淺談縣域支行如何做好個人金融產品的精準營銷

【摘 要】 隨著金融業的迅猛發展，個人金融產品不斷創新，個人金融產品的服務形式發生著變革，客戶的金融產品消費習慣也在發生改變，這些因素直接推動著個人金融產品的營銷模式發生變化。作為縣域支行，如何在當前條件做好個人金融產品的營銷，已經成為轉型過程中亟待關注的問題。本文首先分析縣域支行個人金融產品營銷現狀和遇到的問題，同時調研分析同業以及互聯網金融公司的做法，最后結合縣域支行現狀，提出切實可行的措施建議。

【關鍵詞】 縣域支行 精準營銷 同業經驗 措施建議

近年來銀行業內都在強調著服務和營銷的轉型升級，主流的商業銀行都在摸索著一條適合自己的營銷模式，以適應日益激烈的市場競爭形勢，滿足消費者越來越成熟的金融需求。我行縣域支行由于地理位置特殊、客戶基礎薄弱等因素，個人金融產品的營銷模式一直都是單一的大堂營銷模式，等著客戶來辦理業務，購買我們的金融產品。如果能在轉型中，實現個人金融產品的精準營銷，那么對我行個人業務發展乃至我行的轉型發展將會起到十分巨大的推動作用。

1.縣域支行營銷現狀分析

1.1優勢

1.1.1同業范圍內來看：一是與信用社、郵政儲蓄銀行相比，我行縣域支行有很多優勢，具有以國家信譽為基礎的信用保證，品牌效應十分明顯。《存款保險法》的出臺，讓客戶更加認識到銀行信譽的重要。把錢存到四大行安全系數高已經成為儲戶的共識；二是個人業務覆蓋廣泛，結算、購匯本外幣、銀證險、境內外、金融與非金融等個人業務可極大程度滿足農村地區金融需求；三是內部制度健全、體系完整、人力資源豐富；四是中間業務品種較多，能滿足不同層次客戶的多元化金融需求；五是在傳統的網點優勢的基礎上有雄厚的科技投入，可不斷推動業務和技術創新。

1.1.2從農行系統內來看：一是人口密度較大的城區往往分布了較多的金融機構，反之，人口密度較小的縣域則金融機構較少，故縣域支行比城區支行面臨更小的市場競爭壓力；二是由于縣域支行地處農村地區，人口密度不大，可人口總量卻很大，因此也擁有了龐大的潛在個人客戶群體；三是伴隨著國家城鎮化的推進，縣域支行所處地區往往也分布了較多的國家城鎮化項目資源，因此公私聯動的效果也更加容易顯現。

1.2劣勢

認清縣域支行營銷方面的不足，方能做到知己知彼，百戰不殆。一是目前縣級支行的營銷仍然主要是通過柜面、ATM、電子銀行等渠道銷售相對單一的產品，營銷方式較為落后；二是支行個人客戶經理更迭頻繁，以致對客戶情況了解不全面、不系統，降低了對個人客戶的維護效果。三是客觀來說，縣域支行客戶群體投資理念相對保守，風險承受能力較弱。如咨詢理財產品，首先關注該理財產品是否“保本保收益”，一旦不“保本保收益”便對該產品持懷疑態度。

發展是硬道理，轉型的目的就是為了農行的發展。作為縣域支行，我們應該保持和擴大我們的傳統優勢，做大做強縣域農村金融經營業務，要繼續統籌實施縣域零售業務提升轉型，進一步提高個人業務對于全行的貢獻度。在此筆者提出精準營銷的概念，精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路，是有態度的網絡營銷理念中的核心觀點之一。以下通過同業以及互聯網金融公司在農村地區的實踐，分析精準營銷在其中的應用。

2 精準營銷在“同業”的實踐

伴隨著互聯網和移動互聯網技術普及，以郵儲和信用社為代表的銀行借助互聯網渠道和電子化手段在農村迅速發展，加上郵儲和信用社分支機構眾多的優勢，其營銷手段也多種多樣。互聯網巨頭也紛紛下沉農村，布局發展農村金融。他們以手機為載體推動信息下鄉，制定規范標準，實現信息化建設過程中的營銷信息共享。還有一些打著互聯網金融幌子的非法集資平臺，在農村地區利用農村中熟人圈子，開展非法集資活動，其帶來的影響雖然惡劣，但是其營銷手段卻有可借鑒之處。

2.1傳統金融同業的精準營銷

以農村信用社、郵政儲蓄銀行等為代表的傳統金融機構，利用分支機構眾多的優勢，加大對農村互聯網金融的投入，借助農村普惠金融，實現精準營銷。如運用第三方支付技術，設立農村服務站，一方面通過拉卡拉等為村民提供日常生活所需的金融服務，比如電費、水費繳納、手機充值、社保繳納、機票火車票購買等服務，另一方面為農村居民辦理日常的基金、儲蓄等業務，在此過程中有效識別客戶，實現精準營銷。

