把路燈賣到非洲去

劉卓然

基建設備走俏非洲，中國商人正利用跨境電商搶灘這片新藍海。

今年7月25日，第十次金磚國家領導人會晤在南非舉行。作為“金磚五國”之一，擁有5500萬人口的南非，是非洲最為發達的國家之一。

根據阿里研究院發布的《2017金磚國家電子商務發展報告》顯示，2016年南非B2C網購用戶達到1710萬人，僅次于尼日利亞。排在非洲第2位。

在B2B出口方面，阿里巴巴國際站數據顯示，2017年國際站南非交易額同比增長235%，同年通過國際站與南非進行貿易的中國企業同比增長了264%。

“近幾年來，非洲的詢盤量（詢價的次數）增長非常穩定，排名前三的國家是尼日利亞、埃及和南非。”阿里巴巴ICBU國際貿易事業部行業運營總監郭奕麟說。盡管南非的詢盤量在整個非洲大盤占比僅為13%-15%左右，但成交額能占到非洲整體的四分之一。去中間化的互聯網讓外貿發生結構性變化的同時，也釋放出越來越多新型國際買家的購買力。

在跨境電商的幫助下，也有一批非洲品牌陸續進入中國市場。在這些入華的非洲品牌背后，也有中國商人的身影。他們正在嘗試開辟一個新賽道，將主打健康、自然的非洲特色商品介紹給中國消費者。

基建民生是剛需

2017年，青州科大礦砂機械有限公司外貿經理倫關安，捋了捋國際站上的數據，發現了一個驚人的變化：一股“環保熱”正在席卷南非、加納和埃塞俄比亞這3個非洲國家，割草船、挖泥船等環保設備竟然在非洲十分走俏，占據了整個工廠全年30%左右的銷售額。

2015年，以選鐵設備起家的青州科大，開始嘗試通過阿里巴巴國際站開拓海外市場。當時，最熱銷的是一款自主研發的淘金設備，憑借高性價比，很快在“淘金熱”的非洲找到了買家。很多非洲買家是直接的使用方。他們在當地承包到了金礦，就會去國際站上尋找供應商。

倫關安說，淘金設備曾占到青州科大銷售額的7成；但從去年開始，南非、加納和埃塞俄比亞的政府開始發力環保項目，諸如割草船、挖泥船、收垃圾船這類環保設備的詢盤量和交易量都呈現明顯上升趨勢。根據阿里巴巴國際站數據，環保用品在去年已經成為國際站南非市場增速最快的品類。

實際上，在非洲市場，像這樣由當地政府、國際組織推動或直接采購的基建民生訂單，并不在少數。機械、建材、農業器具等基礎民生的設備材料在非洲有很大的市場。嗅到非洲基建設備的商機后，國際站上相關類目的中國供應商數量在逐年增加。

2013年，揚州商人梁登欽嘗試著將自有品牌瑞豐太陽能路燈搬上了阿里巴巴國際站。梁登欽說，在熱帶國家，太陽能路燈本身就有不小的市場；再加上非洲部分國家于近幾年出臺了節能環保方案，承包下政府訂單的非洲項目方會在國際站上物色中國供應商。

梁登欽透露，瑞豐太陽能路燈在國際站上的訂單一半來自非洲。在他的客戶名單里，既有索馬里的部落首領，也有西非國家布基納法索的軍方高官。

2015年，加納首都“煥然一新”，街頭老舊的鈉燈被換下，一萬多套正式上崗的節能路燈通過國際站漂洋過海，重新照亮首都的街頭。

郭奕麟說，在全球市場中，不論哪個品類，節能環保都是大趨勢。比如，買家會關注機械設備的排放量、家具用品的甲醛情況、LED燈泡是否節能節電等。相對歐美市場，節能環保類產品還不是非洲的普適性主流產品。不過由于當地政府的推動。部分非洲國家已經出現了較為明顯的增長勢頭。

新買家和新藍海

互聯網推動了貿易的去中間化，降低了跨境貿易的門檻，也催生了一大批新型買家。在非洲市場，這類新型買家不僅有手握大訂單的企業，還有更加靠近零售終端的本土批發商和線上、線下零售商。郭奕麟說，這些非洲買家會有很強的風險把控意識，他們往往會采取試單模式，所以在非洲市場，試單化的趨勢非常明顯。

新買家也帶來了新需求。郭奕麟表示，從2017年開始，非洲買家針對以3C數碼、服飾假發、家居廚衛為代表的消費型品類，在平臺的詢盤量開始明顯增多。非洲整體經濟在好轉，市場需求也從機械、建材這樣的基建剛需產品，走向更加多元化的個人消費產品，這也將成為一塊新藍海。

