超市里常見的幾種“營銷手段”

文/本刊記者 李穎

現在幾乎每次去超市，我們都能在醒目位置看到打折商品。趕上節假日，超市還會大減價、大促銷。可大家有沒有想過，為什么超市會經常這樣做呢？

超市為什么經常打折、大減價？

有些顧客到商店挑選、比較，很久才出手購買，有些顧客則相反。所以，對商店來說，最好是用高價套住忠誠的（或懶惰的）顧客，再用低價吸引住便宜貨買家。

中間價位沒有好處，因為價格不夠高，無法從忠誠顧客那里多賺錢；價格不夠低，無法吸引便宜貨買家。

但這還不是問題的全部。因為如果價格保持穩定，那么即使對價格最不敏感的顧客，也知道在哪里能買到便宜商品。

所以，商店不會堅持高價或低價，而應在兩個極端之間跳來跳去。

價格定位策略之所以有效，是因為超市的特價商品總是在變動之中，而顧客一次購物跑兩家超市又太麻煩。

如果顧客能夠預測哪些商品會打折，他們就可以提前挑選準備菜譜所需的材料，甚至可以選擇正確的超市，在商品最便宜時購買。

實際上，更準確、更能說明問題的方法是，逆向思考“大減價”的行為，即把商品平時的價格看作折扣價的溢價，而非根據平時價格對照大減價時的折扣價。

為什么袋裝蔬菜比散裝的更貴？

你是否注意到，超市的袋裝新鮮辣椒常常比散裝辣椒貴很多。

超市之所以這么做，是因為一般顧客購買量很小，所以不會去留心它們的價格。

隨機將某種蔬菜價格漲漲，也是超市的慣用伎倆。

注意到價格差別的顧客會在本周購買其他蔬菜，沒注意到漲價的顧客就中了招。

商品擺放位置不同，價格有差別

有一次在尋找薯片時，發現自己喜歡的咸辣味薯片在貨架正上方，而在一米多遠的貨架下方是其他味道的薯片，規格都是相同的。上方貨架上的薯片價格高25%。

然而，雖然擺放位置和規格差不多的產品價格有差別，但很多顧客并未進行比較。他們更在意的是有零食吃。當然，對有些人來說，味道很重要。

有些人會注意到咸辣味的薯片價格更高，但他們還是悻悻地掏錢出來；有些人則喜歡其他味道，這時他們會感到幸運，因為他們喜歡的那種味道的薯片正好便宜。

這在超市里是個普遍現象：它們有很多相似的（或并非很相似的）替代品，有些便宜，有些貴，而且定價的隨機性很大。因此，顧客只有特別留心，記住、比較商品的價格，才能買到便宜貨。

如果你想在這種斗爭中贏過超市，認真觀察分析是你的最佳武器。而如果你不愿操這份心，那你就很難省錢了。

逛超市的小技巧

1.買大包裝并不一定更劃算。

相信很多消費者會有“買得多比買得少實惠”的慣性思維，其實，很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。

超市使用心理學上的“暈輪效應”，是將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，經常有買一送一等促銷活動，讓你在視覺上獲得滿足感，讓你形成這家超市比較便宜的印象。

少部分商家悄悄提高商品價格后再附送贈品，也有許多超市常將快過期的商品與正品捆綁銷售，消費者往往忽略它的生產日期。

2.不要只選觸手可及的東西。

超市商品擺放有一個共同原則：你容易拿到手的永遠是商家最想賣的。所以，超市一般把利潤較高或者快過期的產品放在1.5米到1.7米的高度之間。

有些超市擺放牛奶、酸奶、冷藏柜食品時，喜歡把最新鮮的產品擺在最里面，每天逐漸更換。如果你想購買出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出來。