淺談汽車經(jīng)銷商的融資策略

【摘 要】融資管理在任何經(jīng)濟體都是頭等大事，因其業(yè)務(wù)特征及其經(jīng)營對象的特殊性，汽車業(yè)的資金需求運作比較密集，對汽車的對外融資的方式、時間經(jīng)營策略的選擇至關(guān)重要，對生存和發(fā)展都起著關(guān)鍵作用。

【關(guān)鍵詞】融資需求；審核；發(fā)展；捆綁互利

一、行業(yè)現(xiàn)狀

（一）行業(yè)大背景

做為目前世界汽車產(chǎn)銷第一大國，在我國的汽車業(yè)中一半以上的利潤都依靠經(jīng)銷商售車，其中大多數(shù)都屬于中小企業(yè)，亦有大型集團公司運作。作為各大廠家銷售的前端，怎樣進行融資決策常常會面臨許多的難題。特別在近年來受宏觀經(jīng)濟下行壓力的影響下，汽車市場出現(xiàn)低速甚而有些品牌出現(xiàn)負(fù)增長的大背景下。反映在經(jīng)銷商端責(zé)體現(xiàn)為銷量增速放緩，甚至下滑，導(dǎo)致盈利減少甚至出現(xiàn)虧損，連鎖引發(fā)資金鏈緊張。

（二）經(jīng)銷商關(guān)注

站在經(jīng)銷商的立場，如何在融資機構(gòu)加緊融資風(fēng)險控制的行業(yè)大背景下，以高效的經(jīng)濟效率進行融資管理成為當(dāng)下經(jīng)銷商們需重新審視和思考的話題。

（三）融資重點

而作為經(jīng)銷商資金需求的主要用途即為庫存新車，通常而言經(jīng)銷商需要借助財務(wù)杠桿進行經(jīng)營，獲得最大的經(jīng)營利潤及進行規(guī)模擴張，需要進行融資決策。我們以此為背景來展開討論，經(jīng)銷商在融資過程中所面臨的諸多問題。

二、庫存車融資介紹

（一）融資分類

庫存車融資業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)模式根據(jù)融資方不同，主流類型可以分為兩類：銀行承兌匯票模式和各類品牌汽車金融。兩者類似的都是屬于流動資金貸款的模式，這兩種模式都是在目前業(yè)務(wù)中較多使用的。

（二）庫存車融資特點

庫存車融資的重要特點就是：與主機廠、經(jīng)銷商及融資方簽訂三方協(xié)議，約定固定或批次的保證金比例，質(zhì)押合格證，定期還款贖出。

（三）融資方式-承兌

就融資方式之一的銀行承兌匯票，對于提供服務(wù)的商業(yè)銀行而言，這塊業(yè)務(wù)可以說是又愛又恨，恨的是收益太低，手續(xù)又偏繁瑣，業(yè)務(wù)管理成本較高。愛的是，這種業(yè)務(wù)可以很快做出規(guī)模，且是與主機廠合作的敲門磚，想賺主機廠的錢，就要提供打包的一系列之一的業(yè)務(wù)——銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。

三、融資審核

那么銀行是如何審批庫存融資產(chǎn)品的呢？知道銀行審批要點，如何進行經(jīng)營決策顯得至關(guān)重要。

對于銀行來言，對于經(jīng)銷商的評審基本是按照一般授信業(yè)務(wù)進行審批，重點會關(guān)注以下幾項內(nèi)容：

（一）公司以及主要股東的征信情況

良好的信用狀況是基礎(chǔ)，如有不良的信用記錄，即使公司的經(jīng)營情況很好，也會被瞬間拒絕。

（二）公司的財務(wù)情況

這個銀行的關(guān)注點比較簡單，簡而言之就是“匹配”，也就是公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)要和申請額度相匹配。這兩個字看似簡單，但現(xiàn)實往往很難做到。一般企業(yè)合理避稅的目的，財務(wù)報表往往趨于保守，經(jīng)銷商在提報材料的時候會把這種報稅口徑的報表提供出來，因此會導(dǎo)致融資過程中出現(xiàn)困難。

例如，你貸款買車一個月要還5000元，你說還款沒問題，結(jié)果提供的收入證明材料顯示你一個月掙1000元，銀行應(yīng)該怎么批？所以說，報表一定要是真實經(jīng)營情況的體現(xiàn)，這一點非常重要。

