掘金印度

譚文琦

2015年，耿益璇第一次去印度尋找項目時，眼前呈現的景象是：擁堵而狹窄的街道，帶著劃痕的摩托車和突突車穿行其中；馬路旁衣衫襤褸的一家人，隨意地站著、坐著；出租車司機邊開車邊打電話，信號還不穩定……他開玩笑說，那時候每次去印度.最開心的事是“回國”！

但身為順為資本副總裁，耿益璇每個季度都要去印度，因為這里被稱為“下一個中國”——人口基數大，手機普及率高，消費潛力大。

上個月，在全球投資者的注目下，“印度版亞馬遜”Flipkart被沃爾瑪以一個不可思議的價格拿下，豪擲160億美元占股77%，刷新了印度市場歷史記錄，比去年印度科技初創公司的總融資額還要高。2017年，印度科技初創企業共獲得135億美元融資，同比增長三倍。

“Flipkart太貴了，去年GMV才75億美元，今年估值就飆到210億美元。”中國投資者瞪大了雙眼.又暗暗跺腳，懊惱自己沒有投中。實際上，這210億美元是印度市場自帶的溢價空間，不為別的，就因為它在印度。

沒多久，沃爾瑪的老對手亞馬遜選擇跟進，宣布將印度市場的投資額從50億美元追加至70億美元。中國互聯網巨頭阿里巴巴、騰訊等則盤旋在印度上空，隨時準備出手。6月12日，“印度版天貓”Paytm Mall的4.45億美元注資最后一筆成功到賬，第一大股東阿里巴巴出資0.25億美元，軟銀轉了2億美元。

當前在印度市場上，共有幾股力量在博弈.一股是美國企業，一股是中國企業，還有一股是以軟銀、DST、淡馬錫、老虎基金為代表的國際資本，他們誰都不愿錯過對這塊“處女地”的爭奪，想在印度再造一個BAT。

隨著世界各地熱錢的蜂擁而入，不同國家的文化與經驗在印度沖撞、融合。在這個新興市場，無論是用戶、人才還是基礎設施依然存在諸多不確定性，果實尚未成熟之前，所有的酸與澀，都是創業者與投資客必須經歷的。

為夢想投資

五年前，契闊資本創始人潘松第一次接觸“印度版亞馬遜”Flipkart時，它只值20億美元。當時，他游走在印度為中國某著名投資集團尋找“印度BAT”，印度市場上現在的明星項目，他都接觸過。只不過，當時東家內部的投資原則是“寧可錯過，不可投錯”，最終與Flipkart擦肩而過。

錯過Flipkart的不止他一人。2011年Flipkart來華找錢時接觸過投資人童士豪，但當時童的東家啟明創投重心在國內市場，無意投資，童只能以個人身份投了一小筆。

2015年風向忽然變了，印度風險投資金額狂飆至90億美元.是過去三年的總和。各路資本爭相涌入印度，認為這個世界第二大人口國會成為下一個中國，商機無限。2016年，潘松選擇辭職創業，獨立運作一支印度基金，想在印度復制中國成功的商業模式。

作為印度成立最早也是最大的電商平臺，Flipkart的本輪融資將印度市場推向了高潮。

4月以來，隨著沃爾瑪投資Flipkart交易的推進，傳聞的交易金額一再走高，一開始是出讓51%股權獲得100億美元到120億美元的資金，后來又變成拿80%的股權換120億美元，最終定格在出讓77%股權獲得160億美元的現金。這中間亞馬遜還橫插一腳，企圖用高額分手費從沃爾瑪手中搶走Flipkart。

但沃爾瑪的決心很大，為此不惜在4月底虧本甩賣英國零售商Asda的股份，套現101億美元，而19年前沃爾瑪為這筆投資付出的代價是108億美元。沃爾瑪稱，斥巨資投資Flipkart，是因為看重印度電商未來5年的增速將是傳統零售業的4倍.希望參考中國市場電商和支付體系，在印度構建在北美尚未形成的生態系統。

沃爾瑪的豪爽讓全球投資界瞠目結舌。Flipkart去年4月融資時估值只有116億美元，最近一年平均GMV增速不到50%，估值卻接近翻倍。潘松連連感嘆：“太貴了，估值130億美元以下是一個合理的價格。”

沒辦法，全球投資者都在盯著印度，而Flipkart是印度最大的電商平臺，這筆交易意義重大。耿益璇告訴《財經天下》周刊：“這不是一次財務投資，不能按照市盈率汁算。大家都在用夢想投印度頭部項目，這是國際巨頭想要占領印度市場必須支付的成本，是印度市場自帶的溢價。”

