新形勢下市場營銷模式的思考

邱麗 朱仄

摘要：市場營銷是電力企業在新時期的重點工作之一，售電公司以及社會增量配電網企業的出現使針對電力服務的市場競爭日漸激烈，要求電力企業做好應對。基于此，本文以新形勢下電力企業市場營銷模式的價值作為切入點，簡述為用戶提供優質服務、與用戶保持良好供用電關系等作用，再以此為基礎，重點論述市場營銷模式的構建方式，以期通過分析為電力企業的后續工作提供參考。

關鍵詞：電力企業；市場營銷；用電關系；市場調研

市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為管理學的核心之一。作為一個與經濟密切相關的概念，市場營銷分為廣義和狹義兩個層面，針對電力企業市場營銷模式進行的討論集中于廣義層面，包括銷售也包括與之相關的其他工作內容。新形勢下電力企業的市場營銷工作不同以往，針對其價值和構建方式進行探討意義突出。

一、新形勢下電力企業市場營銷模式的價值

（一）為用戶提供優質服務

廣義市場營銷是多重工作的集合，本質上則是一種基于客戶需要的服務，在缺少服務對象的情況下，營銷活動是無法開展的。20世紀后期以來，市場經濟體制引入我國并逐漸產生各類影響，售電企業和社會資本支撐的其他電力服務企業出現，傳統模式下國家電網一家獨大的局面漸漸動搖，市場競爭要求企業革新營銷模式，更多考慮用戶需求，為用戶提供優質服務。如各地工廠，用電量大而且較為穩定，屬于高價值客戶，需要借由營銷活動提供高質量服務。

（二）與用戶保持良好供用電關系

供用電關系是電力企業與用戶之間最基本的關系，這種關系的建立、維持以及進一步拓展，是電力企業營銷活動的中心目標。傳統模式下，電力企業缺乏競爭意識和對手，用戶群體是固定的，無需進行額外的營銷工作，新形勢下，這種局面成為歷史，買方市場取代賣方市場，用戶擁有了更多選擇，在電價不變（政府統一制定）的情況下，電力企業嘗試維護、擴展客戶群體，必須從服務方面人手，借由營銷方式與用戶保持良好供用電關系，尤其是一些重要的大用戶，以保證企業的經營效果。

（三）保持市場競爭力

競爭力是競爭關系下的一個名詞，主要衡量同行業的競爭對手。電力企業的競爭對手包括售電公司，也包括增量配電網企業，用戶可以選擇與電力公司繼續合作，如果售電公司給出了更好的服務條件，用戶也可能從電力企業處流失，在保持市場競爭力的基本要求下，電力企業應針對市場態勢擬定營銷策略，從服務的角度保持客戶的忠誠度，謀求更好的未來發展。

二、新形勢下電力企業市場營銷模式的構建方式

（一）完善數據庫

市場營銷是一系列工作的總稱，不能一味沿用傳統工作模式，盲目的制定策略、推行工作，在現代管理視角下，數據是各項工作的科學支持，這要求電力企業在構建市場營銷模式時，首先完善數據庫。信息時代的數據庫多為電子數據，這些數據包括用戶基本信息（姓名、聯系方式等）、用戶用電信息、用電變化情況等等，營銷服務開展前，要求電力企業針對相關信息做好工作。如某大用戶為制造企業，用電量大且呈現增長態勢，在針對該用戶提供電力服務時，必須考慮其用電增長率，提供足夠的電能，避免供電中斷。以數據為支持，可以了解目標對象的用電情況，使營銷工作做到有的放矢。

（二）做好市場調研

市場調研是營銷服務開展的基礎，本質上看，電力企業的營銷工作是服務于客戶的，調研工作也必須做到細致、全面。在調研工作的起步階段要求明確調研對象，以拓撲學原理給予系統的羅列，之后應用權重系數分析法對各個元素進行二次分析，劃分完成后，還要針對不同目標用電的特點出具詳細的調查指標，以方案為基礎開展具體的市場調研工作“]。如某電力企業供電服務的對象主要包括工業區、居民區和商業區三大類，在權重系數分析法下，以用電總量為標準，可發現工業區為最主要的客戶，之后是商業區和居民區。對工業區的調研工作可以針對其用電總量、單月用電量、峰值用電量、用電增長量四個指標進行，每個季度收集一次數據，與此前工作的數據進行對照，生成信息數據，了解對象目標的用電變化，針對其變化進行營銷活動。如果工業區用電量減少，應了解原因，判斷該情況是否可逆，在不可逆的情況下逐漸減少供電總量，在可逆情況下則維持穩定供電，保證營銷服務的質量和針對性。

（三）優化營銷服務的整體性

營銷服務的整體性是指電力企業應將工作納入整體的管理模式下，實現精細化營銷和工作的緊密銜接，避免出現工作與需求脫節、營銷管理混亂等問題。如電力企業的業擴報裝、供電、設備檢修更換等環節，各自帶有獨立性，又存在明顯的內在聯系，如果供電服務已經實現，但卻沒有做好設備運維，一旦出現事故，之前一切營銷的成果也將大大折扣[2]。要求電力企業在后續工作中構建營銷管理架構，確保市場營銷模式的整體性。該架構的取常規層次化模式，確立一名最高負責人作為頂層，根據用戶類型設置若干業務負責人，作為中層，再根據用戶具體數目設置若干業務員，作為執行層。營銷服務通過中層擬定，由頂層決策，再由執行層負責具體落實，在常規情況下，所有的營銷活動在管理架構內開展，出現問題后，由中層負責處理、記錄，定期匯總到頂層，商議處理方案，給予管理優化，同時中層還要負責收集客戶反饋，進行周期性匯總和上報，全面提升市場營銷服務的水平。

三、總結

通過分析新形勢下的市場營銷模式，獲取了相關理論結果。市場經濟體制引入后，我國各行業面臨的經營環境也出現變化，就電力企業而言，其營銷模式應著眼于為用戶提供優質服務、與用戶保持良好供用電關系，并保持自身競爭力。這要求電力企業在后續工作中完善數據庫，做好市場調研并構建數據模型指導實際工作，優化自身服務意識，提供高質量的供電服務，滿足未來發展要求。

參考文獻：

[1]梁柳梅.基于客戶關系管理的電力企業市場營銷策略及應用研究[J].現代國企研究，2016（20）：15.

[2]鄭瑞玲，王曉.基于客戶關系管理的電力企業市場營銷策略及應用實踐研究[J].知識經濟，2016（16）：51.