淺談如何提升國內航線收益品質

沈碧波

摘 要：收益管理最早起源于20世紀80年代美國的航空公司，如今，全球幾乎所有航空公司都設有收益管理的部門來專門從事此項工作。國內外對于如何提升收益管理品質，提高收益管理效率的研究工作也一直在進行著。本文嘗試立足于實際情況，結合相關理論，從預測、操作和系統化管理3個方面談一談如何提升國內航線收益的品質。

關鍵詞：國內航線 收益 航空公司

中圖分類號：F273 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）02（c）-054-03

收益管理最早起源于20世紀80年代美國的航空公司，因為航空公司在短期內的供給相對固定，無法顯著擴大或減少生產，且航空需求受外在因素影響波動較大，所以需要一種調整價格的手段去平衡供給與需求之間的關系，以獲取更多的收入，所以收益管理由此出現。如今，全球幾乎所有航空公司都設有收益管理的部門來專門從事此項工作。國內外對于如何提升收益管理品質，提高收益管理效率的研究工作也一直在進行著，從單航節的定價優化到聯程航班的優化再到整個航線網絡的定價策略優化；從航段收益管理到現在的O&D收益管理，航空公司的業務在不斷豐富，收益管理的技術也在不斷進步。本文嘗試立足于實際情況，結合相關理論，從預測、操作和系統化管理3個方面談一談如何提升國內航線收益的品質。

民航運輸業屬于第三產業，是服務性行業，也是交通運輸業中重要的組成部分，是連接各區域經濟之間的紐帶。民航運輸業的發展對區域經濟的增長有促進作用的同時也受各區域政治、經濟、文化等因素的影響。航線收益的品質也會受到諸多因素的影響，外部包括國際政治形勢、全球經濟環境、物價指數、居民收入、節假日安排、自然災害、天氣因素等，內部包括航線運力的變動、時刻的變化、競爭公司的變化、公司的整體戰略等。在這些經常變化因素的共同作用下，航線收益的市場預測工作目前很難精確到每天每個航班的具體銷售價格，其方向應該側重于對市場趨勢的判斷。

航空運輸市場具有很強的周期性特征，一年之中，以2016年為例，從圖1中我們可以明顯看出，受教師學生放暑假和國慶黃金周影響，7～10月是航空運輸客運市場的傳統旺季。1～2月的春運也是傳統旺季，但因其客源方向性過強，在全月的旅客運輸量上未能看出較其他月份明顯增長，航空貨郵運輸量受春運影響則明顯下降，如圖1所示。

以客運市場為例，每個月中，受會議、商務活動、文化交流等因素影響，各航線客源也會出現峰谷差異，一般規律是月初月末較月中市場行情偏淡。每個星期中，周一、周四、周五、周日的客源又較周二、周三、周六要充足。具體到每天的航班時刻分布，因出行便利和人們睡眠的需要，早晨八點之前和晚上八點之后的航班較其他時刻的航班收益品質要低。民航運輸業在年、月、周、日4個大小不同的周期中均有需求周期性的體現，其中較小的周期會受較大一級周期的影響，或疊加或失去其周期性。例如南京至廈門這種短途旅游航線八月中每周五的上午九點以后的航班，周期性就產生了疊加，其航班收益品質較其他日期要高。在國慶及春運黃金周中，以星期為周期的特點完全消失，因為航空運輸需求隨客源假期的改變而完全改變了。把握好航空運輸需求的周期性是提升航線收益品質重要一環，結合各航線的整體座位供給情況，制定符合市場需求的產品價格，可以有效提升航線收益。在把握市場周期性的基礎上，與航線相關的政治、經濟、文化活動信息和天氣變化等因素也會改變市場需求，需要密切關注并隨時修正對于市場供求關系的判斷。

