遞進(jìn)式教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

譚新明

摘要：課程是教學(xué)的基本單位，課程改革是教學(xué)改革的細(xì)節(jié)，教學(xué)改革必須從教室的每一堂課開始。教學(xué)改革要從課程設(shè)計做起。商務(wù)談判課程的設(shè)計應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力為教學(xué)目標(biāo)，以理論教學(xué)結(jié)合計劃、組織商務(wù)談判模擬的方法作為主要的教學(xué)手段，從而得到良好的教學(xué)成果。

關(guān)鍵詞：遞進(jìn)式教學(xué)；商務(wù)談判課程；創(chuàng)新

一、商務(wù)談判課程的重點(diǎn)與難點(diǎn)

相比理論知識，商務(wù)談判課程重視實(shí)踐操作和實(shí)際應(yīng)用。如何培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判中的實(shí)踐能力是商務(wù)談判課程教學(xué)中的重點(diǎn)。但是由于大部分任課教師缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，再加上傳統(tǒng)的教育相比實(shí)踐更偏向于理論教學(xué)，導(dǎo)致學(xué)生對定義概念滾瓜爛熟、倒背如流，在理論考試上分?jǐn)?shù)名列前茅，但到了實(shí)戰(zhàn)時無法將理論與實(shí)際相結(jié)合起來，準(zhǔn)確的運(yùn)用在課堂上所學(xué)到的技巧。因此，改變商務(wù)探班課程的教育方式，在課堂上將理論知識與實(shí)際演練相結(jié)合起來是大勢所趨。

二、循序漸進(jìn)式的遞進(jìn)式教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

結(jié)合已經(jīng)探索出的教學(xué)模式，采用層層遞進(jìn)的方式進(jìn)行教學(xué)的模式，即為遞進(jìn)式教學(xué)模式。這種模式將傳統(tǒng)的理論教學(xué)與其他新的教學(xué)模式相穿插，可以將理論知識和實(shí)踐活動有效地結(jié)合，以達(dá)到使學(xué)生充分理解課程的目的。

商務(wù)談判課程大致可以分為理論基礎(chǔ)和實(shí)踐兩部分，其課時量安排為32學(xué)時到64學(xué)時不等。在這些學(xué)時中如何將理論知識與實(shí)踐模擬、課堂教學(xué)和互動教學(xué)相結(jié)合，是一個十分關(guān)鍵的問題。在幾乎沒有商務(wù)談判方面的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會的條件下，學(xué)生很難不會對枯燥乏味的理論知識學(xué)習(xí)產(chǎn)生厭倦感，即使將理論知識倒背如流也只是為了應(yīng)付最后的理論考核，無法真正地理解商務(wù)談判課程所教授的知識。分層遞進(jìn)式的教學(xué)模式是根據(jù)在理論教學(xué)過程中分階段性穿插實(shí)踐課程，即根據(jù)理論性知識的節(jié)奏進(jìn)行相對實(shí)用的實(shí)踐模擬互動式教學(xué)。

（一）遞進(jìn)式教學(xué)模式在商務(wù)談判理論基礎(chǔ)教學(xué)中的應(yīng)用

商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)大致分為兩部分，即商務(wù)談判理論與商務(wù)談判前期準(zhǔn)備。商務(wù)談判理論是介紹和解釋商務(wù)談判的基本知識，類型，動機(jī)，心理和內(nèi)容等一系列基礎(chǔ)性理論知識，這一部分的教學(xué)目的是使學(xué)生理解并掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論，如定義內(nèi)涵、基本分類以及主要作用等。在教學(xué)過程中，播放一些與課程相關(guān)的視頻資料，或者具有趣味性的動畫視頻和漫畫PPT，既可以增加理論課程的趣味性，加強(qiáng)理論課對學(xué)生的吸引力，也可以提高學(xué)生對與商務(wù)談判相關(guān)的理論知識的理解。除此以外，將生活中買賣雙方進(jìn)行交流的案例帶到課堂中去，與課程相結(jié)合，由學(xué)生進(jìn)行角色扮演，在角色扮演后由學(xué)生進(jìn)行總結(jié)，并分享感悟，互相交流自己的感受。在學(xué)生分享感受的同時，適時穿插一些課堂中提到的理論知識，并對其進(jìn)行解釋說明。通過穿插這些理論知識，使學(xué)生充分理解商務(wù)談判的理論知識，對商務(wù)談判更加明了。