看到非洲市場的變化后，靈敏的中國商家做出了改變。

在礦砂機械行業，許多工廠車間都會滿滿當當地擺滿設備現貨，等待客戶提貨。但青州科大的廠房卻不太一樣，車間的現貨量跟著訂單大小走。倫關安說：“不同于傳統外貿廠商大批量生產、同質性發貨的生產模式，青州科大已經開始利用國際站數據指導工廠進行柔性化生產制造。”

青州科大還會根據客戶需求量身定制產品。以割草船為例，青州科大將這一品類細分出割水葫蘆、割水藻、割雜草、收垃圾等幾類產品。有些客戶要求割草船只負責割水草，有些要求順便把水草打撈起來。還有的客戶要求則更為細致，希望在打撈垃圾的同時進行垃圾分類。花樣如此繁多的生產，全都根據客戶需求完成定制。

雖然這樣的外貿程序更加繁瑣。但在試單化的大趨勢下用柔性供應鏈為非洲買家定制產品，不僅能夠提高用戶滿意度。也能為日后的大單返單打下基礎。在倫關安看來，如果每一家老工廠，都能根據終端市場的不斷變化和需求做升級、轉型的話，外貿就不會難做。

反向入華的非洲品牌

在中國商人們積極開拓非洲市場之時，一些非洲品牌也開始嘗試通過電商敲開中國市場的大門。

據中國海關數據顯示，2017年，中國對非洲出口947.4億美元，同比增長2.7%：而中國自非洲進口額達到752.6億美元，同比增長32.8%。

百洛是南非護膚品公司Union-Swiss旗下的一款多效護膚油品牌，生產基地位于南非“經濟之都”約翰內斯堡。2015年10月，這個主打預防妊娠紋的南非護膚品牌正式入駐天貓，一上線便受到中國媽媽們的歡迎。2017年前7個月，百洛天貓店銷售同比增長100%，累計銷售量超過18萬瓶。

一些更為小眾的非洲產品。也在通過海外買手試水中國市場。

今年28歲的溫州小伙陳超眾。是一位扎根在南非的淘寶全球購買手。大學畢業后，他第一次前往父親打拼十幾年的南非。他沒有接手家族在南非的出口生意。而是琢磨著開了一家網店，想把南非的特色產品帶回中國。

很快，陳超眾就在南非找到了一款潛力產品——蘆薈膠。南非的蘆薈都是野生生長，沒有種植成本。在超長的日照下，均高1米的蘆薈往往被曬得發黃。中心還會開出紅色的花。為了保留活性成分，南非蘆薈膠從采摘到最后罐裝要嚴格控制在12小時以內。從每天早上4點開始，幾十個采摘工人就會背著籮筐上山收割。之后.新鮮的蘆薈會被送至基地清洗去籽，最后在加工廠去皮、榨汁、提煉成罐裝蘆薈膠。

在陳超眾看來，要在中國市場成功孵化一個非洲品牌，是一個門檻很高的技術活。在非洲，驅車跋山涉水拜訪當地品牌是家常便飯。在當地超市大規模采購，還得提前備好現金，在超市保鏢的護送下把現金存到ATM機里。

對于新手來說，通向中國的物流也是一道難題。“南非郵政價格便宜，但運到中國要花上45到60天。中途貨物被盜或丟失也沒法理賠。如果發知名快遞公司。6罐奶粉運費報價就要1800元，比奶粉本身還貴。”陳超眾摸索了許久才找到價格合理、服務有保障的第三方物流公司，通過香港跨境倉中轉發回國內，平均物流時效能縮短到7天以內。

在陳超眾的影響下，在南非打拼了十幾年，習慣了“低買高賣”打法的父親，也開始有了創立自有品牌、深耕南非市場的想法。2015年左右，南非政府出臺了一系列政策，鼓勵用節能燈泡取代白熾燈。這一回，陳超眾的父親就在當地注冊了節能燈泡品牌，直接和幾個大型連鎖超市談起了入駐事宜。

陳超眾說，家里老一輩的親戚朋友不太看得懂他的行業，以為他是“不務正業”，但5年之后，陳超眾的淘寶店年營業額已經近700萬元。“我不想重復父親走過的路。我想做的是挖掘更多像蘆薈膠這樣的南非小眾特色產品，通過電商把它們在中國市場孵化起來。”

（本文摘編自“天下網商”）