商業銀行加強小微企業金融服務的問題研究

焦宇

摘 要：本文主要針對商業銀行如何加強小微企業金融服務展開研究，認為商業銀行加強小微企業金融服務具體可從以下幾個方面入手：突出業務發展重點，大力開展市場營銷；圍繞潛在資源，有效實施客戶拓展；提升小微企業金融業務中心服務職能；完善小微企業貸款考核體系。

關鍵詞：商業銀行 小微企業 金融服務 市場營銷 客戶經理

中圖分類號：F832.4 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）11（b）-044-02

隨著社會經濟的快速發展，我國的小微企業發展日益受到黨和國家的重視，并要求商業銀行應切實做好小微企業的金融服務。在這樣的大背景下，國內近年來關于商業銀行如何加強小微企業金融服務問題的研究也越來越多，產生了較為豐富的理論研究成果。受到相關研究的啟發，筆者亦對該問題進行持續且深入的探索與研究。那么，商業銀行究竟如何加強小微企業的金融服務呢？結合已有研究認為，商業銀行加強小微企業金融服務具體可從以下幾個方面入手。

1 突出業務發展重點，大力開展市場營銷

第一，增加小微企業客戶經理配備。商業銀行應增加小微企業客戶經理配備，部分支行增加客戶經理，特別是人均管戶超過或接近15戶/人。按照“盡職、勤奮、負責”的總體要求，加快充實小微企業隊伍。進一步明確：小微企業專業支行客戶經理全部為小微企業及零售業務客戶經理；各支行除保留1名客戶經理負責法人客戶以外，其余全部轉為小微企業客戶經理。同時，加快行內人力資源的優化整合，將德才兼備的優秀人才充實到營銷隊伍中來。對于業務量大，客戶經理人員緊缺的支行，報請省行核增一定額度的人員指標，用于引進小微企業客戶經理助理人員，把客戶經理從繁瑣的事務性工作中解放出來，將工作重點放在市場營銷與貸后管理上，有效提高市場競爭能力。

第二，進一步實施優質客戶競爭戰略。在當前小微企業客戶市場同業競爭日益激烈和經濟環境變化不明朗的情形下，商業銀行要進一步實施優質客戶市場競爭策略，加強對他行優質客戶的競爭性營銷。充分發揮商業銀行小微企業金融業務在產品品種、準入、擔保方式、審批權限、流程效率、資金、機制、技術以及品牌等方面的優勢，建立貼合市場的靈活定價機制，進一步鞏固商業銀行在區域小微企業信貸市場中的領導者地位。

第三，貫徹信貸擔保結構優化的要求，大力營銷房地產抵押方式融資業務。要從優化小微企業貸款擔保結構，降低風險，降低經濟資本占用的角度出發，繼續加強對能夠提供房地產抵押的優質小微企業客戶的市場營銷，特別是加強對他行房地產抵押業務的競爭性營銷，不斷提高房地產抵押方式融資業務比重。積極辦理網貸通、賬戶卡循環貸款業務，充分發揮上述兩項業務靈活、簡便，可解決企業超短期資金需求的優勢，加大對優質客戶尤其是貸款資金需求不迫切客戶的營銷，提高對優質客戶的議價能力。

第四，大力發展聯保貸款業務。聯保業務是近兩年很多商業銀行大力倡導推廣的一項重要業務，對解決當前小微企業融資擔保難和提高小微企業客戶整體存款貢獻度有著及其重要的意義。要圍繞產業集群、專業市場、重點特色鄉鎮、商會、行業協會、老鄉會、工業園區內客戶、互助擔保機構等不同形式的團體，在客戶風險可控的前提下，要充分利用聯保貸款的政策優勢和客戶規模化營銷模式，靈活多變地開展聯保業務、擔保池業務。各行在發展聯保體過程中，要積極向兄弟行和地方信用社、商行等同業機構學習先進經驗、分析同業聯保業務客戶群體，積極開展營銷。

2 圍繞潛在資源，有效實施客戶拓展

第一，要多渠道深挖客戶資源。商業銀行要加強客戶搜集信息，要做好與當地小微企業主管部門、金融辦、發改委、工商聯、商（協）會、老鄉會、物流監管和倉儲運輸企業、信息中介等對接協調，以點帶面，有效獲取外部客戶資源。要充分挖掘行內資源，特別是抓住核心客戶及其上下游客戶、無貸結算戶等現有客戶資源。另外，要按照商業銀行關于加強小微企業貸款和個人貸款管理的相關要求，積極做好對成長型小微企業融資需求的承接工作，打通客戶轉化通道，努力拓寬客戶來源渠道。

