易咖：用服務構建產品壁壘

楚春希

易咖想把校園市場打透，覆蓋全國前1000所高校。

創業邦（微信搜索：ichuangyebang）獲悉，自助咖啡品牌易咖獲得涌鏵投資的4000萬元A輪股權投資及4000萬元債權投資。易咖創始人王競介紹，本輪融資將用于市場拓展和服務質量的優化。2018年年初，易咖已獲得信中利的數千萬元Pre-A輪投資，兩輪融資總計過億。

談起咖啡，目前很多人首先想到的是星巴克、Costa等咖啡品牌，除了售賣咖啡，這些實體店更多的是為用戶提供休閑和社交服務；其次還有近年興起的外賣咖啡品牌，如連咖啡、Luckin coffee等，這兩種模式無疑滿足了用戶的剛性需求；除此之外，還包括以零點吧、友咖為代表的無人自助售賣機，它們占地面積小，離用戶足夠近，可以實現即買即走。最后一類中，就有易咖的身影。

但成立于2016年8月的易咖與其他自助咖啡機品牌不同，它主打校園場景。易咖創始人王競說，最初創業的想法非常單純，就是看中了這個市場的潛力。

校園場景具有天然優勢。首先，教育成本足夠低，新一代的孩子們是iPad一代，非常容易接受和使用自助咖啡機，幾乎不需要教；其次，對于飲品來說，大學依然是用戶習慣的養成階段，茶、奶茶、豆漿、咖啡都可以成為用戶的選擇，誰離用戶最近，誰就是首選；再者，4年的學生生涯，意味著這部分用戶具有更高的留存率。

開源與節流

目前易咖已經鋪進全國100多所高校，擁有1000多個點位。北京地區的本科類院校里，易咖鋪設入其中近40所，復購率達60%，客單價在10元左右。從2017年春季至今，易咖銷售額達4000萬元。目前易咖打算實行加盟模式，正在招募合適的加盟商。另外，在看到機場、高鐵站與校園用戶的相似屬性后，易咖正在挑選點位進駐，擬建立包括校園、機場、高鐵站等多個場景的銷售矩陣。

除了開源，易咖還在節流。對于主打寫字樓場景的零點吧、友咖來說，寫字樓似乎有效售賣時間更長，而校園每年有四個月的無效期，這意味著，到了寒暑假，銷量將出現斷崖式下滑。對于這個問題，王競的理解為，學校確實有寒暑假沒錯，但校園是沒有周六日的，而且相比寫字樓的8小時工作制，校園的長尾時間更長。

并且，寒暑假期間，易咖也采取了一些措施，例如清空一些點位機器的原料，封存機器，力圖把成本壓到最低。另外，易咖自助咖啡機是團隊自主研發的，這意味著硬件成本可控，同時還可以通過提高運維效率進一步降低運維成本來彌補銷量差問題。目前，易咖在清華園鋪設了上百臺機器，僅需要三四個運維人員；在其他園區更少。

服務至上與BD能力

關于易咖的核心競爭力，王競談了兩點：

首先，服務至上。易咖的本質是一款服務型產品，或者說基礎設施，想要被需要，必須要想用戶之所想。為此，王競采取了密集型鋪進的方式。前面提到，易咖光在清華園就有100多臺機器，有的教學樓甚至達到每層一臺，可以隨時隨地滿足用戶需求。

其次，注重產品質量。在原材料上，易咖選擇了愛伲的咖啡豆、雀巢的奶粉、好時的巧克力；在咖啡豆保存上則是三天一換。王競說，易咖用了一年的時間，才通過統計后臺數據以及提高運維人員的熟練程度將咖啡豆廢棄率降5%。

最重要的，也是易咖的核心壁壘，就是團隊的BD能力。在商業屬性較弱的校園，品牌所要顧慮的問題是用錢難以解決的。負責BD的聯合創始人王鵬說，易咖不是最早進入校園的品牌，但卻是覆蓋率最高的咖啡自動售賣機品牌。這其中的關鍵在于，品牌要從學校老師的角度出發，想老師之所想，為學校提供優質服務，解決老師的難題。

對于下一步規劃，王競說，易咖想把校園市場打透，覆蓋全國前1000所高校。同時，自助咖啡機是一種優質的傳播載體，后續易咖還擬與廣告主合作，增加利潤，再次降低咖啡價格，讓惠給師生。