踩準(zhǔn)流量紅利，玩轉(zhuǎn)泛娛樂(lè)營(yíng)銷

張卓青

“希望通過(guò)兩三年的努力成為真正受國(guó)民認(rèn)可的品牌。”

在2017年創(chuàng)新中國(guó)秋季峰會(huì)上，烘焙品牌Akoko進(jìn)入總決賽，并獲得了著名天使投資人徐小平投出的50萬(wàn)元，交換1%的股權(quán)。2018年1月，Akoko完成由愉悅資本領(lǐng)投、高榕資本跟投的5000萬(wàn)元A輪融資。

成立于2016年的Akoko是一家主打短保質(zhì)期曲奇的烘焙品牌，其產(chǎn)品不添加任何香精、防腐劑、膨松劑和泡打粉，因而保質(zhì)期只有30天。除了對(duì)健康方面的考量，口感好也是其吸引顧客的關(guān)鍵所在。

Akoko采用了更高品質(zhì)的進(jìn)口原料，例如法國(guó)的總統(tǒng)黃油、日本的天然抹茶粉以及產(chǎn)自香港的美玫面粉。

目前Akoko品牌的產(chǎn)品線包括曲奇、餅類、巧克力、糖果等品類。云頂小花酥曲奇是Akoko的爆款產(chǎn)品，目前有牛油、抹茶、咖啡和榴蓮四種不同的口味。現(xiàn)在也上線了森林九宮格曲奇餅干、甜心魔方雪花酥、花町少女盒子蛋糕等不同品類產(chǎn)品。

除了入口即化的美妙口感， Akoko還依靠高顏值的外包裝鐵盒設(shè)計(jì)來(lái)提升產(chǎn)品的個(gè)性化。其清新可愛(ài)、富有少女心的設(shè)計(jì)風(fēng)格幫助品牌獲得了18?35歲女性消費(fèi)者的青睞。

根據(jù)歐睿國(guó)際提供的數(shù)據(jù)，在2016年，中國(guó)的曲奇年銷售額已經(jīng)超過(guò)60億元。市面上，丹麥的皇冠曲奇和香港的珍妮曲奇為大眾所熟知，但本土市場(chǎng)一直沒(méi)有產(chǎn)生高端曲奇品牌，Akoko的出現(xiàn)在一定程度上彌補(bǔ)了國(guó)產(chǎn)高端曲奇市場(chǎng)的空白，也迎合了“千禧一代”消費(fèi)者對(duì)食品健康的需求。

供應(yīng)鏈升級(jí)+跨界營(yíng)銷+打開新零售渠道

談及公司在參加完創(chuàng)新中國(guó)秋季峰會(huì)之后一年的變化與發(fā)展，Akoko的CEO蘇木告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）企業(yè)這一年主要做的事情是升級(jí)供應(yīng)鏈，投資3000萬(wàn)元自建工廠并加大對(duì)制作設(shè)備的研發(fā)和技術(shù)投入，研究如何在不添加防腐劑的前提下進(jìn)行保質(zhì)提升，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，把握食品安全質(zhì)量。目前其工廠可以實(shí)現(xiàn)單日1萬(wàn)?2萬(wàn)盒的產(chǎn)能。

在營(yíng)銷方面，從2017年下半年開始，Akoko和ofo、脈脈、唱吧等進(jìn)行了跨界營(yíng)銷合作，比如與ofo聯(lián)名合作推出免費(fèi)騎行券；與脈脈推出“職場(chǎng)下午茶”等；和唱吧App開啟了“Akoko甜心魔方”情歌挑戰(zhàn)賽，吸引了一批唱吧紅人歌手和音樂(lè)愛(ài)好者的參與。同時(shí)，Akoko還聯(lián)合一些熱門IP，比如電影《唐人街探案》和電視劇《扶搖》等，開發(fā)了鐵盒包裝插畫。

在銷售渠道方面，除了已有的線上渠道——包括天貓旗艦店，京東自營(yíng)店以及KOL分銷等，Akoko還在今年年初布局線下新零售，開始與盒馬鮮生、超級(jí)物種等新零售渠道合作。