作為全球第二大人口同.印度是一個難得統一的市場，政治穩定，手機普及率高，因此在眾多投資人眼中，印度有望成為下一個中國，會在這里誕生新的BAT。摩根士丹利估計，2026年印度電商市場規模將達到2000億美元，滲透率從現在的2%增至12%。

雖然印度市場前景大，但由于政府規定外資不能直接從事零售業務。各路資本不得不在印度市場找尋可以投資的標的，這也是為何沃爾瑪會痛下血本的原因。畢竟，在美國大本營，沃爾瑪的市場空間20多年來已一步步被亞馬遜蠶食，在中周沃爾瑪也在步步撤退，因此印度只能勝不能敗。

各地資金涌入

在印度這塊“處女地”上，資本暗流涌動。美國、中國、日本等膚色各異的有錢人同時聚齊，來到這里掘金。

按交易次數來算，根據CB InsighLs統計.過去5年，在印度市場上投資最活躍的國家和地區依次是美國、新加坡、香港和日本，其中中國香港主要指賽富基金在印度的布局。

就投資金額而言，在印度市場投資排名前三的機構分別是日本軟銀、美國老虎和南非Naspers。Tracxn數據顯示，五年之內軟銀已在印度投資80億美元，是投資印度最多的機構。6月19日，軟銀宣布要在印度投資1000億美元。

緊隨其后的是美國老虎基金和南非Naspers，前者總投資金額為：36.3億美元，名下有印度版支付寶Paytm、Flipkart、印度版滴滴Ola、印度版淘寶Snapdeal等多個項目，后者總投資額共計29億美元。

中國在印度的總投資金額也不低。Tracxn數據顯示，2017年中國包括阿里巴巴、騰訊、復星、百度在內的公司在印度共投資52億美元，同比大增4.59倍。今年僅前兩個月，投資額就已達10億美元。

其中，阿里巴巴和騰訊是投資的主力軍。過去三年時間里，阿里巴巴在印度共砸下20億美元。有知情人士稱，在接下來的四年里，阿里巴巴還將投入80億美元。騰訊在印度則投下15億美元。

在印度標的選擇上，阿里巴巴和騰訊與自己的股東已形成拍檔關系，結伴投資同一家公司。如軟銀和阿里巴巴都投了Paytm，Naspers和騰訊都是Flipkart的股東。不過，兩巨頭的投資原則和中國市場一樣，阿里巴巴傾向于戰略投資，騰訊則以財務投資為主。

截至目前，阿里巴巴已在印度構建出一個集電商、支付、物流、服務、義娛為一體的迷你生態。在這個生態里，有阿里巴巴輸出到印度的UC瀏覽器和UC新聞，有人股的印度版淘寶Snapdeal，有投資的印度版支付寶Paytm有專門孵化出來的印度版天貓Paytm Mall，還有收購來的生鮮電商Big Basket。今年阿里巴巴更是以1.5億美元投資了印度版大眾點評Zomato，并拿出1億美元投資了印度版菜鳥物流Xpressbees。

騰訊的投資組合囊括社交軟件Hike、在線醫療公司Practo、在線旅游公司Ibibo、打車公司Ola、Flipkart等。

綜合看來，為了降低投資風險.各地資本較為青睞的是各個賽道上的獨角獸公司，估值在10億美元以上的中后期項目。

中印VC的眼光

相比互聯網巨頭，中國VC的聲量稍微小一些，只有順為資本、君聯資本、險峰長青幾家在掘金印度。

作為最早的中國VC探路者，順為資本派出了由創始合伙人許達來直接帶領的三人“印度投資小分隊”.兩年來在當地投資了約5000萬美元。

耿益璇在談到順為資本在印度最為得意的作品時，特意從會議室跑回辦公室取來手機展示Sharechat，還在一張白紙上寫下關鍵數據。

據印度創投圈人士透露，這個項目的C輪融資是耿益璇從印度投資者手里搶下來的，“當時印度投資者咬碎了牙，說出一個能掏出的最高數字，順為資本加了一點，成功拿下”。

耿益璇看中Sharechat.是因為它已有微博的雛形，它是一款非英語的產品，本地印度人喜歡用手機發各種圖片，每天不重樣地問候早上好，Sharechat滿足了他們的需求。“在不到一年的時間里，Sharechat已完成一次自我迭代。”半年時間內，Sharechat的DAU（活躍用戶量）翻了四倍，有成為億級DAU產品的潛質。

