是核心用戶。其次，創業者不可能把所有的風險都用MVP實際驗證一遍。但在這些風險里，大多數都能用常識判斷真偽，只有個別需要用MVP驗證。此外，常識還會告訴創業者非常重要的3件事——是否喜歡這門生意，是否擅長這個領域，是否為核心用戶。

與團隊成員一起頭腦風暴也是重要步驟。通過集體討論，創業者能夠了解這門生意到底有沒有真實需求。然后，利用最簡單的邏輯——使用過程中最“痛”的人，找到核心用戶。接下來，進行用戶訪談。創業者在這個環節中，應該一對一進行開放式討論，拒絕除面對面訪談外的任何方式，以提高溝通效率。最后，將調研結果與理論需求進行比較總結。

雖然前期經過了需求探索，但口頭表達不能代表真實的用戶行為，要用MVP驗證用戶是否愿意購買。所以，創業者應該開始低成本快速驗證，即“精益三部曲”的第二階段。

首先，創業者要找出最需要驗證的一個問題。針對這個問題設計MVP，推給核心用戶體驗。其次，收集用戶數據，經過親自體驗后再次對用戶進行回訪。

走完了需求探索、用戶驗證2個階段，創業者就會面臨下一個核心問題——推廣。

在面向企業的服務領域中，黏著式是獲取用戶較為直接的方式，也被利用得最為頻繁。ToB業務有一個明顯特征：鋼柱效應。即當企業已經付出了大量實施成本和時間成本，他們不會為了少量優惠而推翻重來；并且只要企業的新客增長大于老客流失，業務就會持續增長。

而對于面向消費者的業務，最高效的推廣方法為病毒式營銷，利用社交網絡獲取C端用戶。病毒式營銷有一個核心指標：病毒指數，即平均每名用戶能帶來多少新用戶。免費是提高病毒指數的第一步，收費會提高用戶嘗試的門檻。

雖然我們提出了關于精益創業的方法論.但請注意：精益不是萬能鑰匙。

精益是“術”，大勢才為“道”。“道”對了，才輪得到精益創業。而大勢，就是能否很好地利用紅利。跑得快的企業一定是賭對了大勢，將紅利最大化利用。

大勢對了，做什么都事半功倍；大勢錯了，做什么都會很累。

（本文摘編自微信公眾號“混沌大學”）