新形勢下電力營銷工作之我見

院力瑋

摘要：本文作者分析了電力營銷的現(xiàn)狀，介紹了電力市場細(xì)分的相關(guān)理論，并從信用上劃分等級和市場份額對電力市場營銷進(jìn)行研究，以促進(jìn)供電公司的不斷優(yōu)化，進(jìn)而形成適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代營銷手段。

關(guān)鍵詞：新形勢下；電力營銷工作

一、電力營銷的現(xiàn)狀

電力作為國家的一個能源部門，是國民經(jīng)濟(jì)的先行官。電力企業(yè)與廣大電力消費者共同形成一個巨大的電力市場。因此必須改進(jìn)電力營銷理念，改進(jìn)電力營銷手段，改進(jìn)不適應(yīng)以客戶為宗旨的電力營銷策略。武漢作為國家中部的大都市，電力營銷現(xiàn)狀不能滿足市場的需要。

（一）營銷工作低效，工作質(zhì)量不高

營銷工作低效首先反映電費的收繳問題。目前繳納的方式有：窗口繳納，這是一種比較原始效率低的方式；銀行代收，客戶繳費集中，銀行勞動強度大；上門收取，費時費力，效率低；單位或物管公司代收，增加單位工作量且易產(chǎn)生挪用電費，電費收取難度大，電費拖欠行為很普遍。另外抄表，建卡復(fù)核不細(xì)致。如估抄，漏抄，代抄，誤抄，未按時抄表或表上留電量等，出現(xiàn)少收電費，錯算電費等現(xiàn)象。

（二）電費拖欠影響供電企業(yè)正常運行

電費的拖欠嚴(yán)重影響供電企業(yè)的正常運行。電費拖欠有居民個人用電客戶拖欠，有企業(yè)團(tuán)體拖欠。供電部門除了停電手段以外，很難再有另外的措施。

（三）竊電給供電企業(yè)造成損失

電是商品，用電必須繳費，竊電必須依法處理。竊電行為已從單個竊電發(fā)展到專業(yè)技術(shù)團(tuán)伙的竊電，竊電方式多樣，竊電方式已達(dá)到20多種。甚至內(nèi)外勾結(jié)以權(quán)謀私，給供電企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。各級領(lǐng)導(dǎo)要把反竊電工作落到實處，把反竊電工作制度化，規(guī)范化。要健全打擊竊電工作流程，建立有效反竊電工作機(jī)制，加強協(xié)作，形成打擊竊電的聯(lián)動機(jī)制。做好反竊電的輿論宣傳工作，營造良好的法制氣氛。

二、供電消費群體的劃分

（一）市場中小企業(yè)劃分的概念

受到消費能力的制約，消費者受到購買習(xí)慣的制約，不同的消費者面對同一商品時，會產(chǎn)生不同的消費需求和購買行為。因此，市場細(xì)分就是以消費者的需要為主要的特征，區(qū)分具有不同需要的顧客群體的認(rèn)識，使得企業(yè)更多的了解細(xì)分市場及其需要的主要特征。

（二）市場細(xì)分的作用

1.有利于企業(yè)發(fā)展市場機(jī)會

通過市場細(xì)分，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)哪些市場需求已得到滿足，哪些仍處于潛在需求狀態(tài)；也有助于發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些競爭較少。

2.有利于更加細(xì)致的掌握目標(biāo)市場的特點

是企業(yè)制定市場營銷方案的基礎(chǔ)，企業(yè)可以更加細(xì)致的分析價格、促銷方式、銷售渠道等因素，從而制定最佳的營銷方案。這有利于抓住企業(yè)發(fā)展的市場機(jī)會。通過市場細(xì)分，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場哪些需要得到滿足，哪些仍然在市場上處于潛在的需求狀態(tài)；有助于發(fā)現(xiàn)哪些商品得到全面的激烈的刺激，哪些市場的競爭比較小；有利于更加細(xì)致的掌握市場發(fā)展的動態(tài)。

三、劃分電力市場消費群體促進(jìn)營銷策略開展

從供電公司的市場營銷角度看，選擇不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)會得到不同的子公司以及市場劃分的結(jié)果。細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是電價的類別、客戶的盈利水平、行業(yè)的類別以及電能的使用等。筆者從店里營銷的角度出發(fā)，主要是從信用和登記和市場份額兩方面對電力市場進(jìn)行劃分。

四、基于信用度等級的電力營銷策略

電力銷售主要是將供電公司的主要收入劃分為決定供電公司能否按照預(yù)期收回成本的問題。因此，電費的回收成為供電公司的一項重要的工作。供電公司主要是建立在客戶信用管理機(jī)制，對用戶實施信用等級評價，防止某些用戶故意拖欠電費的行為。

劃分用電用戶的信用等級時，可以根據(jù)繳費的歷史記錄，參考企業(yè)規(guī)模，以及用電設(shè)備的安全狀況等相關(guān)財務(wù)指標(biāo)、供用電合同的實施程度等。筆者擬將用電戶劃分為以下三個子市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。

（一）信用度等級為優(yōu)良的用電戶

對于此類客戶，由于其信用的等級較高，能按時足額繳納電費，應(yīng)該將其歸為供電公司的長期合作客戶。供電公司除對其提供必要的電力服務(wù)之外，還必須可以提供一系列相配套的輔助服務(wù)。比如：在業(yè)務(wù)辦理、用電技術(shù)咨詢等方面可以提供優(yōu)先資格和優(yōu)惠條件。

（二）信用度等級為一般的用電戶

對于此類客戶，一般情況下只需要提供法定的服務(wù)項目。但在條件成熟的情況下，也可以通過宣傳教育、提供適度優(yōu)惠等方法，以進(jìn)一步激發(fā)其繳納電費的積極性，以擴(kuò)展合作的空間。

五、基于市場份額的電力營銷策略

（一）高壓大客戶

該類客戶用電量極大，對于供電公司的利潤率水平有重要作用，而且其對供電可靠性、電壓等指標(biāo)都有嚴(yán)格的要求。因此，供電公司應(yīng)該不斷優(yōu)化針對大客戶的服務(wù)制度以實現(xiàn)雙方效益的最大化。首先，供電公司可以設(shè)立大客戶代表，負(fù)責(zé)向大客戶提供一對一的全方位服務(wù)。其次，可以為大客戶提供個性化的便捷服務(wù)，如提供電費繳納的便利手續(xù)等。

（二）商業(yè)、非居民和非工業(yè)用電

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，該類用電已經(jīng)呈現(xiàn)出快速上漲的趨勢。這里主要是指第三產(chǎn)業(yè)用電。對該類客戶而言，供電公司主要是提高服務(wù)水平，多加宣傳安全用電常識，為不同的用電戶提供用電的技術(shù)咨詢，并介紹電力設(shè)備在安裝及使用過程中的注意事項等，以此來提升供電公司在用電用戶的企業(yè)形象。

六、結(jié)束語

供電企業(yè)電力營銷服務(wù)水平需要劃分為不同的等級應(yīng)對不同的企業(yè)，且企業(yè)供電情況可以反映一個企業(yè)的規(guī)模和實力。企業(yè)電力營銷管理越到位，供電公司的實力越是得到體現(xiàn)。因此，保證企業(yè)電力營銷服務(wù)水平，對供電企業(yè)的電力營銷管理來說至關(guān)重要。

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