關注商機落地 解決具體難題

傅教智

對于行業商機的大方向，廠商都比較清楚，比如，在采暖等改善人們舒適生活領域的市場、增進健康的新風凈化凈水的產品市場、為消費者解決一站式安裝方案有助于美觀嵌入的集成廚衛領域，只要業務模式得當，廠商還有不少機會點。

但圍繞這些品類商機的研討，不是簡單關注其市場的發展變化，而是要深入至解決其中的難點，解決落地的問題。

因為，對于這些品類商機，在最終落地時都會面臨一些具體的問題。比如，新風及空氣凈化器市場的忽上忽下問題。過去廠商在市場中對于此類商機品類的賣點上僅僅聚焦于霧霾，其實，室內除了裝修甲醛以外，還有很多如塑料、洗滌用品、針紡織品、化妝品等化學污染物的污染。而新風換氧功能，在排除室內二氧化碳等長期不變的需求上更有作為。

行業需要具體挖掘這些需求，做細致的分析，研究如何解決賣點問題，形成細化的解決方案。因為，隨著消費者對此類產品的了解，一定會將產品為健康創造的價值放在其長期利益上。所以這些具體的商機賣點問題，都需要研究，找到解決具體問題的具體解決方案。方向找準了才能夠破解難題，才能夠抓住具體商機。

再如采暖商機中的煤改氣市場，北方市場的政府采購推動了采暖爐相關市場商機不斷放大，但其中的難題、風險點，以及解決這些風險點的具體辦法是行業需要研究破解的難題。比如，煤改氣工程市場的項目欠賬問題，這就是商機中典型的風險點，家電產業新商機大會的研究內容就在于更落地，討論問題時更多的是分享干貨。

當然，商機問題也與業務模式有關，商機品類落地，需要與良好的業務模式結合。最近幾年，家電界的工商朋友，包括互聯網平臺在內，都把下一步抓取商機的重點放在最終用戶上，誰抓住了商機用戶，就抓住了未來。但最終用戶怎么抓住，其中通過服務抓用戶可以說是行業的共識，大家都清楚，把服務做好可以轉換成具體訂單，但打造與營銷配套的良性的服務循環模式就是一大難題。

比如，服務業務遇到的最大障礙就是費用價格結構的問題，無法在廠家、商家、服務機構和用戶間形成都滿意的關系。因為有很大一部分安裝服務對用戶端宣稱是免費的，但安裝服務時的材料費價格偏高，人工費成本遠遠不足。

2018年，現代家電傳媒集團提出一個解決方案，就是取消免費，將人工費與材料費分開計算，但對消費者必須提前告知，明示到位，同時，嚴格管理服務人員與服務質量。對此方案現代家電專門做過客觀調查，業界超過九成廠商都非常贊同，但因為實施中面臨一些難題，缺乏具體行動。

所以，面對新商機，一定是關注商機落地，解決具體難題，找到行動方案。 （責編 連曉衛）