第二，要實施目標精確營銷。商業銀行要圍繞銷售千萬元以上客戶清單、新建企業、擬上市、掛牌企業、招商引資項目等已獲取的客戶信息，本著“優中選優”的原則進行篩選，明確營銷客戶范圍和目標，制訂營銷工作計劃，并將計劃分解到客戶經理。客戶經理可通過電話、上門宣傳、寄送商業信函、開展推介會等多種方式，采取“主動出擊”的營銷策略，逐戶開展營銷活動，進一步增強商業銀行小微企業營銷工作的輻射能力，強化商業銀行小微企業金融服務的市場影響力，不斷擴大小微企業優質客戶群體，增強小微企業金融業務發展基礎。商業銀行下屬各分行小微企業金融業務中心需以小微企業客戶營銷信息系統建設為切入點，協助商業銀行建立小微企業營銷儲備庫，實現分行與支行信息共享，營銷聯動，動態監控，建成“投放一批，儲備一批，跟蹤一批”的小微企業客戶營銷儲備體系。

第三，實施部分支行小企業金融業務“挖潛”工程。一是針對當前部分支行小微企業金融業務并不突出的狀況，加大信貸政策傾斜，切實發揮重點支行對區域小微企業金融業務的支撐作用；二是加快對貸款規模較小、客戶數量較少、市場滲透率低的支行小企業金融業務發展。通過深化梯度推進策略，促進各支行小微企業金融業務的協調發展。

3 完善小微企業貸款考核體系

第一，提高小微企業金融業務的考核權重。產品專項獎勵中，凈增貸款繼續和日均存款增長計劃完成掛鉤，超額完成貸款增長計劃部分，小微企業日均存款占小微企業日均貸款的比率高于區域平均水平的按凈增貸款獎勵的雙倍發放，低于區域平均水平的按凈增貸款獎勵發放，且該部分獎勵不與日均存款增長計劃掛鉤。客戶營銷獎勵，每新增一個小微企業貸款戶獎勵一定獎金，提高小微企業客戶經理營銷積極性。

第二，對客戶經理的考核。按照以業務量考核為主，兼顧質量和效益的原則，將小微企業客戶經理工資收入分為兩部分：一部分是崗位工資，作為其基本履職的保障性工資；另一部分是績效工資，主要根據營銷業績完成情況確定。同時，將小微企業客戶經理部分績效工資作為風險基金，延期分期支付，按照貸款收回情況，序時按比例發放。對發生不良貸款的，按照盡職者免責、失職者問責的原則，除認定責任外，對風險基金按比例扣減。

第三，建立“風險控制前移”機制。一是以客戶分類管理為基礎，加大客戶現場檢查頻率，落實退出類客戶退出措施及進度。二是對審批中存在疑問的新增類客戶進行復查，并反饋意見建議。

第四，針對支行小微企業客戶經理分散、業務量差距較大的現狀，通過競聘上崗的方式進行人員集中。年終對業績差、營銷不力的小微企業客戶經理實行整合調整；建議對小微企業資產規模和業務發展明顯低于區域平均水平的專業支行取消小微企業經營資格。

第五，進一步加強、細化小微企業考核權重和指標。將考核體系中的存款、中間業務等指標還原，增強分行營銷管理部門的管理職能，將考核內容直接化，適當提高小微企業考核權重。進一步完善將小微企業專項獎勵辦法，存量、增量統籌考慮。

4 結語

小微企業金融服務問題是未來很長一段時間內需重點研究的問題。對商業銀行而言，加強對小微企業提供金融服務不僅是黨和國家的要求，更是廣大小微企業的殷切希望。希望在未來的發展過程中，商業銀行可以進一步加強對小微企業金融服務的重視，并積極采取更多有效措施切實加強小微企業金融服務。

參考文獻

[1] 季林健.分析中小企業金融服務創新的措施[J].現代經濟信息， 2017（9）.

[2] 林琳.關于進一步加強中小企業金融服務的思考[J].現代金融， 2013（4）.

[3] 婁飛鵬.大銀行服務小企業的國際經驗及啟示——以美國富國銀行、泰國開泰銀行為例[J].武漢金融，2013（9）.

[4] 李欣，趙旭升.富國銀行小微企業貸款模式的經驗及借鑒[J].金融管理與研究，2013（4）.

[5] 陳游.渣打銀行中小企業無抵押貸款管理模式及啟示[J].新金融，2013（3）.