玩轉(zhuǎn)泛娛樂(lè)營(yíng)銷，精準(zhǔn)把握流量紅利

回顧公司兩年來(lái)的發(fā)展歷程，蘇木認(rèn)為Akoko擁有一支“網(wǎng)感”很好的團(tuán)隊(duì)，每一次都踩在了流量紅利的節(jié)點(diǎn)上，并且能快速落地，其核心打法是借助KOL快速傳播，實(shí)現(xiàn)對(duì)人群的觸達(dá)。

在創(chuàng)業(yè)早期，Akoko依靠微信端的流量紅利，通過(guò)微商獲取客源，然后迅速切入KOL分銷矩陣，在大的微信公眾號(hào)謀求流量變現(xiàn)時(shí)找他們進(jìn)行產(chǎn)品分銷。這種方式既是渠道拓展也是營(yíng)銷推廣。當(dāng)今日頭條跟天貓接口打通的時(shí)候，Akoko就在今日頭條內(nèi)找大量美食號(hào)進(jìn)行內(nèi)容推廣，將流量導(dǎo)入到天貓，僅僅花了一個(gè)多月時(shí)間就做到了天貓曲奇餅干類目銷售量第一。

抖音也是Akoko賣貨和觸達(dá)用戶群的好渠道：通過(guò)抖音站內(nèi)達(dá)人推薦，邀請(qǐng)抖音網(wǎng)紅如陳意禮、“巴斯光年你瞅啥”等推薦Akoko產(chǎn)品，并開啟“邊看邊買”的直播賣貨新模式。

而在新零售概念火熱的當(dāng)下，Akoko選擇接入盒馬鮮生、便利蜂、超級(jí)物種等新零售渠道，因?yàn)槟壳八鼈儗?duì)商家友好度較高，沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)與條碼費(fèi)，讓Akoko可以“輕裝”上架，快速鋪貨。據(jù)盒馬銷售的大數(shù)據(jù)，目前Akoko單品在盒馬鮮生的銷量已經(jīng)位列休閑食品類目Top 5。

蘇木向創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）透露，目前Akoko的客單價(jià)在200元左右，單月復(fù)購(gòu)率可達(dá)29%?35%，三個(gè)月復(fù)購(gòu)率達(dá)50%?60%，Akoko計(jì)劃2018年完成2.2億元銷售額，凈利潤(rùn)6000萬(wàn)元以上。對(duì)于如此之高的復(fù)購(gòu)率，Akoko方對(duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）解釋道，這首先要?dú)w功于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可，其次在于公司提高鐵盒插畫IP的迭代速度，開發(fā)IP周邊禮物，刺激了用戶的復(fù)購(gòu)需求。

未來(lái)Akoko還會(huì)開發(fā)其他橫向品類，比如千層蛋糕和慕斯蛋糕，并且會(huì)開設(shè)線下體驗(yàn)店，目前正在打磨店體設(shè)計(jì)的方案，一旦落地就能快速實(shí)現(xiàn)復(fù)制。“Akoko的目標(biāo)是成為全渠道覆蓋烘焙公司，成為真正的國(guó)民烘焙品牌。”

在團(tuán)隊(duì)方面，創(chuàng)始人柯柯，曾在美食分享平臺(tái)Enjoy任職，“資深甜品吃貨”；CEO蘇木曾任全球五金網(wǎng)CEO、杭州我愛(ài)我家總經(jīng)理；聯(lián)合創(chuàng)始人董寰（小花），畢業(yè)于挪威生命科學(xué)大學(xué)食品專業(yè)，是國(guó)家高級(jí)西點(diǎn)師、國(guó)家高級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師，曾受訓(xùn)于“法國(guó)甜點(diǎn)界的哈佛”——雷諾特（Lenotre），師從10位法國(guó)最佳甜點(diǎn)匠人（MOF）。

以下是創(chuàng)業(yè)邦對(duì)Akoko的采訪實(shí)錄節(jié)選：

創(chuàng)業(yè)邦：西式烘焙品類眾多，為何選擇切入曲奇這一類單品呢？

蘇木：曲奇在餅干膨化食品里面前幾年數(shù)據(jù)是在增長(zhǎng)的，復(fù)合增長(zhǎng)率還可以，雖然餅干膨化食品總體數(shù)據(jù)在下降，但是曲奇這一類目是在上漲的；國(guó)內(nèi)沒(méi)有取材用料好而健康的高端曲奇品牌；Akoko對(duì)標(biāo)很清晰，我們對(duì)標(biāo)的是香港的珍妮曲奇，所以產(chǎn)品的方向、動(dòng)作很清楚，但我們應(yīng)該要超越它：所以我們就選擇這個(gè)品類來(lái)進(jìn)入烘焙這一賽道。

