宜家成為一家“網紅”店成因探析

曾晗

【摘要】宜家進駐中國市場以來，經過了十幾年的發展，在中國的銷售額取得長足進步，成為了中國家居市場中名副其實的“網紅”店，中國可以說是宜家在全球范圍內增長速度最快的市場了。在宜家購物和拍照的人絡繹不絕，這和宜家的體驗式營銷、低價策略以及優質的服務有著密不可分的關系。

【關鍵詞】宜家 體驗式營銷 低價策略 服務

一、體驗式營銷

現如今，一提到宜家，我們腦海中就會立刻浮現出清新整潔的房問，潔白無瑕的床，還有優美的音樂以及若有若無的香水味，這些成為了宜家的代名詞，無時無刻吸引著我們的光臨。經過一層層地分析，我們會發現這都是體驗營銷在起作用。

（一）感官體驗。

一進入宜家大門，五十多個風格各異的樣板房呈現在你眼前，濃郁的歐美風家具，巧妙地分布在展廳中，每一樣商品都貼著精致的標簽，有詳細的說明，強烈的視覺沖擊，讓人充滿了購買的欲望，驚嘆著藝術的美感，這就是宜家典型的感官體驗，宜家在盡最大努力為消費者打造輕松舒適的購物體驗。創造優良的消費環境的同時，又使消費者在潛移默化中接受了宜家所打造的生活理念，提升品牌影響力和忠誠度。

（二）情感體驗。

每一樣商品都擺放的錯落有序，樣板房更是給人營造了一種家的氛圍，宜家會拿出一層樓的面積來做生活場景的情景展示，每年都會根據潮流趨勢，推出年輕人喜歡的若干種裝修風格，并直接呈現在消費者面前，教會你如何打造自己溫暖舒適的小窩。有人說宜家賣的不是產品，而是你夢想中的家。

（三）產品體驗。

在宜家你會發現沒有那么的導購，沒有人會給你促銷你并不感興趣的產品，你也看不到“禁止觸摸”的牌子，取而代之的是“請試一試”，產品只有親身體驗過了才知道好壞，才能增加消費者的需求。同時，你在購物時的一舉移動都會被天花板上的儀器記錄下來，宜家會根據消費者的態度對產品進行改進，消費者也可以提出自己的意見，實現設計師和消費者的無縫對接。

二、低價策略

宜家的低價策略經常給消費者帶來便宜到不可思議的“窒息貨”，它為宜家塑造了物美價廉的光環。傳統的家居企業都是采用“前店后廠”的銷售模式，宜家打破常規，把握住最關鍵的兩個部分——產品研發和銷售服務。根據微笑曲線，這兩個部分是最容易創造附加的部分，既降低成本，給顧客最大的利潤空間。因此，宜家將服務融入到銷售環節中，而把家具制造、物流運輸等低利潤的部分外包給其他企業，實現真正的制造業服務化。

宜家生產模式是大規模生產，這樣既可以向供應商壓價，又能以較低的價格出售給消費者，進而控制價格空間，增加了消費者需求。為了最大程度地節約成本，宜家80%的產品都是當地生產的，這樣可以減少一大筆的運輸費用。由于執著于成本控制，宜家總能把商品的價格壓到最低，1999年賣239元的桌子，到了如今只賣69元。宜家曾表示，要讓每一位中國人都能逛得起宜家。

宜家不僅在商品展示方面獨出新意，其獨特的設計服務、個性化服務、運輸服務等方面都體現了與傳統家居賣場不同的服務模式。企業提前了解到消費者的需要，進行生產結構改革，控制產品成本，在保證質量的前提下節約成本，注重環保，促進產品升級。沒有優質的產品，顧客仍然不會選擇購買。消費者在理性選擇產品的基礎上會越來越重現感性消費，即消費者對產品要求既要有高品質又要有高品位與高顏值。

三、優質服務

在中國其他的家具賣場中，我們經常會看到一些“禁止觸摸”、“禁止拍照”的標牌，還有許多導購跟在身后不停地詢問，消費者經常會感到不耐煩想擺脫導購人員或者產生不想購買的心理。而宜家家居商場以消費者為主體，以顧客的感受體驗為出發點，在商品展示區內擺放的每一種家具、配飾、小家電、工具、材料等，消費者都可以隨意試用，甚至為了付廷見某些商品的質量過硬，還鼓勵消費者進行體驗，以檢驗其質量。有很多消費者將宜家作為背景進行拍照，也沒有人阻止這一行為，宜家的高層表示，消費者這樣的行為無疑是在為宜家做宣傳，只要進入宜家你就能享受到優質的服務。

宜家注重細節，在你對某樣產品感興趣的時候，把東西記下來的剎那問，在抬手處就有幾只短筆和小紙片供你記載使用，而當你逛累了，隨處可見的是可以休息的地方供你休息使用。在你饑餓的時候，宜家的餐飲部可以提供瑞典美食，以及咖啡、餅干等休閑食品。

我們可以從宜家家居商場的設計風格中看出，宜家始終圍繞著商品的展示和體驗為消費者服務，每個設計環節，都是站在消費者的角度來思考問題，展示與體驗相結合是一種突破常規的做法，宜家創造性地把家具銷售場所打造成集銷售、餐飲、休閑、娛樂為一體的體驗消費環境。為了避免產品同質化，宜家還會在產品中加入當地的文化元素，促進目標商品銷量的同時，又拓展了其他消費增長點，增加了附加值。

宜家始終堅持把消費者的需求作為向導，時刻關注著消費者需求的變化，并及時作出改變。它還懂得把握消費者心理，滿足消費者的心理需求是遠遠不夠的，還要讓消費者在購物過程中獲得最大程度的心理滿足，而這就對宜家的設計、生產、銷售提出了更高的要求。

宜家是一家用心的企業，從它的產品設計和商場布局中我們足以感受到宜家的用心精神，宜家帶給消費者極致的購物體驗，讓許多人把逛宜家當做了一種日常生活中的享受，正是這種用心的精神，奠定了宜家的成功。無論是宜家的營銷模式還是用心精神，都值得其它企業學習、借鑒。

參考文獻：

[1]龔然，楊曉鷗.人本理念營銷的典范——宜家體驗式營銷模式的啟示[J].現代商業，2017（13）：29-30.

[2]李順萍.以宜家為例的體驗營銷戰略分析[J].現代經濟信息，2017 （21）：127.

[3]張旸.體驗營銷在家居賣場行業的應用研究[D].天津大學，2014.

[4]羅娜.體驗營銷在線下實體店中的運用[J].商業經濟，2017（05）：82-85.

[5]姜宜龍.宜家營銷策略及中國家居零售業對策分析[D].遼寧大學，2014.

[6]肖明超.體驗營銷——“宜家”的經驗與啟示[J].科技咨詢導報，2004（01）：35-37.