運營商拓展行業云計算領域發展策略研究

北京郵電大學|唐浩

對運營商而言，以行業云為切入點，向上可拓展通用解決方案和行業應用，向下可拓展網絡、通信等傳統CT業務。

萬物互聯時代，垂直行業生產和管理的數字化、網絡化、智能化加速推進，傳統IT系統難以滿足爆發式增長的數據存儲、計算與應用需求且擴容與運維成本高昂，因此行業云將逐步成為剛需。

“云載萬物”趨勢確立行業云發展潛力巨大

“云載萬物”趨勢下的行業云市場具有以下特征。一是市場潛力巨大。從國外市場來看，美國銀行、通用電氣等大型傳統企業正積極考慮或已采用行業云。據RightScale、Gartner面向大型企業和組織的調研，大部分企業均有企業級應用云端部署計劃，且高達40%的IT預算將會支出在云及相關服務上。從國內市場看，2016年行業云服務市場規模達到520億元，2019年有望達到1183億元，年均增長率將超過30%。二是價值高、利潤厚。行業云注重平臺及之上的SaaS、BPaaS服務領域，如大數據分析、企業級通信、供應鏈管理等應用與解決方案，價值空間較大。三是用戶黏性強。行業云服務定制化程度高，一旦部署將形成較高的進入壁壘與遷移成本。四是示范效應顯著。對于后發云服務商，成功實現1～2個重點行業的突破將形成巨大的品牌與示范效應，甚至構建該產業的進入壁壘。

隨著基礎設施布局的逐步完善和虛擬化、分布式存儲等關鍵技術的成熟，塊存儲、內容分發網絡、數據庫系統等云計算基礎產品同質化嚴重，已經進入成本競爭階段。同時，隨著傳統行業將過程控制、自動化、安全交易等生產環節向云計算平臺遷移，云服務需求將逐步向融合大數據、人工智能、區塊鏈等新興技術能力的綜合行業解決方案延伸，新興技術整合能力已成為云服務商在行業云領域的重要競爭優勢。例如，IBM Bluemix除提供IaaS、PaaS平臺服務外，其承載的商業人工智能系統Watson具備領先的深度學習與增強學習能力，可廣泛應用于醫療影像、機器人等多種行業場景。

通用云主要面向互聯網企業與中小企業，以標準產品和服務為主，是典型的規模經濟，云服務巨頭已取得了該市場的絕對主導地位，后發者機會渺茫。從國內市場看，阿里云領跑，世紀互聯、光環新網等跟跑的“一超多強”通用云行業格局已經形成。從國際市場看，云服務巨頭優勢同樣明顯，AWS、微軟、谷歌、IBM四巨頭合計市場份額超過65%且呈增長趨勢。同時，云服務巨頭頻繁發動價格戰以鞏固其市場優勢，如AWS核心產品自上線以來累計降價逾50次、阿里云2016年主要產品降價17次。因為缺乏競爭優勢，HPE、Verizon、思科等知名企業甚至退出了通用云市場。

表1 主流運營商云網數服務合作情況

受安全性、穩定性、遷移成本等因素影響，大中型企業、政府、科研機構生產系統云化進程不一，行業云市場總體仍處于培育期。同時行業云市場高度碎片化，云服務巨頭標準產品的規模收益難以發揮，細分領域領先企業先發優勢無法快速復制，行業云市場缺乏主導者，仍有深耕市場的發展窗口期。GE、華為等后入者及IBM、Oracle等轉型IT企業均將行業市場作為主攻方向，尋求突破。

“先圈地、后收費”的方式揭示了行業云商業模式的戰略性考量。與通用云產品以按周期、按使用量為主的標準化收入模式相比，行業云市場屢次出現“0元中標”等現象，“先圈地、后收費”的戰略考量凸顯。一方面，行業生產信息系統具有壟斷性特征，主要體現在云服務商向用戶提供行業網絡與IT系統設計建設與運維服務的連續性和穩定性。這既為云服務商在合約期內通過提供增值服務培養用戶依賴性提供了便利，也給新進入者設置了技術與成本障礙，從而獲取后期運維服務與擴容升級的議價優勢。另一方面，部分行業用戶信用度高，云服務商可靈活采用后付費、差異化定價甚至階段性“免費”方式為用戶定制云服務產品與解決方案，以換取長期捆綁。

運營商對拓展行業云“英雄所見略同”