商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備，顧名思義，就是在商務(wù)談判前進(jìn)行的一系列準(zhǔn)備，包括對參加談判人員的組織與管理、對相關(guān)資料信息的收集整合等一系列的行為。在進(jìn)行這一部分的教學(xué)時，教師可以提前準(zhǔn)備并設(shè)定一個模擬談判的劇本，將學(xué)生進(jìn)行分組，并在課前進(jìn)行對劇本談判的分組討論，要求各組學(xué)員對自己組的成員進(jìn)行角色安排和對相關(guān)信息進(jìn)行收集。課上由學(xué)生對本小組成員的安排和收集到的信息進(jìn)行總結(jié)，在學(xué)員總結(jié)后，授課教師結(jié)合相關(guān)知識對其進(jìn)行補(bǔ)充說明，適時的結(jié)合學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行互動分析。要求每個小組對商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作進(jìn)行總結(jié)，并形成書面材料——即商務(wù)談判計劃書，為后面的模擬談判課程做出準(zhǔn)備。

（二）遞進(jìn)式教學(xué)模式在商務(wù)談判實(shí)踐部分中的應(yīng)用

在結(jié)束了商務(wù)談判課程的理論知識學(xué)習(xí)后，結(jié)合這一部分的準(zhǔn)備成果，教師應(yīng)簡單明了的對學(xué)生介紹商務(wù)談判相關(guān)過程中的理論知識，同時進(jìn)行一些案例分析。將案例和理論知識相結(jié)合，使學(xué)生對商務(wù)談判過程中的一些策略和技巧有初步的了解與認(rèn)識。在這之后，就可以進(jìn)行模擬商務(wù)談判，借助模擬商務(wù)談判訓(xùn)練學(xué)生對課堂上教授的理論知識的實(shí)際應(yīng)用能力。

模擬商務(wù)談判的重點(diǎn)有兩個：

一是模擬商務(wù)談判的策劃。由教師組織一場商務(wù)談判模擬，由學(xué)生圍繞著一次交易、一個合同制定談判方案。這次模擬談判全程由學(xué)生組織進(jìn)行，教師盡量不參與學(xué)生的任何決策。將學(xué)生分成若干小組，以小組為基本單位選擇談判的項(xiàng)目并由老師制定小組角色（后期可由學(xué)生自行決定項(xiàng)目和角色）。由學(xué)生根據(jù)自己小組所要談判的項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)備，對人員進(jìn)行組織管理，并收集相關(guān)信息，制作商務(wù)談判計劃書，擬定合同，未雨綢繆，做好模擬商務(wù)談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備。

二是模擬商務(wù)談判的過程。在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生根據(jù)商務(wù)談判計劃書和模擬談判中規(guī)定的角色、程序、時間等，模擬商務(wù)談判的全程，如開局、摸底等。要求學(xué)生在商務(wù)談判過程中運(yùn)用商務(wù)談判課程中所教授的專業(yè)知識、方法、策略和技巧。在模擬商務(wù)談判中應(yīng)盡量模擬出一種緊張真實(shí)的氣氛，對學(xué)生的穿著等方面都要嚴(yán)格要求。對模擬商務(wù)談判的過程進(jìn)行全程跟蹤式的視頻錄制，以便接下來組織學(xué)生對這次模擬反思總結(jié)。

在模擬商務(wù)談判結(jié)束后，結(jié)合之前對模擬商務(wù)談判錄制的視頻進(jìn)行點(diǎn)評，由學(xué)生點(diǎn)評每一組在談判中運(yùn)用到的技巧知識和不足之處，并由教師進(jìn)行補(bǔ)充說明，查缺補(bǔ)漏。這樣可以讓學(xué)生感同身受，以主人公的身份來感受整個談判過程。

三、總結(jié)語

遞進(jìn)式的教學(xué)模式將傳統(tǒng)對理論性知識的教學(xué)與創(chuàng)新型實(shí)戰(zhàn)模擬教學(xué)結(jié)合在一起，有效地避免了由于單一對理論知識進(jìn)行教學(xué)而帶來的缺少實(shí)踐性經(jīng)驗(yàn)的缺陷。

參考文獻(xiàn)：

[1]季彬.商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革研究[J].吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院學(xué)報，2017，26（1）：101-102.