2.2互聯網金融企業在農村的精準營銷

以京東、阿里巴巴為代表的互聯網電商巨頭利用其流量優勢、平臺優勢和技術優勢，在為農民和農業企業提供集產品展示、交易撮合、營銷配送、資金結算為一體的縣域電商服務的同時，將小額信貸、投資理財等金融服務嵌入電商消費場景中，并以此填補了大量農村金融服務空白，實現自身金融產品的精準營銷。

2.3非法集資模式對精準營銷的應用

本文分析非法集資網絡平臺，并非認可其活動合法性，而是通過分析其營銷手段，觀察其營銷手段過人之處。活躍在農村地區的非法集資網絡平臺，深諳農村村民心理，先找村里人脈廣、比較有威望的村民，通過高工資等方式發展成為業務員，再依靠這樣的業務員輕易就能獲取村民的信任。參與集資的人之間多多少少都存著同事、朋友、親屬等不同的關系層面，形成了由點到線、由線到面的幅射效應。

3 對縣域支行實施精準營銷的建議

3.1關系

農村社會結構的格局是一個關系社會，好像是把一塊石頭丟在水面上所發生的一圈圈推出去的波紋。每個人都是他社會影響所推出去的圈子的中心。理解這個社會結構格局，有利于我們認識到關系營銷的重要。

3.1.1熟人營銷

農村天然是個熟人社會，對親戚朋友的信任度都比較高。在農村，如果成功營銷一位在村里人脈廣、比較有威望的村民，或者與之建立良好的關系，則該客戶所能影響的人，都可能成為我們的客戶，購買我行相關個人金融產品。

3.1.2轉介紹營銷

顧客帶顧客是公認最有效的營銷方法，具有耗時少、成本低、成功率高等優點。如果我行其中一位客戶有較好的服務體驗，那么在他所處的這個一圈圈的社會影響范圍內，在合適的場合，他會把這種愉悅的體驗毫不吝嗇的分享給他能夠影響的人。大部份生意的獲利，都是靠重復光顧的老客戶。因此，可以考慮設立老客戶轉介紹獎勵制度，對于轉介紹成功的老客戶，給予適當的物質或者榮譽表彰。

3.2技術

3.2.1大數據。大數據理論為我行進行客戶關系管理提供了理論支撐，柜面BoEing系統以及OCRM系統采集了眾多的客戶信息，為我們開展精準營銷提供了技術支持條件。柜面BoEing系統可以直觀識別到柜面辦理業務的客戶持有的我行產品，以此為介入點，針對性地介紹其可能感興趣的產品，或者“一句話營銷”，如若客戶感興趣，則可轉介紹給專職客戶經理。OCRM系統則將客戶貢獻價值高的客戶，具體的分配給相應的管戶客戶經理，客戶經理平時可通過發送節日問候、生日祝福的形式維護客戶，拉近與客戶的情感距離，實現熟人營銷。

3.2.2新業務、新產品。縣域支行應該優先加快網點布局優化及電子機具布放，筑牢零售業務發展的渠道基礎。積極發展電子銀行業務，不斷提升農業銀行的美譽度。以農行借記卡為媒介，積極發展網銀客戶和理財客戶，拓寬代收代付、托管和匯劃、結算業務。充分發揮品牌效應，以差異化的拳頭產品和差異化的品牌服務拓展縣域金額業務。

3.3服務

以優質服務為保障去開展。一流的銀行、來自一流的服務、一流的服務來自一流的員工，要注重營銷后續服務，以服務質量去拓展客戶、穩定客戶。如加強對客戶“業務服務”的主動性、及時性和針對性等。完善服務模式，為貴賓客戶量身定制差異化的產品組合方案。優質服務并不是單純的嚴格按照“七步曲”來接待客戶，而是盡可能地站在客戶的立場，運用我們的金融資源去幫助客戶解決其所遇到的問題。

3.4公私聯動

對于還款來源可靠、綜合效益好的對公客戶，以信貸為突破，高度重視其綜合價值和長效價值的開發利用，營銷中間業務產品。在做好代發工資同時，重點發展鄉鎮個人住房貸款、中小企業和個體生產經營貸款，并綜合營銷卡業務、代理保險等中間業務。

綜上，對于縣域支行，下一步的轉型工作，應該將工作重心由網點硬件改造向網點軟件轉型轉變，全面縣域支行增強綜合營銷能力，運用精準營銷，不斷拓寬業務經營陣地，借助總行“春天行動”全行性綜合零售營銷活動，向國內一流的零售銀行方向不斷邁進。

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作者簡介：周俊偉（出生年份1989），男，漢族，籍貫河南駐馬店。助理經濟師。大學本科學歷，金融學。