目前，主流運營商云計算發展路徑主要有以下兩種模式。

一是傳統的一體化模式。該模式以信息基礎設施為基礎，突出發揮運營商在數據存儲與網絡帶寬上的優勢，提供包括數據中心、傳輸網等在內的“基礎設施+平臺+上層應用（集成）”一體化云計算服務。目前，德國電信、NTT docomo、沃達豐、中國電信等大多數主流運營商均基于此發展模式。

二是去數據中心的軟件化模式。此模式以美國運營商最為典型。由于自身數據中心建設、運營不具備成本優勢，Verizon、AT&T等向第三方出售數據中心，以長期租賃方式獲取資源使用保障。一方面，收購方（Equinix等數據中心運營商）專業化運營能力更強，有助于云計算基礎資源供給的提質增效；另一方面，運營商擺脫了沉重的資本與運營開支，將獲取資金用于強化網絡、云計算平臺能力及解決方案能力，向IPaaS+SaaS的軟件化云服務商轉型。

隨著云計算與大數據、人工智能等技術加速融合，云計算能力體系將向平臺化、智能化、開放化的“云網數”一體方向演進，技術與產業的合作共創及投資并購成為主流運營商快速獲取云服務核心能力的兩條捷徑。

一是面向產業鏈的合作共創。AT&T、Verizon、德國電信等以聯合運營、捆綁銷售、系統集成等多種合作模式與AWS、微軟Azure、IBM等產業鏈伙伴開展不同程度的合作共創，迅速補強自身短板。例如，AT&T在云計算基礎設施平臺層引入AWS合作運營，在管理平臺及應用側與Azure、IBM（Bluemix、Watson）等具備大數據、人工智能等領先技術的伙伴合作提供面向行業的深度解決方案。

二是面向關鍵能力的投資并購。該模式通過投資、收購等手段獲取云計算平臺能力和虛擬化、大數據、安全管理等關鍵技術及行業客戶資源，以美國寬帶運營商CenturyLink最為典型。CenturyLink自2011年起，連續通過8次戰略收購交易，迅速提升IPaaS平臺能力、數據庫/大數據與安全等關鍵技術水平及全球網絡、托管和交付的服務能力，進而成為具備一定影響力的云計算公司。

對運營商而言，以行業云為切入點，向上可拓展通用解決方案和行業應用，向下可拓展網絡、通信等傳統CT業務。同時運營商長期扎根政企市場，積累了豐富的客戶資源，對部分行業信息生產系統需求有深度洞察，具備行業云產品開發與市場擴展的雙重優勢。因此，主攻行業云成為主流運營商的普遍選擇，交通、政務、能源等行業成為聚焦領域。例如，德國電信、NTT docomo、軟銀等通過與主流云服務商或IT服務商合作，以通用云IaaS/PaaS能力為基礎，通過第三方集成等多種手段開拓中大型企業；英國電信提出專為企業設計的可讓用戶從全球眾多供應商中采購云服務的“云上云”（BT Cloud Connect）愿景；美國Verizon更是于2016年中關閉了部分通用云服務，轉而聚焦面向跨國公司和政府機構客戶的戰略性業務推廣。

對國內運營商行業云拓展的策略建議

第一，堅持一體化模式，圍繞新型信息基礎設施構建云計算資源的戰略儲備。

做強以云數據中心及其傳輸網絡為核心的新型信息基礎設施對公司具有戰略意義。一是落實國家網信工作要求，以基礎設施牢筑強國戰略，支撐經濟發展方式轉變與經濟結構調整。二是承載互聯網內容引入，應對骨干網非對稱互聯，改善用戶互聯網訪問感知。三是盤活存量數據中心資源，發揮駐地云數據中心布局優勢，滿足政務、金融等行業屬地化數據存儲與運維需求。四是增強產業鏈合作議價能力，以差異化的云網資源優勢掌握合作主動權。因此，應圍繞“建需匹配、適度超前”原則，綜合地理條件、業務需求、人才儲備等因素，統籌新型節能大型/超大型數據中心建設與骨干網、二級節點帶寬升級，確保云網能力匹配；整合分散的區域性數據中心，提高資源集中度與運維集約化水平；靈活采用自建、升級改造、合建、外購等多種手段，提升需求熱點區域資源配置水平；推進現有數據中心的節能、高效轉型，探索新型制冷方式，向低功耗、高計算力定制化服務器升級，實現能力供給的降本提質增效。