“這個數據放在中國投資人面前，我們會無比興奮，但其他國家的投資人無法理解，因為沒經歷過，他不知道一個數字預示著這個產品接下來會有怎樣的成長量級。”耿益璇說。

“中國投資人能快速識別并歸類新項目。印度版今日頭條、微博、美團，發現我們無法發現的價值。”印度投資機構IronPillar投資人Anand告訴《財經天下》周刊，因為中國資本有得天獨厚的優勢一有經驗。

順為資本最近投資的印度版愛回收，印度投資人起初看不懂，他們覺得不夠互聯網，他們更喜歡那些對標美國互聯網的創業模式。也只有被美國踐行成功的模式才會得到他們的重視，這點在一些由印度人掌管的國際資本上也是如此，由于習慣使然，他們投資喜歡參考美國經驗。

印度創業市場與中國也截然不同，Anand說：“過去由于錢一直不多，印度創業者沒有燒錢快速擴張的習慣.缺乏中國互聯網的狼性。與之相比，在中國資本的推動下，中國創業者更激進，能快速搭建出商業模型并在短時間內實現規模化。”

雖然目前印度流量大的App依然是Facebook、Twitter、Ooogle、Whatsapp等國際巨頭，但中國資本的進入已給印度市場帶來一些改變.燒錢造大流量App的“中國特色”打法已滲向這個市場。淘金的各路資本向每個有成為大流量App的項目押下賭注，沃爾瑪更是孤注一擲：

親赴戰場上手干

“我們是要燒錢的，燒大錢，只有燒大錢的公司才有機會獲得大估值，就像去哪兒網、ofo、摩拜、美團一樣。”Happyeasygo創始人查彥秋如是說。

見面那天他把地點定在國貿大酒店行政酒廊.在88層的黑色卡座里，他頭發一絲不茍，腰桿筆直，襯衫熨帖得體，比起第一次創業，這個自稱已實現財富自由的三次創業者，少了焦慮更加篤定。

在印度，OTA（在線旅游）的歷史要比電商久遠，已跑出兩家上市公司，并且不時還有并購消息傳出。但查彥秋依然覺得有淘金的機會，眼下Happyeasygo正在瘋狂融資，他的規劃是燒錢跑量兩年內沖到印度第一。

查彥秋說，印度老牌OTA不懂變化，Happyeasygo可以像當年的去哪兒網一樣，用全網最低價的辦法迅速沖出來。

中國創業賽道異常擁擠，查彥秋不是第一個，也不會是最后一個想到印度撈金的創業者。此前，茄子快傳在國內戰敗后迅速轉去印度，目前是印度傳輸工具市場的老大，UC瀏覽器在印度也是行業老大。

業內普遍認為，印度互聯網比中國晚十年左右，相比印度創業者的摸黑過河，中國創業者有機會贏在起跑線。而與印度創業者及國際巨頭瞄準中產階級不同，中國創業者重點服務的對象是普通人，他們收入低甚至沒有穩定工作，不會英語，但人口基數大卻一直被忽視。

除了躊躇滿志的新創業者外，在印度淘金的還有親自上陣的大佬，例如阿里巴巴。去年Paytm Mall獨立運營后，獲得阿里巴巴的戰略投資，阿里巴巴和螞蟻金服的投資比例達到62%，重視程度可見一斑。阿里巴巴還幫助Paytm Mall來中國招商，有意將中國賣家和商品帶到印度。

坊間還流傳過一個段子，有個中國企業曾對投資的印度企業提意見，不料對方創始人冷冷回應：“這是印度，而不是中國。”中國企業一氣之下自己上手干。如今中國企業已經不滿足于投資占微不足道的股份，越來越多的中國團隊存印度上陣血拼。

最初今日頭條在印度市場投資的是新聞資訊平臺Dailyhunt，去年11月花8000多萬美元從獵豹移動手里買下News Republic，加大力度在印度市場進行爭奪。小米、華為、OPPO等則在印度設立了分公司。

比中國動手更早、更成熟的是美國公司，如今已碩果累累。Uber在敗走中國和東南亞后，將戰斗力轉移到印度，如今印度貢獻了Uber十分之一的訂單。Facebook進軍印度是2006年，如今印度用戶已超美國大本營，為1.95億人。

不久前受沃爾瑪刺激，亞馬遜將印度投資額追加至70億美元。對于印度市場，亞馬遜掌門人杰夫·貝索斯勢在必得，還派出自己的心腹Maria Reinz坐鎮。目前，亞馬遜在印度的市場份額僅次于Flipkart。

