“山西親子俱樂部”的新營銷策略之道

時下，隨著親子教育的逐步升溫，親子類的產品市場也日益膨大和完善起來。由最初的物質產品提供到娛樂類產品的成熟、直至目前親子旅游市場的升溫可以看出，親子市場的潛力大、前景廣、可拓展性強。山西親子俱樂部是一個公益型、開放型、學習型、服務型的綜合性活動機構，是專門為重視親子教育的家長們搭建的信息交流平臺，主要面向0-12歲少年兒童及家長。準確的目標市場、獨特的品牌定位、“親”與“子”的感情線路設計、靈活的新媒體口碑營銷及巧妙的跨界合作無疑是社會市場營銷理念的精彩呈現。作為山西親子俱樂的忠粉，本文擬從市場營銷的角度來分析其符合市場需求的新營銷策略之道。

一、準確的目標市場選擇

隨著全民素質的逐步提高，親子教育已然成為每一個有一定經濟承受能力的家庭重點聚焦的問題。胎教、親教、幼教意識的增強催生了各種市場的發展與成熟。“從娃娃抓起”“三歲看大、七歲看老”的意識催生了家長們對各種育兒產品的潛在需求，也給諸多的企業提供了市場競爭的機會。實踐證明：親子市場的潛在需求是非常龐大的！

需求是所有企業市場營銷的出發點。發現需求、滿足需求，挖掘需求、創造需求已然成為企業間競爭的核心所在。山西親子俱樂部以其獨特的眼光發現了親子市場的潛在需求，以搭建親子交流平臺為己任，提供滿足親子感情溝通與交流的各種形式產品，并把自己的目標市場鎖定在了0-12歲的少年兒童及家長。

二、獨特的品牌定位

企業的發展需要打造品牌的市場影響力，獨特的品牌定位則是其影響力的根源。品牌定位應該致力于在消費者心目中占據一個既獨特而又有價值的位置，成為消費者心目中某品類產品的代表品牌。山西親子俱樂部以“親子”為主線，致力于提供親子交流的平臺。0-4歲的幼兒以室內活動為主，重在提供家長和孩子一起動手 ，一起活動的平臺。5-12的少兒以戶外活動為主，一方面注重強調旅行路上的親子溝通與交流；另一方面又通過文化研學營關注孩子的獨立與成長。除此之外，還會提供班級活動、生日派對等定制化的活動形式，提高孩子、家長互相之間的感情溝通與交流。

三、“親”與“子”的感情線路設計

山西親子俱樂部以“親子游”為主線，以家長孩子滿意為根本，著力打造自己的核心產品和周邊產品，努力追求品牌特色，提升核心競爭力。伴隨著家庭旅游消費的市場主流，親子游市場的潛力已成為諸多商家挖掘的對象。攜程近期的一項調研數據顯示，96%的調研對象表示愿意參與親子旅游，65.2%表示平均每年會帶孩子至少出行2次。根據驢媽媽旅游網的資料顯示，2018年上半年，近40%的家庭親子游出游超過3次，預計2018年在線親子游市場規模將達近500億元市場規模。面對這塊誘人的大蛋糕，國內旅游企業紛紛推出諸多親子游的路線規劃。但從目前的市場反餉來看，游客的抱怨多于滿意，產品同質化嚴重，旅游機構大多是以“親子游”為幌子，打著親子游的旗號，但缺乏親子互動，忽略游玩品質，嚴重違背了親子游的初衷。

面對目前旅游市場上的詬病，山西親子俱樂部倡導“非旅游形式”的親子游。以俱樂部為依托，以游玩線路為平臺，在游玩中更加突出“親”與“子”之間的感情交流和溝通，并注重團隊成員之間的親子信息交流和少兒社交能力的提高。在俱樂部中，帶隊者被稱為“老師”而非“導游”。線路都是老師提前路線，親身體會，選擇適合孩子和家長出行的路線。避免了旅途中常常會出現的“擠”“亂”“等”的現象。山西親子俱樂部的游玩路線均是經過仔細考選，旅途中更加注重游玩品質、親子互動。