第二，構筑“央企+屬地+行業”的多屬性身份優勢，實現重點行業的有效切入。

目前，境外廠商云計算及相關增值服務均需通過國內服務商落地，極大制約了國際巨頭在中國的業務開展。同時，中央及各級地方政府密集出臺支持自主云計算服務的政策，云服務商身份管制不存在放寬的空間，國內運營商的央企身份將成為重要優勢。

表2 CenturyLink云計算領域投資并購情況

表3 主流運營商行業云布局情況

在央企身份的基礎上，運營商應進一步構筑結合屬地與行業的多屬性身份優勢。一直以來，地方政府、行業主管部門在云計算服務等招標中存在向屬地或業內ICT企業傾斜的現象，政務、交通等領域尤為突出。據中國政府采購網統計，在2016年的184例政務云招標中，山東、江西、寧夏等多地公開招標項目中標者絕大多數為本地企業或本地企業參與的聯合體。因此，運營商應積極與屬地企業、目標行業內重點企業合作，以聯合投標體、PPP等模式在政府與行業項目競爭中獲取“多屬性”身份，構筑行業進入優勢。

第三，優先發展行業云，聚焦重點行業、重點地區，以點帶面取得實質性突破。

在構筑通用IPaaS平臺能力的基礎上，明確行業云的優先發展地位并給予必要的資源傾斜。在路徑上，一是聚焦重點行業，基于能力可實現行業價值，選取對云端遷移需求迫切、市場空間大、網絡安全要求嚴、具備行業洞察基礎的行業，如政務、金融、能源等，發揮央企“國家隊”的身份優勢，提供“網絡+平臺+產品+應用”的集裝箱式服務；二是聚焦重點地區，結合屬地下沉的渠道能力和駐地云計算資源布局，避開阿里、騰訊等云服務巨頭深耕區域，集中資源重點突破，“以點帶面”拓展市場空間。

從外部經驗看，部分運營商“以點帶面”的行業云拓展已取得顯著成效。德國電信與華為聯合運營的“開放電信云”（Open Telecom Cloud）以其首批用戶歐洲原子能組織（CERN）為入口，深挖科研機構高性能計算、大容量存儲等需求痛點，進而成功中標為10家歐洲頂尖科研機構服務的Helix Neblula科學云，并有望進一步承接上述機構的云計算業務。

第四，內引外聯，持續推進“云網數”一體的云計算能力體系構建，打造開放共創的產業生態。

為適應“云網數”一體的云計算能力發展趨勢，運營商應著力構建圍繞云計算平臺、整合新興技術能力的云服務體系與開放共創的產業生態。采用基于IaaS/PaaS層的深度合作與面向第三方的SaaS層開放合作模式，快速實現云計算平臺核心能力的集約化與應用服務的生態化。在平臺能力方面，選取1～2家技術領先、互信程度高、合作意愿強、制衡關系有效的創新企業，優先采用聯合運營模式、按業務收入分成（RS）模式，共同投入、共擔風險、共享收益，打造具有國際先進水平的IPaaS云計算平臺，并通過建立反哺機制推動云OS、云安全等關鍵要素的自主能力培育。在應用能力方面，堅持“被集成”，基于開放生態系統打造面向重點行業的“應用商店”，滿足行業用戶的差異化需求，加快推進新興技術領域企業及科研機構的合作，加快培育相關領域關鍵技術及科研機構的合作，加快培育相關領域關鍵技術與產品研發能力，實現云計算價值空間的重構。

表4 三種合作收入分配模式對比

第五，建立健全面向戰略級業務的價值評價體系，支撐云計算業務深化經營。

一是落實省級公司體系內云計算產品的銷售和服務責任。完善計算資源銷售與解決方案服務考核細則，加大全國全網收入的考核力度。二是打通面向戰略級客戶的“綠色通道”，探索靈活的產品與服務模式以適應激烈的行業競爭。三是探索建立“生命周期+協同價值”的評價體系。一方面，面向全生命周期，扶持培育期、成長期產品，科學評價以當期收入換取長期捆綁等ToB服務模式即行業快速擴展中可能出現的戰略性虧損；另一方面，量化評價云計算業務對全網業務的協同效益，例如由云計算業務承載或引入的大數據增值服務、信息系統與網絡擴容、互聯網內容引入等。