高薪招人派印度

“出差可以接受.但讓我在印度待一兩個月可不行。”一名離職的茄子快傳管理層第一次去印度，看到滿大街亂串的小動物，天橋下居住的貧民以及各種衛生存疑的路邊攤，就不想住在印度。

缺人是中國資本和企業出海的首要問題，為了招人企業們想方設法。說到Happyeasygo的HR時，查彥秋臉上寫滿驕傲，是他從Snapdeal挖來的。

在招聘網站上輸入印度，可以看到小米、快手、字節跳動、京東等都在高薪搶人，招聘崗位涵蓋產品、工程師、運營等。

“國內很難找到相關工作，但在印度，一旦進入這個群體中，很多企業會主動找過來。”小雨在中國一家大學讀印地語專業，同班同學因找不到丁作面臨轉行窘境，而去印度能拿到3萬元月薪。

據《財經天下》周刊了解，由于中國人很少，印度中印語翻譯的月薪為3萬元，有互聯網巨頭BD在印度的月薪達7萬元。中國一互聯網巨頭印度外派員工小鹿說：“要不是為了錢，誰會去印度工作？你可以盡情想象，錢真的很多。”

目前，在印度的中國創業剛隊主要有=三大流派：以UC瀏覽器、茄子決傳為代表的工具，以UC News、Newsdog為代表的內容娛樂及以Krazybee、Happyeasygo為代表的交易類項目。

前兩種早期模式較輕，并不需要派人去印度，但后期不一樣。以茄子快傳為例，早期通過遠程遙控橫掃印度，但現在也開始在印度設立商務和市場團隊。

印度版分期樂Krazybee由于涉及大量地推工作，模式很重。雖然有中方投資，但唯一的中國聯合創始人萬洪自稱，已經做到打電話說英語讓別人聽不出是中國人的地步。

一口可以亂真的印度味英語遠遠不夠。耿益璇說：“語言倒是其次，最主要的是中國缺乏國際化人才，了解印度法務財務知識的人。”在順為操作的一項投資交易里.中國投資方與印度標的為一份投資意向書折騰了兩個多月，因為雙方之間存在不小的知識鴻溝，這需要付出時間成本和專業人才來彌補。

沖突與妥協

在印度工作兩年后，楊姍終于在印度第二大城市孟買看到高架橋，情不自禁地在出租車上驚呼：“哇，高架橋”。不料，司機略帶同情地寬慰她：“沒事沒事，中國過兩年就有了。”她震驚地掏出手機讓司機看中國的高樓大廈。

這是中國與印度交往的真實寫照，印度人認為中國比他們落后。當度過夢想照耀的蜜月期后，第一波闖蕩印度的中國人也攢下一肚子苦水。

溝通成本是中國企業在印度逃不過的劫難，語青的不通、文化的差異、習慣的不同，使得溝通效率很低。例如，印度有20多種方言，真正會英語的不到3億；中國人喜歡用微信，印度員工雖然被強迫使用微信，卻不會在群里回復任何內容，他們習慣用郵件；金錢獎勵無法驅動他們工作，更注重發獎杯寫感謝信之類的榮譽稱贊等。

楊姍在印度vivo工作過，當時她的團隊每天開會都要經歷漫長的折騰，中國老大用中文講一遍，會被現場翻譯成英語和印地語.但還有很多印度員工聽不懂，會再用馬拉地語翻譯一遍。楊姍感觸最深的是，不管有多麻煩，一定要告訴印度員工做什么、怎么做，否則執行上一定會出現問題。“他們發散能力太強了，一層一層傳下去，很容易出偏差。”

在印度組織開會也不容易，不能讓印度員工多開口，否則時間會拖很長。楊姍說：“印度人不像中國人，他們喜歡追問，一邊聽一邊向發言者提問。”

面對印度創業者，耿益璇也有類似困擾。他說：“中國都是一問一答，印度是你問一句他回答一個小時，你再問一句他再回答一個小時。”

兩年時間里.耿益璇去了印度11次，每次去待一兩個星期，最長的時候有一個月左右，前五次都處在磨合期里，小到與創業者溝通，大到合同細則制定上的差異，再大到估值的砍價上都要磨合。

在印度人眼里，中國人勇于拼搏，有股不顧一切要達成目標的勁頭。但在印度，創業公司的員工到點就會下班，加班夜景在這里不會出現。周末他們會享受家庭生活，連商場都會關門停業。

為了推印度員工一把，查彥秋下達每天必須完成兩百單、否則不準下班的死命令，還撂下一句狠話：“誰覺得這個制度有問題？0k.你明天不用來了。”