對于銀行，一般主要審查資產(chǎn)負(fù)債率、自有資金、各項主要大額指標(biāo)科目，以及發(fā)展軌跡，最終來預(yù)測你的資金需求總量。

（三）公司經(jīng)營銷售情況以及管理公司情況

這也是比較核心的部分，你的車賣得怎么樣？銷售增長率如何？獲得利潤的主要渠道是否單一？公司的可持續(xù)發(fā)展力，公司主要股東和經(jīng)營者的素質(zhì)，公司在主機廠的地位和在市場上的地位，都是會被重點了解和調(diào)研的范疇。

至于關(guān)聯(lián)公司的情況，很多經(jīng)銷商都不夠重視，但通過對管理公司的調(diào)查，往往就會發(fā)現(xiàn)很多問題。所以一個優(yōu)秀的審批人員，往往可以從關(guān)聯(lián)公司中獲得企業(yè)的真實經(jīng)營情況和經(jīng)營能力，以及事業(yè)的主要發(fā)展方向。

綜上可知，在進行融資申請的過程中，所有應(yīng)注意的要點，都提前進行分析處理，會收到很好的效果。

四、庫存融資產(chǎn)品的發(fā)展趨勢

（一）歷史沿革

知道銀行的主要審批關(guān)注點，再來說說庫存融資產(chǎn)品本身，多年來變化不大，無非是10%- 20%不等的保證金比例，2- 6個月的承兌期限和收取一個相對較低的手續(xù)費。而合格證也是通過監(jiān)管公司監(jiān)管。銀行一般會給經(jīng)銷商設(shè)定一個準(zhǔn)入門檻，比如加入品牌銷售半年以上、年銷售收入多少、資產(chǎn)負(fù)債率多少等。

（二）融資發(fā)展變化

但是最近幾年，庫存融資產(chǎn)品有了幾大變化趨勢和特點。

1、因為本來就不賺錢的買賣，收益變得更低，業(yè)務(wù)的開展也更多地依托了主機廠的信用背書。那么對于業(yè)務(wù)的評價方式，也就必然由單一的經(jīng)銷商評價變?yōu)楦鼜?fù)雜的多方評價模型。

2、規(guī)模越大的經(jīng)銷商，按照傳統(tǒng)的評審方式，越不符合業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件和基本評審條件。普遍表現(xiàn)為庫存較高，資產(chǎn)負(fù)債率偏高，自有資金投入偏低。這是廠家和經(jīng)銷商博弈的結(jié)果。廠家設(shè)定較高的銷售目標(biāo)，給經(jīng)銷商根據(jù)進貨等級差別給予折扣政策，甚至給出很高的利益誘惑。經(jīng)銷商在樂觀的經(jīng)營估計及利益驅(qū)使下，超出銷售能力的倍數(shù)進車，那么出現(xiàn)預(yù)定銷售目標(biāo)跟實際經(jīng)營出現(xiàn)脫節(jié)，就會出現(xiàn)資金流的不暢。對于這種壓庫存的情況，廠家會利用自身整體優(yōu)勢，要求融資機構(gòu)加大融資供給。這是市場博弈的結(jié)果。

（三）庫存融資產(chǎn)品捆綁零售產(chǎn)品將逐步成為主流

五、應(yīng)對措施

（一）總體應(yīng)對

在一個互聯(lián)互通的時代，有效揚長避短，進行產(chǎn)品組合，以便發(fā)揮金融工具的最大力量，已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的方式。這兩種產(chǎn)品的組合，不僅可以提高資方的綜合收益，同時對于經(jīng)銷商總體成本的下降有著積極的作用，更是使得資方在風(fēng)險控制方面獲得更多的便利性以及更有效的防控措施。

（二）深度融合

在庫存融資和零售產(chǎn)品的捆綁業(yè)務(wù)中，企業(yè)如何進行經(jīng)營決策，利用融資方提供的以滲透率為依據(jù)的優(yōu)惠措施，結(jié)合其他零售產(chǎn)品，結(jié)合自身融資品類規(guī)模，進行選擇和籌劃，對于資金的費用，對于衍生的利潤都是有很好的籌劃空間的。

在現(xiàn)在這個精細(xì)化經(jīng)營的時代，融資決策亦同。如何融資的細(xì)節(jié)化處理，可能關(guān)乎企業(yè)的生存發(fā)展或壯大。

（青島信和汽車，山東 青島 266000）

參考文獻：

肖琳.融資管理與風(fēng)險價值（增訂版）[M].上海世紀(jì)出版股份有限公司，2016年1月1日第1版.

作者簡介：張翠波（1975—），山東青島人，青島信和汽車財務(wù)經(jīng)理，注冊會計師。