基于職業能力培養的高職商務談判課程改革與實踐

李香萍 袁洪華

摘 要：《商務談判》課程為高職市場營銷專業的核心課，通過本課程的學習，學生應具備運用商務談判策略進行有效談判的能力，為從事相關營銷崗位工作奠定談判基礎。為了更好的實現教學目標，有效改變《商務談判》課程兩多一少，即理論講授多、案例分析多、談判技能培訓少的教學現狀，課程進行了兩項改革：一是進行了課程的重新設計，教學內容的選擇與組織緊貼相關市場營銷工作崗位需要，共設計了12個工作項目；二是強化了商務談判的技能培訓，通過多種形式的談判實訓，學生商務談判技能得到了有效的提升。

關鍵詞：課程設計 技能訓練

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）12（c）-190-03

《商務談判》課程為高職市場營銷專業的核心課，通過本門課程的學習，使學生掌握商務談判的基本原理和實務，具備運用商務談判策略進行有效談判的能力，為工作后從事相關營銷崗位工作奠定談判基礎。為了更加有效的培養學生的職業能力，對商務談判課程進行了不斷的改革探索，形成了系統的商務談判課程設計與商務談判技能訓練方法。

1 商務談判課程設計

高職院校專業課程的教學設計，要精確瞄準工作崗位，充分體現職業工作過程，強化工作技能的提升。具體到商務談判課程的設計，則首先要明晰人才培養目標，界定高職市場營銷專業的就業崗位。為此，我們教學團隊對企業、畢業生、行業專家進行了多次調研，調研企業涵蓋的行業較為廣泛，有汽車制造業，汽車銷售業、食品制造業、商貿業、紡織制造業、房地產行業；20家企業中，8家企業為大型企業，12家為中小型企業。

通過調研，了解了學生未來就業的主要行業的發展趨勢，清楚了企業對營銷人員的實際需求狀況，掌握了營銷人才結構現狀和發展趨勢，明確了高職市場營銷專業培養規格、服務面向，明晰了市場營銷人才的培養目標。

對于高職市場營銷專業而言，學生畢業后的主要就業崗位是：銷售經理、市場主管、客服經理，三大主要就業崗位的職業素質、職業能力要求，是商務談判課程設計的主要依據。

1.1 高職市場營銷主要工作崗位及職業能力

主要工作崗位及職業能力描述，如表1所示。

1.2 《商務談判》課程設計

商務談判課程是依據市場營銷工作任務和職業能力分析表中營銷及管理相關工作所需任務設置，課程教學內容的選擇與組織緊貼各工作崗位需要，以商務談判的工作過程為依據，共設計了12個工作項目，如表2所示。

2 商務談判實訓

商務談判課程是實踐性很強的綜合性應用學科，學生不但要了解商務談判的基本理論，掌握談判各個階段的策略方法和技巧，懂得商務談判的溝通技巧與商務禮儀，更要擁有運用理論去談判的能力。

熟練的談判技能要通過重復的訓練才能得到，如何提升談判能力，就要求談判技能教學設計恰當，本談判技能教學設計了一個供應商產品進駐超市的貫穿綜合項目的設計，一個商務談判模擬比賽，在訓練形式上，既有一對一、二對二談判練習，又有小組對小組的多種模擬練習。

2.1 大型綜合項目的設計

課程按照“做、學、教”一體的理念設計，綜合實訓項目的設計與課程項目的設計一致，成為訓練學生職業崗位綜合能力的載體。綜合實訓項目為某供應商進駐某超市的商務談判，每一對談判小組分為超市和供應商兩方，整個課程依照談判前準備—談判開局氣氛營造—談判磋商—合同簽訂的工作流程展開。

2.2 技能訓練方式

2.2.1 依照談判流程，多種形式談判訓練

為了在有限的課程教學中，更有效地提高學生商務談判技能，在技能訓練方式上，采用了一對一、二對二、小組對小組的多種談判訓練方式，在談判的不同階段進行實施。

在商務談判準備階段，注重談判團隊建設和訓練。成立4～6人的談判小組，每個小組進行談判角色分工，通常有談判組長、主談、秘書、銷售主管、財務主管、法律專家等角色，小組成員共同進行商務談判信息的搜集與分析，談判計劃書的擬定。

在商務談判磋商階段，詢價、報價、討價還價、讓步環節，進行一對一、二對二的訓練方式，能夠讓每一位學生有練習機會，提高每一位學生的談判能力。

在僵局處理、成交、合同簽訂環節，采取先一對一，之后小組對小組的談判訓練方式，讓每個學生既有練習談判的機會，又能與小組成員相互配合，施用談判策略進行談判訓練。

2.2.2 舉辦模擬談判比賽，提升談判綜合應用能力

在經過近一個學期的談判流程各個環節的訓練之后，最后組織學生舉辦一場商務談判模擬比賽，模擬談判比賽是對現代商務禮儀和商務談判有關理論和特點的實戰演練。通過模擬談判，可以使學生進一步掌握商務談判理論，學會制定談判方案，靈活運用談判策略，自身談判班子協調配合，最終提升談判人員的職業素質，鍛煉談判人員的應變能力。

在模擬談判比賽中，要經過三次抽簽環節，分別確定談判小組成員，確定每個小組的談判案子，確定談判對手，每一小組談判人員4～5人為宜，模擬談判時間設定45分鐘左右，

模擬商務談判比賽流程包括：背對背演講—開局氣氛營造—磋商—休會—最后談判—合同簽訂—簽約儀式。

模擬談判比賽，既檢驗了學生商務談判學習的成果，又是商務談判的再一次實訓，實現了學生商務談判能力及談判素質的升華。以賽促學，賽練融合，是商務談判學習的最后重要一環。

參考文獻

[1] 鄧有佐.商務談判綜合實訓教程[M].北京：北京交通大學出版社，2011.