面對中國老板.印度人則學會了“少反駁、多答是”。在多同企業工作過的印度人Mark說：“中國老板只看執行力，久而久之，只有那些總說Yes的人受到重視。為了不惹老板不高興，我們所以索性把嘴巴閉上只說Yes，但背地里執行另一套。”

下一個中國？

所有投資人和創業者都把印度當作下一個中國而入局，但實際上印度并不是。

2015年印度創投市場經歷過一個高峰，風險投資金額達到90億美元，是2012年到2014年的總和，僅次于美國和中國，但2016年迅速回落，腰斬至50億美元。印度投資人Anand告訴《財經天下》周刊，高峰期進來的基金看到增長不符合預期后，迅速撤離，這讓印度一些中后期創業項目突然失去了接盤手，陷入危機。

“互聯網女皇”瑪麗·米克爾曾說，2014年印度的互聯網滲透率相當于2008年的中國。言外之意，未來的印度會成為今天的中國。不過.從最近幾年的發展看。中國互聯網公司的成功無法直接復制到印度.這是兩個不同的市場。

拿京東舉例說，從2004年上線到2008年，京東每年銷售增速保持在3倍左右。而反觀Flipkart，在2015年到2016年的18個月里，甚至因改革失敗GMV停止增長。截至今年3月底的2018財年.其營收增速雖然比上一財年的29%高，但也僅為49%。

從市場大環境上看，2014年印度人均GDP為1630.8美元.2008年中國人均GDP按照當時的匯率換算為3313美元，這使得兩地用戶的購買力截然不同，因此造成兩地市場空間相差懸殊。

業內人士指出，過去中同互聯網公司一直保持高速增長，最終靠規模取勝，贏得投資人持續青睞，但印度不同，很多創業項目并沒有達到投資人的預期，因此曾被無情拋棄。

2016年3月，摩根士丹利首次降低其持有的Flipkart股票估值，這之后一年Flipkart估值被調低了18次，最低時降至53.7億美元.較高峰期時152億美元縮水三分之二。除了Flipkart外，Ola、Snapdeal、Zomato等都經歷過估值縮水，并因資金鏈斷裂，出現不同程度的裁員現象。例如，2016年Ola關閉了整個外賣部門。據印度科技媒體統計，當時印度初創市場有超過1萬人失業。

Anand說，投資機構以為可以在印度再造一個BAT，兩三年內獲得豐厚同報因此，大量支持模仿的商業模式，并沒有將錢投給真正創新的公司。而事實上，中國的阿里巴巴和騰訊并沒有盲目模仿美周科技公司，他們通過創新解決了中國的商業問題，并用十多年的時間才取得成功。投資機構想要在短時間內收割印度.這是不了解印度的投資行為，看到增速沒上來選擇退縮，最終導致2016年崩盤。

導致印度創業公司增長不及預期的另一個原因在于互聯網基礎設施落后。2016年6月，印度智能手機的普及率僅為16.9%。Facebook曾試圖推出免費移動互聯網服務，但被定義為“數字殖民主義”，遭到印度政府拒絕。

直到2016年下半年，印度移動互聯網才迎來巨大轉折。當年9月，印度首富穆克什·安巴尼名下電信運營商RelianceJio推出4G服務，宣稱前7個月免費使用，創造170天吸引1億用戶的奇跡，會員資費也很便宜，每月31元能包28G流量。在此驅動下，印度其他運營商紛紛下調上網資費。這讓很多買不起電腦的印度人直接躍過PC時代進入移動互聯網時代。

2個月后，印度總理莫迪宣布“廢幣”，500盧比和1000盧比面值的鈔票退出流通，電子支付趁亂崛起，最大支付平臺Paytm宣布每日交易額達到700萬次。

這使得最近兩年資本又重新開始審視起印度市場，但直到今天，印度互聯網發展仍然有很多邁不過去的坎。例如.印度文化水平偏低.2014年文盲人口達2.87億人。另外，印度實際上是一個“偽統一市場”，實行聯邦制。各邦之間文字、語言、法律等都有不小的差異。

因此，印度的投資充滿不確定性。截至目前.印度也只有三家互聯網創業公司實現IPO，兩家OTA企業makemytrip和Yatra選擇納斯達克，但市值與中國的在線旅游行業老大攜程不可同日而語，6月20日前者僅為38.58億美元，后者僅為2.26億美元，而攜程達272億美元。

有人說.押注印度就像一個輪回，一次次滿載期待出發，又一次次失望而歸，但誰都不愿錯過。這一次會有所不同嗎？