1.跟著課本去旅行，帶著孩子看世界

以山西親子俱樂部的路線為例，“桂林山水甲天下”的線路帶著孩子既領略了書中所描述的唯美景色，又讓孩子走出課本，身臨其境看世界；“跟著唐詩去旅行”，看風尋景的同時還要去體會詩人創作時的靈感和心情。

2.跟隨電影電視，重溫唯美畫面

“探秘大魚海棠世界”，去尋求神秘的南靖土樓，重回大魚海棠；跟著“爸爸去哪兒”的腳步走進張壁古堡，讓孩子和家長也感受一番上電視的感覺。作為關注電視電影比較多的一個消費者群體，節目本身的影響力指引著親子游的路線規劃。在這類線路中，公關借勢活靈活現，通過一次又一次的路線規劃，不斷提高山西親子俱樂部的影響力。

3.打造研學之路，重視素質提升

時下，研學已悄然成為家長和機構關注的焦點。期望孩子能在有主題的實踐旅行活動中，通過游戲和任務去挖掘某些事物的關聯和內涵。強調“學”，但更注重于“研”。在研學中，有專業導師的介入，孩子們在大自然中邊玩邊學，即開闊了眼界、增長了見識，又可以在老師的引導下探討學科，還可以提升孩子的獨立能力、社交能力和團隊協作能力。山西親子俱樂部的兩天一夜精品獨立營——探尋“非遺”之路，“最棒兒童”獨立營，用兩天一夜來見證孩子的成長。“地上千年古堡”讓孩子們回歸自然，探尋歷史的軌跡；“地下萬米地道”帶領孩子們去探尋地道的魅力，體會探險的激動。湘西變形計——群雄逐鹿土司城·童真野趣惹巴拉，給孩子們提供了自然奇觀、原始野趣、溯溪探秘、土司王朝、割草喂豬6天5晚深度研學營。

4.獨特定制活動，彰顯靚麗風采

定制活動是山西親子俱樂部的又一靚麗風采之舉。班級定制，特別的主題在周末和節假日期間給予孩子和家長特別的禮物。剛剛過去的兒童節、端午節，“過傳統節，共中國情”“逛逛黃土農言”“小知青下鄉記”等主題的活動，讓孩子和家長以不一樣的形式和感覺度過特別的節日。

四、靈活的新媒體口碑營銷

隨著市場經濟的深入，消費者更加注重產品的口碑。良好的口碑可以給企業帶來更長久的發展，更長遠的利潤。面對競爭的不斷加劇，產品同質化現象的加劇，企業之間的競爭更多的是特色的競爭，而特色是形成口碑的一個捷徑。山西親子俱樂部自成立之初一直以口碑為其主要的競爭優勢。借助于微信這一新媒體平臺，再配以圖文并茂的內容營銷，在其工作人員的朋友圈及公眾平臺上不斷展示其優勢和特色。每次的活動總會以豐富的活動內容、符合親子需求的路線規劃、人性化的服務及通過公關活動進行感情維系。忠誠的客戶群體形成了該俱樂部持久發展的源泉。顧客的忠誠度很高，重復性消費次數增多，并通過老帶新的口碑宣傳更加擴大了自己的市場規模。

五、巧妙的跨界合作

吸引消費者的產品本身再加上優質的服務方式給山西親子俱樂部的發展典定了堅實的基礎。可面臨強手如林的旅游、親子市場，巧妙的宣傳更可以讓企業迅速提高其自身知名度。和全國各地的親子俱樂部聯盟，強強聯手，周到服務，可以更好滿足顧客的不同需求。和本地多家房地產企業進行合作，通過企業提供的場所，俱樂部以其豐富的活動內容吸引自身的客戶的參與，既可以提高房產商的知名度，又可以加強和客戶之間的感情聯絡，最終達到共贏的結果。

【參考文獻】：

1.山西親子俱樂部微信公眾平臺

2.親子游市場同質化嚴重，華商報，2018.5.30

（作者簡介：王瑛，山西財貿職業技術學院經濟貿易系，講師）