在對于整體市場情況進行預測分析之后，進入實際操作階段，依據需求的大小將市場劃分為淡季市場、平季市場和旺季市場，再依據航班時刻品質的不同和在競爭模型中的位置，將航班劃分為優勢航班、均勢航班和劣勢航班，對應市場需求，以此劃分為九種情況，分別制定銷售策略以應對市場競爭，稱為“航線收益策略九宮表”，如表1所示。該策略圖適用于客源較充足且市場競爭激烈的航線模型，不適用于完全壟斷市場的航線模型和客源不足，供需嚴重失衡的航線模型。2005年～2015年，民用航空飛機在冊架數每年以超過10%的速度增長，截至2015年底，民用航空飛機在冊架數為2650架，航線數量為3326條，年起降架次達到856.55萬架次，航空運輸旅客周轉量年平均增速為13.54%，國內民航運輸業仍在高速發展，除三大航以外還出現了多家民營航空公司參與市場競爭，目前絕大部分航線有三家以上的航空公司在運營，所以該競爭策略具有一定的適用范圍。表1中依據不同時期購票的旅客需求價格彈性不同以及與共飛公司的價格競爭提供了市場競爭策略，并未對具體的預售比例和價格做量化，因為每條具體航線的收益競爭模型都各不相同，應結合實際情況調整銷售目標。

旺季市場的特點是需求價格彈性小，客源充足；平季市場的特點是市場價格變化快，市場競爭相對激烈；淡季市場的特點是需求價格彈性較大，客源不足，市場競爭非常激烈。優勢航班的特點是存在需求剛性，價格高于市場平均價格時仍存在需求，均勢航班的特點是與共飛公司競爭激烈，價格及銷售進度需要對標，劣勢航班的特點是市場需求不足，需要降低價格刺激市場需求，收益品質較低，需要領先銷售進度以維持收益水平。

優勢航班在旺季市場應穩定銷售價格，控制銷售進度，確保銷售價格高于市場平均水平，航班收益品質高于同航線其他航班，在平季市場做適當比例預售，對標競爭公司價格與銷售進度，把握住平季市場中需求的波動，及時調整價格，在淡季市場中要注意關注銷售進度，切忌在淡季中因銷售進度過慢導致收益品質下降；均勢航班與共飛公司競爭激烈，無論在旺季、平季還是淡季都應全程對標市場價格和競爭公司銷售進度，在旺季市場中要注意謹慎把握銷售進度，不可因提前銷售完所有庫存導致競爭公司形成壟斷或寡頭模型，在淡季市場中要注意提前爭搶客源，以便在聯營中將主動權掌握在自己手中。劣勢航班因需求價格彈性大，所以在各個市場中均需保持自身的價格競爭優勢，特別是在淡季市場中，一般來說需要低于市場平均價格，甚至是保持市場最低價，銷售進度也需要領先同航線的其他航班，這樣才能穩定住航班的客座率，通過銷售數量的優勢帶動收益品質的提升。

分析航空運輸市場行情和具體航班特性以后，需要設定每個航班的銷售目標并計算其可能完成的銷售收入，依據旅客購票日期距離航班起飛日期的長短，將航班銷售周期劃分為預售期、比艙期和收艙期。銷售價格隨著距離航班起飛日期的接近提升，其原理是因為隨著起飛日期的臨近，旅客可選擇的范圍變小，替代減少，需求價格彈性降低，航空公司方面隨著庫存逐步的減少，收益風險降低。這一過程中需要大量的人力去調整航班價格、設置銷售數量、關注銷售進度、盯緊市場價格和競爭公司的銷售進度。隨著飛機在冊數量的不斷增加，航班量的增長和人力成本的上升，完全靠人力去完成以上工作效率不高。目前國內已有多家航司或引入國外的系統或自主研發，嘗試用系統代替人工去完成座位控制工作，雖然沒有一套可以完美運行的系統，仍需要人工去監控銷售進度，但是系統已可以進行數據統計分析、價格監控、銷售進度預警和艙位管理的部分工作，但仍存在一些問題，諸如新開航線或自然災害等不確定因素出現時，會因缺乏歷史數據或太過突然而失效，智能化程度較低，會出現多套系統并行時沖突等問題。系統化的航線收益管理應需要做到在不降低航線收益品質的情況下大幅提高工作效率，降低人力成本的同時避免人為操作的失誤和主觀因素影響，相信隨著人工智能的不斷發展，將會出現更加智能的系統逐步替代傳統的人工操作。

在把握住市場趨勢，了解航班特性和競爭模型后，依據不同的情況差別制定銷售策略，并輔以系統提高操作效率，是現階段提升國內航線收益品質的有效方法，然而本人學識有限，本文中錯誤之處還望大家批評指正。

參考文獻

[1] 孫宏，王曉東，黨鐵紅.北京國內航空運輸細分市場[J].中國民用航空，2013（4）.

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