創(chuàng)業(yè)邦：您覺(jué)得目前國(guó)內(nèi)西式烘焙市場(chǎng)的痛點(diǎn)有哪些？

蘇木：從生產(chǎn)的角度來(lái)講，安全問(wèn)題不容忽視。我們第一年在找工廠代工的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多工廠不符合標(biāo)準(zhǔn)，這需要有好的創(chuàng)業(yè)者來(lái)改變現(xiàn)狀。大家不太愿意用好的原料來(lái)做產(chǎn)品，不斷用添加劑、香精來(lái)制造食物的美味，但這其實(shí)對(duì)人體是不好的。Akoko改變了這種情況，我們賣的是全網(wǎng)最貴的曲奇，并能輸送全網(wǎng)最好的產(chǎn)品。食品的品牌在新的渠道升級(jí)的時(shí)候，傳統(tǒng)的食品工廠跟人群的交流、對(duì)人群的觸達(dá)都不是很靈活；Akoko“玩”得更有內(nèi)容，我們做了很多跨界合作，跟年輕人交流比傳統(tǒng)品牌做得更好

創(chuàng)業(yè)邦：西式烘焙門檻并不高，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下已涌現(xiàn)出許多做垂直品類烘焙的品牌，相較而言，Akoko有怎樣的優(yōu)勢(shì)？

蘇木：供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。我們自己投資3000萬(wàn)元建了一個(gè)工廠，完全符合藥品跟保健品生產(chǎn)環(huán)境要求。在供應(yīng)鏈端我們建立了一定的高度，包括研發(fā)了一些做曲奇的設(shè)備，研究在不加防腐劑情況下的保質(zhì)提升，有很多技術(shù)的投入，在為食物更好的表現(xiàn)上花了很多心力和精力。

還有Akoko做食物的信心和決心。我們曲奇的原料95%都是進(jìn)口的，我們?cè)敢庥酶邇r(jià)來(lái)選擇對(duì)客群更有保障的原材料。比如我們的總統(tǒng)黃油，在歐洲都是皇室在使用，但是我們把它用到老百姓食用的曲奇中，也是國(guó)內(nèi)第一家這樣做的企業(yè)。

創(chuàng)業(yè)邦：2018年Akoko的全年業(yè)績(jī)目標(biāo)是營(yíng)收2.2億元，凈利潤(rùn)6000萬(wàn)元以上，要如何做到如此快的增長(zhǎng)？

蘇木：在我們剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，存量市場(chǎng)是不大的，香港珍妮在天貓店的年銷售額在6000萬(wàn)?7000萬(wàn)元左右，但是這個(gè)空間是可以被擠出來(lái)的，Akoko在向上的價(jià)格段輸送出一款對(duì)的產(chǎn)品，是這個(gè)消費(fèi)升級(jí)時(shí)代帶來(lái)的紅利，我們剛好在一個(gè)舒服的時(shí)候做了這件事情。

Akoko的打法不同于傳統(tǒng)品牌。十年前的企業(yè)可能是要去找貨架渠道，控制用戶；但我們可以借助KOL的力量來(lái)做快速傳播和人群觸達(dá)，獲客的空間和范圍更大。

創(chuàng)業(yè)邦：未來(lái)公司有怎樣的規(guī)劃呢？

蘇木：會(huì)有一些品類橫向拓展計(jì)劃，在糕點(diǎn)類目做一些布局，比如千層、慕斯、面包等。

之后Akoko的走向還是會(huì)變成一家全渠道的烘焙營(yíng)銷公司，希望通過(guò)兩三年的努力成為真正受國(guó)民認(rèn)可的品牌。在渠道的布局方面，我們會(huì)開設(shè)直營(yíng)店，現(xiàn)在在做店體的設(shè)計(jì)，最開始會(huì)先在杭州或者上海落地。