“國潮”回力

陳秋燕

5月，回力發布了新鞋款“回天之力”，每雙售價999元，號稱“史上最貴回力鞋”，近千元的高價刷新了大眾對這個國貨老品牌的認知。

自去年掀起回力鞋明星街拍風潮后，經典F鉤紅白鞋瞬間成為網絡爆款，回力天貓官方旗艦店的月銷量達到8.4萬雙，在剛剛過去的“618”大促中穩居回力單品銷售排行榜第一名，較去年同期交易增長184%。今年，“回天之力”寄托著回力再造網紅爆款的野心。

如今，“國潮”的概念正悄然流行。“國潮”是指由中國大陸設計師或主理人原創的品牌，他們大都是80后和90后，這些品牌制造屬于中國年輕人的潮流，展現當代中國青年的態度和想法。

國貨老品牌的轉型，也意外進入了“國潮”行列。由于國貨老牌擁有較高的國民認知度，其發展空間更為充分。

回力鞋業黨委書記兼執行董事周煒對《21CBR》記者表示：“我們會根據回力品牌的特點和文化，適時推出適合品牌開放式發展的一套方法。”

玩轉營銷

當明星街拍熱度逐漸減退之后，回力亟需一個能引領市場的潮流單品，畢竟紅白鞋款已經賣了近40年了。

2017年，為配合回力90周年的紀念節點，回力推出了90周年紀念鞋款——在經典紅白鞋的基礎上添加“90”字樣，致敬往日情懷。

在老國貨變身潮牌之路上，設計是不可繞開的一步，足夠時尚潮流的設計方可征服年輕消費者。然而，在跟隨國際潮流風向上，國貨老品牌往往因為投入不足、反應不及時而落后于人。如今，不少國貨品牌，包括回力、李寧等都在加大設計投入，通過與外部設計師團隊合作，來爭奪眼球。

回力方面告訴《21CBR》記者，回力已與新材料供應商、新專利合作商簽約，帶給消費者更好的穿著體驗。在“回天之力”發布的同時，回力也展示了擁有變色材料的“心情系列”、360度空氣循環系統的生命之鞋“天空之城”和中意合作設計的“OS33”新鞋款，意圖展示豐富的產品線。

此外，在嘗到明星粉絲經濟甜頭后，回力繼續摸索當下年輕人的審美趣味。在“回天之力”開售前，這款新鞋已在微博、抖音等社交媒體上營造熱度。在抖音一個名為#回天之力#的視頻挑戰下，一條視頻點贊量高達53.8萬。另外，回力在電商平臺上的廣告投入迅速增加，2016年回力品牌在天貓投入了1000萬元營銷費用，2017年更是投入了4800多萬元，增幅4倍以上。回力試圖顛覆國貨老牌老套、過時的刻板印象，主動尋求與年輕人互動。

而在大洋彼岸，另一經典帆布鞋品牌匡威是值得回力學習的對象。

匡威的創立時間比回力早19年，至今依然是年輕人日常服飾的標配。這既與美國街頭文化的興盛有關，又與匡威精準的品牌定位相連——有別于大眾文化的小眾文化路線。集復古、流行、環保于一身的ALL STAR帆布鞋，甚至號稱美國文化的精神象征。

這給回力的啟示是，鞋類設計必須時刻引領潮流，同時也需要深厚的品牌文化作為支撐。單單依靠“老字號”、“情懷”的國貨老路已經走不通了。盡管回力鞋已重回大眾視野，然而大眾對回力的品牌精神卻依舊模糊。對此周煒有著清醒的認識：“作為現代管理者來說，更多的是需要給回力品牌賦予新的精神、新的內涵。”

戰略助攻

回力自1927年創立至今走過了不同的發展階段，現在正從注重產品面的拓展，轉向注重營銷，并逐步建立起“終端直供平臺+電商平臺”的營銷模式。

周煒告訴《21CBR》記者：“只有集中更多精力和資源發展品牌，在市場推廣上下足工夫，而不是一味注重利潤，才能讓品牌穩中求進，穩步發展。”

高定價的“回天之力”充當了營銷轉型的先鋒。在天貓官方旗艦店上，不同版本的“回天之力”正在售賣，不同于限量版的999元高價，帆布版定價為159元，PU版為199元，延續著往日大眾化的價格定位，后兩者的月銷量分別約為兩萬雙和一萬雙。由此可見，回力并不會放棄百元左右的大眾化市場，高定價只是營銷新手段。

同時，不同定價也可幫助回力扭轉國貨低價劣質的形象，推動品牌形象升級。

從2014年開始接觸電商，回力目前線上比重已略超線下。此前，假冒回力鞋的問題嚴重，一雙假冒鞋的定價可低至二三十元，這對回力品牌造成了嚴重傷害。對此，回力專門提出了“三嚴三體”規范電商，打擊舉報假冒、亂價等問題，2016年全年共打擊各個電商平臺超過1000家違規店鋪。此后，七家形成自身品牌的回力經銷商占據了天貓80%的銷售份額，被回力稱為“戰國七雄”。

整治電商亂象后，回力產品的市場平均客單價遞增幅度明顯，達到了57%，經典紅白鞋的價格遞增幅度更高達100%以上。目前，回力品牌已成為天貓男鞋類目和帆布鞋類目的第一品牌。

回力目前在全國有23家合作企業，200條生產線。近期，回力啟動了對后臺系統的升級改造，推出核心為在線制造的“回力城市”發展計劃，力圖讓生產銷售全流程逐步向自動化、智能化、數據化發展。如今，回力的貨品可從合作企業倉庫直接發往經銷商，省去了中間運到上海總部倉庫的流程，實現高效運轉。

自2000年破產重組、連續虧損至今，回力走過了許多艱難的時期。

公開資料顯示，2016年回力公司的主營鞋類銷售額增長超40%，2017年更是實現了同比增長90%的跨越式發展。在2016年銷售利潤總額翻一番的基礎上，2017年實現了近200%的高速增長，并于2017年包括經銷商在內的整個回力品牌取得了超過60億元的銷售業績。

根據回力的三年計劃，預計到明年，除去授權品牌的銷售數據，回力自營品牌銷售收入將實現15億元的目標。老國貨正試圖變身國民潮牌，搶占年輕消費者市場。